某一天，采購(gòu)正在作明年度采購(gòu)計(jì)劃的提案，他們作了非常詳盡的銷售數(shù)據(jù)分析，把過(guò)去關(guān)于該品類的銷售數(shù)字、月別變化、成長(zhǎng)率、材質(zhì)、顏色喜好度分析―等，一一仔細(xì)提報(bào)，他們說(shuō)得很認(rèn)真，我則是有點(diǎn)失望。我問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：去年這個(gè)商品總共銷售了多少件？答案是：822件。“一個(gè)一年只賣出822件的商品，你們花了20頁(yè)去分析它，然后以此作為明年度的采購(gòu)依據(jù)，我無(wú)法給予同意與否的答案；你們確定全中國(guó)類似的商品，全年只賣出822件？還是你們只知道發(fā)生在我們店里這822件的故事？”。

其實(shí)問(wèn)題不止是數(shù)量太少不足以佐證而已。

作了10幾年的零售，我發(fā)現(xiàn)非常多的同業(yè)都有一個(gè)盲點(diǎn)，也就是每次作銷售分析時(shí)，永遠(yuǎn)是拿自己賣場(chǎng)過(guò)去的銷售記錄出來(lái)作分析，但事實(shí)上，你的銷售記錄只代表到達(dá)你家賣場(chǎng)的客人中，已經(jīng)購(gòu)買的客人的意見(jiàn)，不一定代表得了整體市場(chǎng)的現(xiàn)狀，你應(yīng)該需要探討的還有：

1.到你賣場(chǎng)，有考慮，卻沒(méi)有買的客人，為什么沒(méi)有購(gòu)買？

a)沒(méi)看到陳列？或是陳列方式難以取貨？

b)覺(jué)得價(jià)錢(qián)太高？

c)沒(méi)有喜歡的花樣？尺寸？材質(zhì)？

d)服務(wù)人員態(tài)度不佳？------

2.沒(méi)到你賣場(chǎng)的客人，為何不想到你的賣場(chǎng)購(gòu)買？

a)不知道你有賣？

b)對(duì)你賣場(chǎng)的價(jià)格印象度不佳？

c)覺(jué)得到你家買太遠(yuǎn)？太麻煩？--------

3.其他賣場(chǎng)的相關(guān)產(chǎn)品，它們的銷售狀態(tài)為何？

a)是這類型的商品都賣得不好？還是其實(shí)其他賣場(chǎng)賣得很好，只是你的賣場(chǎng)不好？----------

b)或是同品類的商品，現(xiàn)在其實(shí)流行不同材質(zhì)或是花色？-----------

有太多事情需要厘清，不是你不該作自家的銷售分析，反而該說(shuō)，這是你的基本功課，自家的銷售分析必定得先做，在分析時(shí)，需要先確定幾件事：

1.銷售數(shù)據(jù)本身是否具有代表性？數(shù)量夠大嗎？

2.與其關(guān)聯(lián)的商品品類是否可以一同分析？

3.市場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)的品類，銷售狀況如何？

4.不同商店是否有較大的銷售差異性？

5.成長(zhǎng)率如何？具未來(lái)性嗎？

而為了促使你的銷售分析能得到更正確的判斷，除了你現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)外，還可以使用下列的手法來(lái)幫助你作分析：

1.消費(fèi)者購(gòu)物行為調(diào)查：實(shí)質(zhì)觀察你賣場(chǎng)內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)物行為，從哪里進(jìn)來(lái)，看了什么？怎么看？尤其是針對(duì)你想研究的品類，有多少進(jìn)店的消費(fèi)者會(huì)走到那一區(qū)，是直接走過(guò)去，還是邊走邊逛看到的？是拿起包裝仔細(xì)閱讀后放回去，還是看了兩眼卻沒(méi)有駐足？你可以從消費(fèi)者在你店里的購(gòu)物行為中，嗅出這類型品類對(duì)消費(fèi)者的重要性，包括目標(biāo)消費(fèi)者的Lifestyle，他們的外觀型圖。而除了你自己的賣場(chǎng)外，也可以再到競(jìng)爭(zhēng)廠商的賣場(chǎng)，觀察他們的消費(fèi)者如何購(gòu)物，從中間挖掘出你的競(jìng)爭(zhēng)策略。

2.趨勢(shì)分析

a)了解該品類的原材料銷售狀況，勾勒可能的未來(lái)性

b)了解消費(fèi)者Lifestyle是否有產(chǎn)生變化？

3.協(xié)力廠商咨詢

a)這是最好也最直接的管道，跟你的協(xié)力廠商成為朋友，他不會(huì)只在你這家店販賣，從他那里，你可知道非常多競(jìng)爭(zhēng)廠商的動(dòng)態(tài)及商品的未來(lái)―

4.看展

a)要勤看各類型跟你負(fù)責(zé)品類商品相關(guān)的展覽，在中國(guó)，這樣的展會(huì)比比皆是，會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)能夠觀察出新品未來(lái)的趨勢(shì)及消費(fèi)者的喜好，多看多聽(tīng)多觀察，才能得到更多更正確的判斷。

5.走店

a)除了自家的店，多去競(jìng)爭(zhēng)廠商的店走走，也不要忘了多觀察目標(biāo)消費(fèi)者喜歡出沒(méi)的店，即使不是競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)，也能幫助你了解消費(fèi)者的想法。

6.搜集國(guó)內(nèi)外資訊

a)透過(guò)網(wǎng)路、雜志，多了解業(yè)界動(dòng)態(tài)及趨勢(shì)動(dòng)向。

7.關(guān)心目標(biāo)消費(fèi)者的生活形態(tài)變化

a)不要只收集專業(yè)資訊，要看得懂你的目標(biāo)消費(fèi)者在怎樣過(guò)日子，然后你才知道你的銷售數(shù)據(jù)會(huì)產(chǎn)生什么變化---

對(duì)我而言，銷售數(shù)據(jù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的數(shù)字，不是拿過(guò)去的資料就能得到證明，不要輕易使用自家過(guò)去的銷售數(shù)字作出對(duì)未來(lái)的判斷。

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本文來(lái)源： 如何分析銷售數(shù)據(jù)