作為一個現(xiàn)代連鎖零售企業(yè)管理人員，了解競爭對手的市場情況時，不能只限于對方的陳列方式和陳列位置，還要更深層次地去了解商品構(gòu)成和價格分布，養(yǎng)成靠數(shù)據(jù)說話的習慣。只有掌握了“看門道”的技法，看到別人看不到的部分，才有機會獲勝。

　　

　　 價格帶 反襯市場寬度

　　商品 價格帶 分析是零售商在做市場調(diào)研時經(jīng)常使用的方法。它是在同類商品或一個商品類別中，研究商品最低價格和最高價格的差別。

　　商品 價格帶 的寬度決定了其在零售門店中所對應(yīng)的消費層次及數(shù)量。例如，毛巾品類中存在高中低檔，對應(yīng)三個消費層次。如果門店沒有高檔消費層次，那么準備高檔毛巾就是錯誤的；或者沒有準備有需求的高檔品，就會失掉一個消費層。

　　對于供應(yīng)商來說， 價格帶 的寬度決定的是此類商品所對應(yīng)的零售商層次及數(shù)量。 價格帶 寬，能盡可能滿足各種不同類型零售商需求，高中低檔或組合或分級。

　　通常，在零售商的商品結(jié)構(gòu)分析中， 價格帶 分析能為市場調(diào)查提供有利的分析結(jié)果。

　　例如紅葡萄酒，A終端有5個規(guī)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元；B終端也有5個規(guī)格，分別是8元、10元、15元、20元、30元。經(jīng)過 價格帶 對比后我們發(fā)現(xiàn)：

　　A終端的 價格帶 （5元至50元）比B終端（8元至30元）要寬。

　　如果供應(yīng)商的紅酒價格在10元左右，那么在A、B兩個終端都會面臨較強的競爭，而如果你擁有5元以下或者50元以上的商品，就可能爭取到另外的市場空間。

　　上例中，如果你在5元左右首先切入，比如備有3個單品的小規(guī)格葡萄酒，來滿足某些顧客想喝酒又不想大喝時的需求；同時再切入15元左右價位，如在其附近增加4個左右的單品，來滿足兩口之家或兩人日常性喝酒需求時，30元/瓶的葡萄酒則作為日常性消費，品項數(shù)不可拉大，可控制在1至2個單品，滿足家庭聚會。

　　如此，便勾畫出了超市對葡萄酒的基本需求。超市采購會根據(jù)自己店面的定位選擇商品，高檔超市可能增加非日常性酒的種類，折扣店可能針對日常性消費（大家庭大喝時）備齊低價位區(qū)品種。

　　

　　尋找品類中的價格點

　　那么，怎樣才能準確掌握 價格帶 分析方法呢？

　　零售商在進行商品 價格帶 分析時，很關(guān)鍵的一步是確定品類的商品價格區(qū)域和價格點，然后決定出品類的商品定位，以及應(yīng)當引入和刪除哪些商品。這一點，需要管理者分步驟進行實際操作。

　　第一步，選擇分析對象，其對象要求為所供應(yīng)商品中的某個小分類；

　　第二步，展開商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其銷售價格；

　　第三步，歸納該品類中單品的最高價格和最低價格，進而確定品類目前的 價格帶 （該小類商品銷售價格的上限與下限范圍）分布情況；

　　第四步，判斷其價格區(qū)（ 價格帶 中陳列量比較多且價格線比較集中的區(qū)域）；

　　第五步，確定商品品類的價格點（即對于供應(yīng)商的某類商品而言，最容易被客戶接受的價格或價位），確定價格點以后，備齊在此點價位左右的商品，給客戶以商品豐富，價格便宜的印象。

　　 價格帶 分析方法必須遵從品類管理的原則，不可跨越品類將所有商品放在一起比較，因為不同分類的商品不具有可比性。所以， 價格帶 本質(zhì)上針對的是小分類。也就是說，沒有品類管理的概念，就不會有 價格帶 分析。不管是以商品進行分類，還是以價格檔次、客戶層、客戶數(shù)，客單價或是其他標準來進行分類，使用 價格帶 分析方法的最終目的就是要解決管理問題的某一項指標。

　　事實上， 價格帶 分析不僅僅和單品價格有關(guān)，它需要與品類、品牌、終端位置、季節(jié)、促銷聯(lián)動等等其他數(shù)據(jù)和手段結(jié)合起來分析。我們之所以把 價格帶 作為一項分析指標，是因為 價格帶 的存在是客觀的，我們只是希望供應(yīng)商通過這種方法找到正確合理的價格體系，提供給零售終端相對暢銷的商品。

　　

　　當下零售商 價格帶 調(diào)整

　　在零售商與供應(yīng)商的合作中，零售商的 價格帶 是供應(yīng)商非常重視的一個環(huán)節(jié)。

　　現(xiàn)在超市競爭非常激烈，比較成熟的超市會有一整套供應(yīng)商考核體系。除了通用的4P即商品、價格、渠道（陳列）和促銷外，還增加了2P，就是人員和供應(yīng)商。供應(yīng)商體系已經(jīng)被導入到整個超市營銷體系當中來。在與供應(yīng)商體系對接的過程中，零售商希望供應(yīng)商提供的新品應(yīng)盡可能符合超市的 價格帶 需求。

　　零售商制定價格策略時，一個很重要的依據(jù)就是消費者的消費層次和價格承受能力，以此為標準來制定相應(yīng)的 價格帶 。超市采購則在相應(yīng)的 價格帶 當中尋找產(chǎn)品。供應(yīng)商所要做的，就是提供采購需要的超市 價格帶 之中的一系列產(chǎn)品。

　　每個商超在 價格帶 方面都有規(guī)定，如山姆會員店商品的 價格帶 較窄，華潤萬家大賣場的 價格帶 較寬，比如華潤萬家的大賣場的拖鞋 價格帶 為9元至20元，在對商圈進行分析后發(fā)現(xiàn)，將 價格帶 延伸到6元對商場的銷售更會起促進作用。如果原有供應(yīng)商不能滿足這一點，尋找新的供應(yīng)商補充 價格帶 也就理所當然了。

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本文來源： 商品價格帶調(diào)整出的市場需求