促銷 計(jì)劃應(yīng)考慮的應(yīng)素

　　1、時間的確定

　　在一般情況下： 促銷 活動在什么時間舉行，舉辦的時間應(yīng)是多長，都是擬訂 促銷 計(jì)劃必須要考慮的因素之一。通常來說，顧客的購買行為會深受季節(jié)、月份、日期、天氣、溫度、節(jié)令等因素的影響。如果是在夏季舉辦 促銷 活動，則 促銷 商品的選擇多以清涼的飲料、果汁等為主，如果是在冬季舉辦 促銷 活動， 促銷 品多會選擇床上用品或補(bǔ)品等；如果在一年中的不同月份舉辦 促銷 活動，則一般3月、4月、6月、11月等是銷售淡季，而5月、10月、12月、1月是銷售旺季；如果選擇同月中的不同日期，一般而言，月初的消費(fèi)能力比月底強(qiáng)，而周末的購買力又比平日強(qiáng)。此外，重要的節(jié)日也是商家 促銷 活動的一個有利時機(jī)，常常作為 促銷 活動的一個最好話題。

　　2、 促銷 商品的選擇

　　任何 促銷 活動的目的都離不開商品的銷售量的增加，同時，選擇什么商品作為 促銷 載體也成了商店 促銷 計(jì)劃的關(guān)鍵。 促銷 商品是否對顧客有吸引力，價格是否有震撼力，都將直接導(dǎo)致 促銷 活動的成敗。零售店選擇 促銷 商品時，既可以選擇一些敏感性的商品，又要選擇一些不太敏感的商品組成 促銷 商品組合。這就需要考慮季節(jié)的變化、商品銷售排行榜、廠商的配合度、競爭對手的狀況等來加以衡量，選擇最適合的 促銷 商品。

　　3、明確的 促銷 主題

　　商家在舉辦 促銷 活動之時，往往都擬訂一個 促銷 主題，這樣更容易贏得顧客的好感，使之了解商店 促銷 的原因。大多數(shù)商店使用節(jié)日作為 促銷 的目的，當(dāng)然，商店也可以別出心裁，選擇一些其他商店沒有使用過的主題，這樣更有利于吸引顧客的注意力。 促銷 主題往往具有畫龍點(diǎn)睛的震撼效果，因此必須針對整個 促銷 內(nèi)容，擬訂具有吸引力的 促銷 主題。

　　4、 促銷 方式的選擇

　　零售店的具體 促銷 方式有很多，常用的如宣傳廣告、降價、堆頭、試吃、舉辦競賽活動、猜獎與摸彩、限時采購，折扣、貴賓卡、現(xiàn)場示范、優(yōu)惠券等。零售店在擬訂一次具體的 促銷 計(jì)劃時，要根據(jù)這一 促銷 活動的具體目的選擇一定的 促銷 方式組合起來，才能達(dá)到 促銷 目的。商店 促銷 活動林林總總，商家必須選擇合適的 促銷 手段和方式，才能避免走進(jìn)純粹的價格 促銷 循環(huán)。

　　5、 促銷 經(jīng)費(fèi)的預(yù)算

　　 促銷 計(jì)劃的一個重要內(nèi)容是編制 促銷 預(yù)算。編制 促銷 預(yù)算的方法主要有兩種：一種是營業(yè)額比例式。即以年度營業(yè)目標(biāo)為基礎(chǔ)，采用一個比例來計(jì)算一年總的 促銷 預(yù)算，然后再根據(jù)一年中計(jì)劃舉辦多少 促銷 活動進(jìn)行分?jǐn)偂４祟惙椒ǖ膬?yōu)點(diǎn)是容易確定、易控制，缺點(diǎn)是缺乏彈性，沒有考慮每次 促銷 活動的實(shí)際需要。

　　還有另一種方法就是逐案累積式。它是根據(jù)一年所計(jì)劃舉辦的 促銷 活動，每一次 促銷 活動需要具體金額，再將所有 促銷 活動的費(fèi)用加起來，便得出全年的 促銷 預(yù)算。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于其能以 促銷 活動為主導(dǎo)，便能充分表現(xiàn) 促銷 訴求重點(diǎn)；但缺點(diǎn)是難以控制 促銷 費(fèi)用，如果 促銷 沒有達(dá)到相應(yīng)效果，會影響經(jīng)營效益。

　　當(dāng)然，現(xiàn)在許多商家的 促銷 活動，其費(fèi)用已不是僅由商家自己的承擔(dān)，供應(yīng)商也會積極配合，分擔(dān)一部分費(fèi)用。因此，商店在擬訂 促銷 計(jì)劃時，要注意將廠商的 促銷 活動納入自己的 促銷 活動中，以盡量節(jié)省 促銷 費(fèi)用。

　　零售感悟

　　 促銷 活動中存在著許多必須考慮的因素，只要有一個環(huán)節(jié)考慮得不到位，便會影響整個 促銷 活動的順利進(jìn)行。|||

　　進(jìn)行 促銷 預(yù)算

　　在進(jìn)行 促銷 的過程中，商家必須有一個明確的預(yù)算。確定 促銷 預(yù)算的總原則是：因 促銷 而增加的利潤應(yīng)當(dāng)大于 促銷 費(fèi)用的支出。

　　1、營業(yè)額百分比法

　　此類預(yù)算是根據(jù)年度營業(yè)目標(biāo)的一定比例來確定 促銷 預(yù)算，再按各月的營業(yè)目標(biāo)分配至各月。這種預(yù)算方法簡單、明確、易控制，但缺乏彈性，未考慮 促銷 活動的實(shí)際需求，可能影響 促銷 效果。

　　2、量入為出法

　　此類預(yù)算是根據(jù)零售店的財(cái)力來確定 促銷 預(yù)算。此類預(yù)算方法能確保企業(yè)的最低利潤水平，不致于因 促銷 費(fèi)用開支過大而影響利潤是低水平，但是由此確定的 促銷 預(yù)算可能低于最優(yōu)預(yù)算支出水平，也可能高于最優(yōu)水平。

　　3、競爭對等法

　　這就是說按競爭對手的大致費(fèi)用來決定零售店自己的 促銷 預(yù)算。此類預(yù)算方法能借助他人的預(yù)算經(jīng)驗(yàn)，有助于維持本零售店的市場份額；但是情報(bào)未必確實(shí)，而且每家零售店的情況不同，因此同樣具有局限性。

　　4、目標(biāo)任務(wù)法

　　此類預(yù)算就是根據(jù) 促銷 目的和任務(wù)確定 促銷 預(yù)算。此類預(yù)算方法注重 促銷 效果，使預(yù)算較能滿足實(shí)際需求；但是 促銷 費(fèi)用的確定帶有主觀性，且不易控制。

　　在確定 促銷 總預(yù)算之后，還必須考慮經(jīng)營負(fù)擔(dān)問題。由于食品、日用品在零售店及便利商店中的銷售比例日益上升，廠商與商店共同負(fù)擔(dān) 促銷 經(jīng)費(fèi)的方式已成趨勢。

　　（1）廠商的 促銷 活動融入商店的 促銷 計(jì)劃內(nèi)。如由廠商提供樣品和贈品；舉辦推廣特定廠商商品的 促銷 活動；配合廠商在大眾傳播媒介的 促銷 活動，在店內(nèi)開展優(yōu)惠 促銷 活動，并由廠商貼補(bǔ) 促銷 費(fèi)用等。

　　（2）廠商向商店租用賣場特定位置、使用權(quán)或設(shè)備、以推廣其商品。如租用貨架或大量陳列區(qū)；支付購物袋背面印制廣告的權(quán)利金；支付利用店內(nèi)燈箱做廣告的權(quán)利金等。

　　零售感悟

　　進(jìn)行 促銷 預(yù)算，是 促銷 活動之中的一個必經(jīng)環(huán)節(jié)，只有將這一環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)好了，整個 促銷 活動才能正常開展。

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