一、團隊目標建設

1、建立共識

（1）團隊成立初期, 促銷員 會議是增進團隊精神及適應團隊工作的一個好方法，安排一系列的熱身會議，總結會議，會讓團隊成員能彼此了解（尤其是新老員工之間），并對團隊目標（比如建立愉快而樂于奉獻的團隊、比如當月團隊銷售做第一）有一致的看法。

（2）重要的是對目標看法一致的時候,團隊信心大增。

（3）要確定每位成員對團隊所交付的任務和即將面對的問題都有清楚的認識,同時在決定如何組織團隊前,評量所有的可能性（比如競爭對手的調價、大規模促銷活動）。

（4）討論和決定完成每個階段性期限（比如每月、每周的目標分解）。

2、分析目標

（1）團隊組成根據目標要求和市場競爭需求來確定。

（2）二八法則。往往80%的銷售價值是20%的 促銷員 創造的。

（3）分析目標的基礎是銷售主管對團隊每一個人的素質模型和潛能充分了解,能對每個不同的賣場的任職資格有正確的描述（行為模塊和知識技能）。

3、目標激勵

（1）有野心的、具挑戰性的目標比起較小而明確的目標更具激發力。

（2）目標激勵有多種方式。獎金、提成、認可、表揚、培訓機會、在團隊中給予一定的榮譽和地位、榜樣等等。

二、團隊合作

（1）成功的團隊合作最重要的特點是信賴。團隊在互信的基礎上會欣欣向榮，所以要組建團隊首先就必須建立互信。

（2）可通過授權，授權有兩種形式：任務和職權。團隊要培養互信合作，需要實施這兩種授權。將每個計劃打散成多個任務或目標，賦予個別的團隊成員。

（3）開放透明的行事方式及意見（比如獎懲分明，某 促銷員 因為工作表現不好而掉離原工作崗位，某 促銷員 通過大家的評定一直不錯，可上某崗位等）。

（4）允許信息的自由流通來促進相互信賴，一是跟團隊之間建立起公司跟 促銷員 的溝通橋梁，一是增進 促銷員 相互之間的了解，一是對市場競爭狀況。

（5）溝通。團隊合作和保守秘密是不能兼顧的，一位不和團隊成員開誠布公的促銷主管，無法讓團隊成員發揮最佳潛能。可以定期和不定期地安排跟 促銷員 的溝通方式和形式，以此作為溝通的管道。

（6）會議形式主要是討論大家都關心的熱點問題，也可以把自己作為公司跟 促銷員 之間溝通的一個橋梁。

（7）茶樓、聚餐、打牌等形式（南京 促銷員 每兩周要聚餐一次），成員會因彼此了解而解除戒心、放松心情,這有助培養忠誠和凝聚力。

（8）單獨談話主要是 促銷員 在某些問題上犯了原則上的錯誤或者傾向的時候與其作出正式的交流,這有助于樹立自己的威性以及給 促銷員 嚴肅的感覺。

（9）鼓勵成員發表意見。每個人在團隊工作，一定遠比一個人獨自工作有創意。

三、發揮最佳表現

身為 促銷員 團隊的管理者，您的角色就是幫助團隊發揮最高效率。

1、目標明確，每個月的銷售任務，確保所有的 促銷員 都明白自己的任務以及該任務對他和公司來說的責任所在。

2、每個 促銷員 都明白他們的工作都具有挑戰性，要個工作時間繃緊弦。

3、鼓勵 促銷員 為團隊和他們自己的任務盡全力，強調他們的主管能動性的重要和關鍵。

4、評估目標使其保持最適合，以激發持續性的工作激情,，比如在南京4、5月份的銷售都很不理想,那么從6月份開始號召 促銷員 做全市區第一名，這樣激發士氣。

四、 促銷員 隊伍建設

市場競爭歸根到底是人才的競爭，您要是擁有一支精悍的 促銷員 隊伍，比多幾款新品，更讓同行眼紅。前段時間 促銷員 最大的問題就是工作的不穩定性，您感覺花大力氣培養的一個 促銷員 同行稍加高點薪酬，就走之夭夭。

1、作為一名銷售主管應考慮兩個方面的事情，一是“我要為市場做些什么?”二是“我要為 促銷員 隊伍的建設做些什么?”指望通過招聘新 促銷員 或者挖墻角,來解決面對的 促銷員 隊伍問題，是 促銷員 主管毫無工作經驗的表現，不要幻想有什么天才 促銷員 ，你的任務是培養、創造優秀 促銷員 。

2、 促銷員 對主管的工作安排有抵觸情緒，往往說明主管的威信尚未樹立。 促銷員 主管的威信從何而來?

(1)您的工作經驗和工作思路；

(2)您的溝通能力和領導方式；

(3)您在公司中的地位；

(4)您與 促銷員 的私人感情。

3、您在與 促銷員 進行工作溝通時，不要簡單地只關注銷售結果，隨便說出“您為什么沒有完成任務”的話語來，這樣只會把溝通停留在表面問題上。您所提的問題要能引導出 促銷員 的借口和本質， 促銷員 遇到問題時往往有這樣那樣的借口，如果這樣的問：“你如何看待您近段時間的狀態?”“針對這段時間銷售不好，您有什么辦法嗎？”，與銷售員進行工作溝通時，最重要的是關注細節。

4、與 促銷員 保持良好的私人感情。這樣可以極大方便你的工作開展,您要有一個團隊的核心您可以跟這個核心保持良好的私人感情。

5、團隊精神。強烈的團隊精神，來自于共同的奮斗目標，您不僅要讓 促銷員 的目標一致，您也要把自己融入到共同的目標中，您是目標的共同體。要給 促銷員 描述美好前景，要灌輸企業文化和理念。

6、團隊活動。要不定期或定期的開展各種形式的團隊活動，以此增進 促銷員 的相互了解、交流、信任，增加團隊的凝聚力。

7、 促銷員 榜樣。你應該確定手下的 促銷員 員中有哪些可以成為其他 促銷員 的榜樣？以及 促銷員 的哪些行為可以作為其他銷售隊員學習的內容。

比如百貨大樓 促銷員 對工作的認真、敬業、善于學習可以成為榜樣。當其他所有的 促銷員 都開始向這些 促銷員 榜樣學習，并且按照這種工作標準取得很大的成效時，整個團隊士氣和態度就會大振。

8、不容許平庸的銷售表現。絕對不能容許平庸表現的 促銷員 ，讓些 促銷員 自己做出一個的選擇：要么努力工作，提高自身素質，以達到要求，要么就掉離崗位,甚至辭退。

9、 促銷員 內部開展銷售競爭。可以把情況類似的商場做類比或者對比,在實現團隊共同目標的前提下,來讓 促銷員 明白他至少要做到什么度。

10、了解、滿足 促銷員 的需求。每個 促銷員 都有自己的需求，而我們作為其主管，在 促銷員 面前是他能依靠的唯一的組織代表，所以我們有必要了解、幫助他實現這些需求。您可以與單個的 促銷員 談話，了解他的真實想法、他的困難、他對公司的要求。當能解決時，能幫助實現，他會對我們個人或公司有極大的信任。

五、培訓

1、培訓的作用：

（1）對產品及銷售技巧的掌握,提高 促銷員 的任職資格。

（2）良好的培訓機會是給 促銷員 的對團隊建設的一種認同,也是對公司薪酬外的重要認同。

（3）如果促銷主管本身是培訓者,那么可以通過培訓這種形式樹立更強的威性。

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