在現(xiàn)代零售渠道中，大 賣(mài)場(chǎng) 發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。很多廠家為了樹(shù)立品牌形象，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，往往對(duì)大 賣(mài)場(chǎng) 趨之若鶩，于是，進(jìn)入大 賣(mài)場(chǎng) 便成為了很多廠家考驗(yàn)自己產(chǎn)品以及營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn能力的“演武場(chǎng)”。但在廠家與 賣(mài)場(chǎng) 人員打交道的過(guò)程中，一些廠家的人員卻重采購(gòu)，輕運(yùn)營(yíng)，并在實(shí)際的操作層面出現(xiàn)了如下諸多誤區(qū)：
1、由于在簽訂進(jìn)場(chǎng)協(xié)議時(shí)，幾近“不平等”條約，造成了 賣(mài)場(chǎng) 在與廠家打交道過(guò)程中，始終居高臨下，使KA主管或經(jīng)理在后期與運(yùn)營(yíng)人員合作時(shí)，始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，以致直不起腰桿。
2、由于廠家人員在與 賣(mài)場(chǎng) 合作中，有膽怯心理，遇到凌厲的 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員心里就發(fā)怵，也造成了 賣(mài)場(chǎng) 得寸進(jìn)尺地“欺負(fù)”廠家人員，從而造成溝通方面的障礙，使雙方交往與合作異常生澀，導(dǎo)致彼此對(duì)對(duì)方都沒(méi)有好的印象。
3、一些廠家人員在與 賣(mài)場(chǎng) 打交道過(guò)程中，由于象上述所講對(duì)采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)厚此薄彼，未能平等對(duì)待，也造成 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員對(duì)廠家頗有偏見(jiàn)和怨恨，從而一有合適的機(jī)會(huì)，就會(huì)乘機(jī)報(bào)復(fù)，而對(duì)該廠家的產(chǎn)品“下手”，而此時(shí)有些廠家人員甚至還蒙在鼓里，不明就里。
4、有些廠家的KA主管人員，在與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員交往中，手段、方法單一，誤以為給點(diǎn)回扣、禮品等，就可以“收買(mǎi)”對(duì)方人員，其實(shí)，這僅是一廂情愿的想當(dāng)然，不能充分地挖掘?qū)Ψ叫枨螅彩菑S家在與 賣(mài)場(chǎng) 人員“交手”中吃虧的根本原因。
以上諸多現(xiàn)象，可以說(shuō)是在廠家與 賣(mài)場(chǎng) 之間司空見(jiàn)慣而頻頻上演的“現(xiàn)實(shí)劇”。其實(shí)，在一些大型 賣(mài)場(chǎng) 或連鎖超市里，采購(gòu)與運(yùn)營(yíng)往往是兩個(gè)有著內(nèi)在聯(lián)系，但卻有著不同利害關(guān)系的職能部門(mén)。在廠家KA人員歷經(jīng)千方百計(jì)跨進(jìn)了采購(gòu)設(shè)置的第一道“門(mén)檻”后，作為執(zhí)掌產(chǎn)品生殺大權(quán)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)這道“坎”，對(duì)于廠家依然重要。因?yàn)槿绻@道坎過(guò)不去，作為廠家的產(chǎn)品仍然面臨著隨時(shí)“下課”的危險(xiǎn)，因此，與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員如何處好關(guān)系，便是KA人員掌控 賣(mài)場(chǎng) 以及提升銷(xiāo)量的運(yùn)作關(guān)鍵。
那么，作為廠家的KA主管或經(jīng)理，如何利用一些策略與技巧，來(lái)與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員處好關(guān)系，從而爭(zhēng)取更好的銷(xiāo)售條件，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)量呢？以下五種連環(huán)招式可供大家參考。
招式一：借渠澆水，“擺平”對(duì)方。人人都有被尊重的需要，作為在 賣(mài)場(chǎng) 有著較大目標(biāo)壓力下的運(yùn)營(yíng)人員也是如此，因此，作為廠家KA人員，如果能夠利用上級(jí)“搭橋”，采取讓領(lǐng)導(dǎo)出面溝通，借此讓對(duì)方有被尊重的感覺(jué)，從而可以改善與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員的關(guān)系，最終達(dá)到借力使力不費(fèi)力的目的。比如，某餅干企業(yè) 賣(mài)場(chǎng) 主管定期讓自己的上級(jí)經(jīng)理拜訪某大型 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)并到一些咖啡館、西餐廳小坐，借此，讓 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員感覺(jué)到企業(yè)對(duì)他們的重視，也便于他們打開(kāi)話匣子，傾吐他們工作中的心聲，了解他們的苦衷與需求，在不違反企業(yè)原則，遵循企業(yè)利益為先的前提下，理解他們、支持他們，從而也讓他們不好意思回絕該廠家提出的諸如在 賣(mài)場(chǎng) 舉辦促銷(xiāo)專場(chǎng)、搞堆頭、借用空地搞“陳列屋”或“包柱”宣傳自己的產(chǎn)品等一些要求，最終擴(kuò)大了產(chǎn)品銷(xiāo)量，也增加了 賣(mài)場(chǎng) 的利潤(rùn)，雙方皆大歡喜。因此，在與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員交往過(guò)程中，通過(guò)運(yùn)用馬斯洛的需求層次論，充分挖掘人性需求，借助職位高的人，來(lái)感染、感化這些 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員，倒不失為一種較好的溝通方式。這里所說(shuō)的借助上級(jí)或高層拜訪溝通包括兩個(gè)層面，一是自己的上級(jí)或高層領(lǐng)導(dǎo)拜訪掌管運(yùn)營(yíng)實(shí)權(quán)的主管或經(jīng)理；另一方面，也包括廠家和 賣(mài)場(chǎng) 雙方高層進(jìn)行互訪。通過(guò)這種上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或高層溝通的方式，企業(yè) 賣(mài)場(chǎng) 主管可以讓自己“引渠澆水”，借機(jī)增大對(duì) 賣(mài)場(chǎng) 的主動(dòng)權(quán)和掌控權(quán)，為銷(xiāo)量提升打下良好的基礎(chǔ)。
招式二：引君入甕，進(jìn)行“洗腦”。 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員的工作往往是單調(diào)的，除了盤(pán)點(diǎn)、評(píng)比和“宣判”各廠家的產(chǎn)品表現(xiàn)，裁定哪個(gè)廠家可以做促銷(xiāo)活動(dòng)，哪個(gè)廠家的產(chǎn)品應(yīng)該“下架”外，他們很少能走出自己的“活動(dòng)”范圍。因此，通過(guò)邀請(qǐng)他們以及他們的家屬到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)“采風(fēng)”參觀，開(kāi)闊他們的眼界，舉行一些座談會(huì)，象征性地發(fā)放一些紀(jì)念品等方式，能夠讓他們更好地認(rèn)識(shí)廠家以及產(chǎn)品，增加對(duì)企業(yè)好感與印象，有助于他們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中，更好地“偏袒”該企業(yè)的產(chǎn)品，讓廠家與運(yùn)營(yíng)人員的溝通潛移默化，不顯山，不露水，從而達(dá)到企業(yè)加深與 賣(mài)場(chǎng) 的關(guān)系，進(jìn)而能夠左右 賣(mài)場(chǎng) 的目的。比如，某大型啤酒企業(yè)自建有旅游工業(yè)園，該廠家的KA經(jīng)理為了疏通與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)的關(guān)系，主動(dòng)邀請(qǐng)他們?cè)谛菹⑷兆尠ㄋ麄兊募覍僭趦?nèi)的 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀，讓他們了解整個(gè)啤酒的生產(chǎn)工藝流程，參觀完畢后，又邀請(qǐng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與他們座談，向他們描述企業(yè)未來(lái)發(fā)展的前景，到中午時(shí)，又留下他們一起吃午餐，臨別時(shí)發(fā)放了企業(yè)的T恤等標(biāo)志性禮品，從而讓 賣(mài)場(chǎng) 的運(yùn)營(yíng)人員感動(dòng)之余，增強(qiáng)了對(duì)該啤酒企業(yè)的良好印象，政策傾斜，提供一些操作便利，自然水到渠成。因此，通過(guò)邀請(qǐng) 賣(mài)場(chǎng) 人員到企業(yè)實(shí)地參觀交流的方式，可以有效改善廠家與 賣(mài)場(chǎng) 人員生冷的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而讓雙方交往更溫馨和有人情味，對(duì)廠家的幫助也潛移默化。但需要注意的操作要點(diǎn)是，邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)企業(yè)參觀，作為廠家的 賣(mài)場(chǎng) 主管人員一定要全程參與和陪同，另外，要盡量安排企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出面接見(jiàn)，讓 賣(mài)場(chǎng) 人員也“受寵若驚”一回，最后，此次安排一定要善始善終，不可“虎頭蛇尾”，不能來(lái)時(shí)熱情滿懷，走時(shí)不冷不熱。通過(guò)主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方到企業(yè)參觀，作為企業(yè)可以改善與 賣(mài)場(chǎng) 人員的關(guān)系，從而讓自己在與 賣(mài)場(chǎng) 人員打交道過(guò)程中能夠始終占據(jù)主動(dòng)。
招式三：跳出生意，先交朋友。很多企業(yè)的商超主管在與 賣(mài)場(chǎng) 人員打交道的過(guò)程中，往往手段單一，做法生硬，以致功夫花了，“禮”也到了，但彼此關(guān)系，仍然如隔著一層冰，難以實(shí)現(xiàn)心理上的互通與共融，這種隔閡，作為企業(yè) 賣(mài)場(chǎng) 人員，可以通過(guò)一種曲徑通幽的方式，與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員“扯親戚”，通過(guò)關(guān)注 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)等人員的工作、生活、情感細(xì)節(jié)，可以很快而有效地走進(jìn)他們的生活以及情感世界，從而急他們所急，想他們所想，采取換位思考、換心思考、換崗思考，彼此理解，互相支持，共同走向雙贏。比如，某白酒廠家的 賣(mài)場(chǎng) 負(fù)責(zé)人一直與某大 賣(mài)場(chǎng) 的運(yùn)營(yíng)人員關(guān)系生疏，產(chǎn)品促銷(xiāo)、陳列、堆頭等得不到 賣(mài)場(chǎng) 的大力支持，眼看著競(jìng)品“耀武揚(yáng)威”地大做促銷(xiāo)、宣傳活動(dòng)，而該廠家卻只能“望洋興嘆”，這讓廠家感到非常郁悶和難以釋?xiě)选：髞?lái)，廠家做人事調(diào)整，讓一位擅長(zhǎng)與人溝通的女主管走馬上任。該主管到任后，了解到了與 賣(mài)場(chǎng) 關(guān)系不是很順的事實(shí)和原因，于是，她決定尋找機(jī)會(huì)，來(lái)改善這種尷尬局面。后來(lái)，機(jī)會(huì)終于來(lái)了，她聽(tīng)說(shuō) 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)的老母親病了住進(jìn)醫(yī)院，聞?dòng)崳撝鞴荞R上采取行動(dòng)，在報(bào)請(qǐng)企業(yè)批準(zhǔn)后，買(mǎi)了很多保健品、滋補(bǔ)品前去看望，而去探望的那一天，雖然運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)不在現(xiàn)場(chǎng)，但他還是通過(guò)他的母親了解到了這家企業(yè)的關(guān)心行為，于是，自那以后，這位 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)就格外關(guān)心和照顧這家白酒企業(yè)，產(chǎn)品銷(xiāo)量自然很快就有了較大的提升，廠家也因此與 賣(mài)場(chǎng) 建立了很好的客情關(guān)系，獲得了更多的信息與方便。因此，通過(guò)“經(jīng)商不言商”，即先交朋友，再談生意這種方式，可以有效地改變赤裸裸的交易關(guān)系，讓交往更感性與人情化，從而通過(guò)建立類(lèi)似“親戚”這種關(guān)系，讓廠商關(guān)系更融洽，從而獲得更大的回報(bào)。
招式四：轉(zhuǎn)變角色，充當(dāng)顧問(wèn)。在與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員打交道的過(guò)程中，如果廠家KA經(jīng)理能夠轉(zhuǎn)變身份，巧妙地扮演顧問(wèn)的角色，有時(shí)也會(huì)起到“桃李不言，下自成蹊”的效果。一些廠方 賣(mài)場(chǎng) 人員只所以在與 賣(mài)場(chǎng) 人員交鋒中敗北，很多時(shí)候，都跟他們過(guò)于依賴 賣(mài)場(chǎng) 人員，讓 賣(mài)場(chǎng) 人員從其身上看不到未來(lái)提升的希望有關(guān)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，一個(gè)不懂得經(jīng)營(yíng) 賣(mài)場(chǎng) ，不明白什么時(shí)候該做促銷(xiāo)，什么時(shí)候該上新品的KA經(jīng)理，注定在 賣(mài)場(chǎng) 里面是沒(méi)有發(fā)揮余地以及沒(méi)有地位的。因此，KA主管或經(jīng)理通過(guò)提升自己，積極地充當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的專家，從而指導(dǎo) 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員按照自己的計(jì)劃，在幫助對(duì)方提升業(yè)績(jī)量的同時(shí)，也水到渠成地達(dá)到自己的目的。轉(zhuǎn)變角色，充當(dāng)顧問(wèn)要做好如下方面：一、廠方KA經(jīng)理一定要善于謀劃，要能夠不顯山不露水不傷及對(duì)方自尊的情況下，從 賣(mài)場(chǎng) 的角度設(shè)計(jì)出符合 賣(mài)場(chǎng) 與自身利益的系統(tǒng)解決方案，比如，階段性促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案、 賣(mài)場(chǎng) 宣傳方案等，從而在助人的同時(shí)達(dá)己。二、對(duì)于提供的解決方案，作為負(fù)責(zé) 賣(mài)場(chǎng) 的人員一定要能夠貼身服務(wù)，注重過(guò)程引導(dǎo)與幫扶，不致于在計(jì)劃執(zhí)行當(dāng)中，方向偏離或走調(diào)。三、KA經(jīng)理一定要“居高臨下”，從專業(yè)的角度，用未來(lái)的眼光，來(lái)系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案，不能讓對(duì)方有“做秀”的感覺(jué)，從而樹(shù)立“專家”以及“顧問(wèn)”的權(quán)威性、公信力，讓 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員俯首貼耳，言聽(tīng)計(jì)從，從而能夠順著自己的思路走。比如，某家電企業(yè)的 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)理，在與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員合作當(dāng)中，積極地為對(duì)方出謀劃策，深得對(duì)方信賴。五一黃金周來(lái)臨，該 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)理為了提升自己的產(chǎn)品銷(xiāo)量，擴(kuò)大盈利額，就主動(dòng)提出為對(duì)方設(shè)計(jì)一套整個(gè)五一期間該產(chǎn)品品類(lèi)的促銷(xiāo)方案，以提高該產(chǎn)品銷(xiāo)售量。這個(gè)建議被 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)所接受，設(shè)計(jì)的方案也被采納。后來(lái)，這個(gè)促銷(xiāo)方案在 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)理的跟蹤下，一步步得到實(shí)施，從而讓該廠家的產(chǎn)品在看似 賣(mài)場(chǎng) 舉行的活動(dòng)中，達(dá)到了淋漓盡致的發(fā)揮，曲徑通幽地達(dá)到了自己的目標(biāo)。因此，通過(guò)設(shè)身處地為對(duì)方著想，成為對(duì)方的“幫手”而不是“累贅”，成為對(duì)方的參謀，而不是“扶貧對(duì)象”，可以有效地改善與 賣(mài)場(chǎng) 的冷漠關(guān)系，從而最終變交易關(guān)系為伙伴關(guān)系、手足關(guān)系，升華關(guān)系的同時(shí)，也升華了業(yè)績(jī)。
招式五：深層同化，安插內(nèi)線。有的廠家，為了改善與 賣(mài)場(chǎng) 人員的關(guān)系，很多都采取隱性“商業(yè)賄賂”的明扣、暗扣方式，其實(shí)，在市場(chǎng)日益規(guī)范的今天與明天，這些合情合理但不合法的方式，應(yīng)該通過(guò)一種較為“陽(yáng)光”的方式來(lái)轉(zhuǎn)化和改變，而通過(guò)對(duì) 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員深層同化，即將其發(fā)展為企業(yè)的“名譽(yù)員工”這種方式，巧妙安插內(nèi)線，可以起到意想不到的效果。比如，某飲料廠家定期邀集 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員到企業(yè)開(kāi)茶話會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，聽(tīng)取他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的看法，以及有關(guān)產(chǎn)品線梳理、品類(lèi)管理、定價(jià)設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)設(shè)定等等方面的好的建議，同時(shí)，通過(guò)他們的報(bào)告式的講解，作為廠家還了解到了其他企業(yè)所不能了解到的有關(guān) 賣(mài)場(chǎng) 采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)方面的信息，此外，對(duì)于一些核心合作 賣(mài)場(chǎng) ，企業(yè)還通過(guò)頒發(fā)“榮譽(yù)員工”、“ 賣(mài)場(chǎng) 輔導(dǎo)員”等名銜，讓他們得到心理上的滿足。對(duì)于這些 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員，企業(yè)還根據(jù) 賣(mài)場(chǎng) 的銷(xiāo)量與盈利水平，發(fā)放金額不等的“顧問(wèn)費(fèi)”，“輔導(dǎo)費(fèi)”，以此來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)他們對(duì)于企業(yè)的貢獻(xiàn)，通過(guò)這種另外一種意義上的“交往”方式，把運(yùn)營(yíng)人員發(fā)展成為了“企業(yè)員工”，達(dá)到了 賣(mài)場(chǎng) 人員“內(nèi)部化”的良好效果，從而為企業(yè)安插了“內(nèi)線”和“眼睛”，方便了企業(yè)獲取信息以及靈活采取措施，最終讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)了改善和提升客情關(guān)系，以及提升 賣(mài)場(chǎng) 銷(xiāo)量的目的。 賣(mài)場(chǎng) 人員“企業(yè)化”、“員工化”，有助于企業(yè)與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員建立更深層次的合作關(guān)系，對(duì)于疏通與 賣(mài)場(chǎng) 其他部門(mén)比如采購(gòu)、財(cái)務(wù)等關(guān)系，有著較大的助力作用。比如，有的企業(yè)通過(guò)定期組織 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員及其家屬“一日游”，通過(guò)旅游期間交流，溝通，潛移默化地改善彼此關(guān)系，也起到了較好的效果。
總之，與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員處好關(guān)系非同小事，更不能拿“運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)不當(dāng)干部”，作為廠家的 賣(mài)場(chǎng) 負(fù)責(zé)人，只有積極主動(dòng)地改進(jìn)與 賣(mài)場(chǎng) 的關(guān)系，化干戈為玉帛，才能在與 賣(mài)場(chǎng) 打交道的過(guò)程中，左右逢源，從而獲得最大化的改善效果，不斷地提升所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)量與效益。
1、由于在簽訂進(jìn)場(chǎng)協(xié)議時(shí)，幾近“不平等”條約，造成了 賣(mài)場(chǎng) 在與廠家打交道過(guò)程中，始終居高臨下，使KA主管或經(jīng)理在后期與運(yùn)營(yíng)人員合作時(shí)，始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，以致直不起腰桿。
2、由于廠家人員在與 賣(mài)場(chǎng) 合作中，有膽怯心理，遇到凌厲的 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員心里就發(fā)怵，也造成了 賣(mài)場(chǎng) 得寸進(jìn)尺地“欺負(fù)”廠家人員，從而造成溝通方面的障礙，使雙方交往與合作異常生澀，導(dǎo)致彼此對(duì)對(duì)方都沒(méi)有好的印象。
3、一些廠家人員在與 賣(mài)場(chǎng) 打交道過(guò)程中，由于象上述所講對(duì)采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)厚此薄彼，未能平等對(duì)待，也造成 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員對(duì)廠家頗有偏見(jiàn)和怨恨，從而一有合適的機(jī)會(huì)，就會(huì)乘機(jī)報(bào)復(fù)，而對(duì)該廠家的產(chǎn)品“下手”，而此時(shí)有些廠家人員甚至還蒙在鼓里，不明就里。
4、有些廠家的KA主管人員，在與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員交往中，手段、方法單一，誤以為給點(diǎn)回扣、禮品等，就可以“收買(mǎi)”對(duì)方人員，其實(shí)，這僅是一廂情愿的想當(dāng)然，不能充分地挖掘?qū)Ψ叫枨螅彩菑S家在與 賣(mài)場(chǎng) 人員“交手”中吃虧的根本原因。
以上諸多現(xiàn)象，可以說(shuō)是在廠家與 賣(mài)場(chǎng) 之間司空見(jiàn)慣而頻頻上演的“現(xiàn)實(shí)劇”。其實(shí)，在一些大型 賣(mài)場(chǎng) 或連鎖超市里，采購(gòu)與運(yùn)營(yíng)往往是兩個(gè)有著內(nèi)在聯(lián)系，但卻有著不同利害關(guān)系的職能部門(mén)。在廠家KA人員歷經(jīng)千方百計(jì)跨進(jìn)了采購(gòu)設(shè)置的第一道“門(mén)檻”后，作為執(zhí)掌產(chǎn)品生殺大權(quán)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)這道“坎”，對(duì)于廠家依然重要。因?yàn)槿绻@道坎過(guò)不去，作為廠家的產(chǎn)品仍然面臨著隨時(shí)“下課”的危險(xiǎn)，因此，與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員如何處好關(guān)系，便是KA人員掌控 賣(mài)場(chǎng) 以及提升銷(xiāo)量的運(yùn)作關(guān)鍵。
那么，作為廠家的KA主管或經(jīng)理，如何利用一些策略與技巧，來(lái)與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員處好關(guān)系，從而爭(zhēng)取更好的銷(xiāo)售條件，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)量呢？以下五種連環(huán)招式可供大家參考。
招式一：借渠澆水，“擺平”對(duì)方。人人都有被尊重的需要，作為在 賣(mài)場(chǎng) 有著較大目標(biāo)壓力下的運(yùn)營(yíng)人員也是如此，因此，作為廠家KA人員，如果能夠利用上級(jí)“搭橋”，采取讓領(lǐng)導(dǎo)出面溝通，借此讓對(duì)方有被尊重的感覺(jué)，從而可以改善與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員的關(guān)系，最終達(dá)到借力使力不費(fèi)力的目的。比如，某餅干企業(yè) 賣(mài)場(chǎng) 主管定期讓自己的上級(jí)經(jīng)理拜訪某大型 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)并到一些咖啡館、西餐廳小坐，借此，讓 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員感覺(jué)到企業(yè)對(duì)他們的重視，也便于他們打開(kāi)話匣子，傾吐他們工作中的心聲，了解他們的苦衷與需求，在不違反企業(yè)原則，遵循企業(yè)利益為先的前提下，理解他們、支持他們，從而也讓他們不好意思回絕該廠家提出的諸如在 賣(mài)場(chǎng) 舉辦促銷(xiāo)專場(chǎng)、搞堆頭、借用空地搞“陳列屋”或“包柱”宣傳自己的產(chǎn)品等一些要求，最終擴(kuò)大了產(chǎn)品銷(xiāo)量，也增加了 賣(mài)場(chǎng) 的利潤(rùn)，雙方皆大歡喜。因此，在與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員交往過(guò)程中，通過(guò)運(yùn)用馬斯洛的需求層次論，充分挖掘人性需求，借助職位高的人，來(lái)感染、感化這些 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員，倒不失為一種較好的溝通方式。這里所說(shuō)的借助上級(jí)或高層拜訪溝通包括兩個(gè)層面，一是自己的上級(jí)或高層領(lǐng)導(dǎo)拜訪掌管運(yùn)營(yíng)實(shí)權(quán)的主管或經(jīng)理；另一方面，也包括廠家和 賣(mài)場(chǎng) 雙方高層進(jìn)行互訪。通過(guò)這種上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或高層溝通的方式，企業(yè) 賣(mài)場(chǎng) 主管可以讓自己“引渠澆水”，借機(jī)增大對(duì) 賣(mài)場(chǎng) 的主動(dòng)權(quán)和掌控權(quán)，為銷(xiāo)量提升打下良好的基礎(chǔ)。
招式二：引君入甕，進(jìn)行“洗腦”。 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員的工作往往是單調(diào)的，除了盤(pán)點(diǎn)、評(píng)比和“宣判”各廠家的產(chǎn)品表現(xiàn)，裁定哪個(gè)廠家可以做促銷(xiāo)活動(dòng)，哪個(gè)廠家的產(chǎn)品應(yīng)該“下架”外，他們很少能走出自己的“活動(dòng)”范圍。因此，通過(guò)邀請(qǐng)他們以及他們的家屬到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)“采風(fēng)”參觀，開(kāi)闊他們的眼界，舉行一些座談會(huì)，象征性地發(fā)放一些紀(jì)念品等方式，能夠讓他們更好地認(rèn)識(shí)廠家以及產(chǎn)品，增加對(duì)企業(yè)好感與印象，有助于他們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中，更好地“偏袒”該企業(yè)的產(chǎn)品，讓廠家與運(yùn)營(yíng)人員的溝通潛移默化，不顯山，不露水，從而達(dá)到企業(yè)加深與 賣(mài)場(chǎng) 的關(guān)系，進(jìn)而能夠左右 賣(mài)場(chǎng) 的目的。比如，某大型啤酒企業(yè)自建有旅游工業(yè)園，該廠家的KA經(jīng)理為了疏通與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)的關(guān)系，主動(dòng)邀請(qǐng)他們?cè)谛菹⑷兆尠ㄋ麄兊募覍僭趦?nèi)的 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀，讓他們了解整個(gè)啤酒的生產(chǎn)工藝流程，參觀完畢后，又邀請(qǐng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與他們座談，向他們描述企業(yè)未來(lái)發(fā)展的前景，到中午時(shí)，又留下他們一起吃午餐，臨別時(shí)發(fā)放了企業(yè)的T恤等標(biāo)志性禮品，從而讓 賣(mài)場(chǎng) 的運(yùn)營(yíng)人員感動(dòng)之余，增強(qiáng)了對(duì)該啤酒企業(yè)的良好印象，政策傾斜，提供一些操作便利，自然水到渠成。因此，通過(guò)邀請(qǐng) 賣(mài)場(chǎng) 人員到企業(yè)實(shí)地參觀交流的方式，可以有效改善廠家與 賣(mài)場(chǎng) 人員生冷的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而讓雙方交往更溫馨和有人情味，對(duì)廠家的幫助也潛移默化。但需要注意的操作要點(diǎn)是，邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)企業(yè)參觀，作為廠家的 賣(mài)場(chǎng) 主管人員一定要全程參與和陪同，另外，要盡量安排企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出面接見(jiàn)，讓 賣(mài)場(chǎng) 人員也“受寵若驚”一回，最后，此次安排一定要善始善終，不可“虎頭蛇尾”，不能來(lái)時(shí)熱情滿懷，走時(shí)不冷不熱。通過(guò)主動(dòng)邀請(qǐng)對(duì)方到企業(yè)參觀，作為企業(yè)可以改善與 賣(mài)場(chǎng) 人員的關(guān)系，從而讓自己在與 賣(mài)場(chǎng) 人員打交道過(guò)程中能夠始終占據(jù)主動(dòng)。
招式三：跳出生意，先交朋友。很多企業(yè)的商超主管在與 賣(mài)場(chǎng) 人員打交道的過(guò)程中，往往手段單一，做法生硬，以致功夫花了，“禮”也到了，但彼此關(guān)系，仍然如隔著一層冰，難以實(shí)現(xiàn)心理上的互通與共融，這種隔閡，作為企業(yè) 賣(mài)場(chǎng) 人員，可以通過(guò)一種曲徑通幽的方式，與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員“扯親戚”，通過(guò)關(guān)注 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)等人員的工作、生活、情感細(xì)節(jié)，可以很快而有效地走進(jìn)他們的生活以及情感世界，從而急他們所急，想他們所想，采取換位思考、換心思考、換崗思考，彼此理解，互相支持，共同走向雙贏。比如，某白酒廠家的 賣(mài)場(chǎng) 負(fù)責(zé)人一直與某大 賣(mài)場(chǎng) 的運(yùn)營(yíng)人員關(guān)系生疏，產(chǎn)品促銷(xiāo)、陳列、堆頭等得不到 賣(mài)場(chǎng) 的大力支持，眼看著競(jìng)品“耀武揚(yáng)威”地大做促銷(xiāo)、宣傳活動(dòng)，而該廠家卻只能“望洋興嘆”，這讓廠家感到非常郁悶和難以釋?xiě)选：髞?lái)，廠家做人事調(diào)整，讓一位擅長(zhǎng)與人溝通的女主管走馬上任。該主管到任后，了解到了與 賣(mài)場(chǎng) 關(guān)系不是很順的事實(shí)和原因，于是，她決定尋找機(jī)會(huì)，來(lái)改善這種尷尬局面。后來(lái)，機(jī)會(huì)終于來(lái)了，她聽(tīng)說(shuō) 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)的老母親病了住進(jìn)醫(yī)院，聞?dòng)崳撝鞴荞R上采取行動(dòng)，在報(bào)請(qǐng)企業(yè)批準(zhǔn)后，買(mǎi)了很多保健品、滋補(bǔ)品前去看望，而去探望的那一天，雖然運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)不在現(xiàn)場(chǎng)，但他還是通過(guò)他的母親了解到了這家企業(yè)的關(guān)心行為，于是，自那以后，這位 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)就格外關(guān)心和照顧這家白酒企業(yè)，產(chǎn)品銷(xiāo)量自然很快就有了較大的提升，廠家也因此與 賣(mài)場(chǎng) 建立了很好的客情關(guān)系，獲得了更多的信息與方便。因此，通過(guò)“經(jīng)商不言商”，即先交朋友，再談生意這種方式，可以有效地改變赤裸裸的交易關(guān)系，讓交往更感性與人情化，從而通過(guò)建立類(lèi)似“親戚”這種關(guān)系，讓廠商關(guān)系更融洽，從而獲得更大的回報(bào)。
招式四：轉(zhuǎn)變角色，充當(dāng)顧問(wèn)。在與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員打交道的過(guò)程中，如果廠家KA經(jīng)理能夠轉(zhuǎn)變身份，巧妙地扮演顧問(wèn)的角色，有時(shí)也會(huì)起到“桃李不言，下自成蹊”的效果。一些廠方 賣(mài)場(chǎng) 人員只所以在與 賣(mài)場(chǎng) 人員交鋒中敗北，很多時(shí)候，都跟他們過(guò)于依賴 賣(mài)場(chǎng) 人員，讓 賣(mài)場(chǎng) 人員從其身上看不到未來(lái)提升的希望有關(guān)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，一個(gè)不懂得經(jīng)營(yíng) 賣(mài)場(chǎng) ，不明白什么時(shí)候該做促銷(xiāo)，什么時(shí)候該上新品的KA經(jīng)理，注定在 賣(mài)場(chǎng) 里面是沒(méi)有發(fā)揮余地以及沒(méi)有地位的。因此，KA主管或經(jīng)理通過(guò)提升自己，積極地充當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的專家，從而指導(dǎo) 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員按照自己的計(jì)劃，在幫助對(duì)方提升業(yè)績(jī)量的同時(shí)，也水到渠成地達(dá)到自己的目的。轉(zhuǎn)變角色，充當(dāng)顧問(wèn)要做好如下方面：一、廠方KA經(jīng)理一定要善于謀劃，要能夠不顯山不露水不傷及對(duì)方自尊的情況下，從 賣(mài)場(chǎng) 的角度設(shè)計(jì)出符合 賣(mài)場(chǎng) 與自身利益的系統(tǒng)解決方案，比如，階段性促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案、 賣(mài)場(chǎng) 宣傳方案等，從而在助人的同時(shí)達(dá)己。二、對(duì)于提供的解決方案，作為負(fù)責(zé) 賣(mài)場(chǎng) 的人員一定要能夠貼身服務(wù)，注重過(guò)程引導(dǎo)與幫扶，不致于在計(jì)劃執(zhí)行當(dāng)中，方向偏離或走調(diào)。三、KA經(jīng)理一定要“居高臨下”，從專業(yè)的角度，用未來(lái)的眼光，來(lái)系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案，不能讓對(duì)方有“做秀”的感覺(jué)，從而樹(shù)立“專家”以及“顧問(wèn)”的權(quán)威性、公信力，讓 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員俯首貼耳，言聽(tīng)計(jì)從，從而能夠順著自己的思路走。比如，某家電企業(yè)的 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)理，在與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員合作當(dāng)中，積極地為對(duì)方出謀劃策，深得對(duì)方信賴。五一黃金周來(lái)臨，該 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)理為了提升自己的產(chǎn)品銷(xiāo)量，擴(kuò)大盈利額，就主動(dòng)提出為對(duì)方設(shè)計(jì)一套整個(gè)五一期間該產(chǎn)品品類(lèi)的促銷(xiāo)方案，以提高該產(chǎn)品銷(xiāo)售量。這個(gè)建議被 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)所接受，設(shè)計(jì)的方案也被采納。后來(lái)，這個(gè)促銷(xiāo)方案在 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)理的跟蹤下，一步步得到實(shí)施，從而讓該廠家的產(chǎn)品在看似 賣(mài)場(chǎng) 舉行的活動(dòng)中，達(dá)到了淋漓盡致的發(fā)揮，曲徑通幽地達(dá)到了自己的目標(biāo)。因此，通過(guò)設(shè)身處地為對(duì)方著想，成為對(duì)方的“幫手”而不是“累贅”，成為對(duì)方的參謀，而不是“扶貧對(duì)象”，可以有效地改善與 賣(mài)場(chǎng) 的冷漠關(guān)系，從而最終變交易關(guān)系為伙伴關(guān)系、手足關(guān)系，升華關(guān)系的同時(shí)，也升華了業(yè)績(jī)。
招式五：深層同化，安插內(nèi)線。有的廠家，為了改善與 賣(mài)場(chǎng) 人員的關(guān)系，很多都采取隱性“商業(yè)賄賂”的明扣、暗扣方式，其實(shí)，在市場(chǎng)日益規(guī)范的今天與明天，這些合情合理但不合法的方式，應(yīng)該通過(guò)一種較為“陽(yáng)光”的方式來(lái)轉(zhuǎn)化和改變，而通過(guò)對(duì) 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員深層同化，即將其發(fā)展為企業(yè)的“名譽(yù)員工”這種方式，巧妙安插內(nèi)線，可以起到意想不到的效果。比如，某飲料廠家定期邀集 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員到企業(yè)開(kāi)茶話會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，聽(tīng)取他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的看法，以及有關(guān)產(chǎn)品線梳理、品類(lèi)管理、定價(jià)設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)設(shè)定等等方面的好的建議，同時(shí)，通過(guò)他們的報(bào)告式的講解，作為廠家還了解到了其他企業(yè)所不能了解到的有關(guān) 賣(mài)場(chǎng) 采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)方面的信息，此外，對(duì)于一些核心合作 賣(mài)場(chǎng) ，企業(yè)還通過(guò)頒發(fā)“榮譽(yù)員工”、“ 賣(mài)場(chǎng) 輔導(dǎo)員”等名銜，讓他們得到心理上的滿足。對(duì)于這些 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員，企業(yè)還根據(jù) 賣(mài)場(chǎng) 的銷(xiāo)量與盈利水平，發(fā)放金額不等的“顧問(wèn)費(fèi)”，“輔導(dǎo)費(fèi)”，以此來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)他們對(duì)于企業(yè)的貢獻(xiàn)，通過(guò)這種另外一種意義上的“交往”方式，把運(yùn)營(yíng)人員發(fā)展成為了“企業(yè)員工”，達(dá)到了 賣(mài)場(chǎng) 人員“內(nèi)部化”的良好效果，從而為企業(yè)安插了“內(nèi)線”和“眼睛”，方便了企業(yè)獲取信息以及靈活采取措施，最終讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)了改善和提升客情關(guān)系，以及提升 賣(mài)場(chǎng) 銷(xiāo)量的目的。 賣(mài)場(chǎng) 人員“企業(yè)化”、“員工化”，有助于企業(yè)與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員建立更深層次的合作關(guān)系，對(duì)于疏通與 賣(mài)場(chǎng) 其他部門(mén)比如采購(gòu)、財(cái)務(wù)等關(guān)系，有著較大的助力作用。比如，有的企業(yè)通過(guò)定期組織 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員及其家屬“一日游”，通過(guò)旅游期間交流，溝通，潛移默化地改善彼此關(guān)系，也起到了較好的效果。
總之，與 賣(mài)場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)人員處好關(guān)系非同小事，更不能拿“運(yùn)營(yíng)課長(zhǎng)不當(dāng)干部”，作為廠家的 賣(mài)場(chǎng) 負(fù)責(zé)人，只有積極主動(dòng)地改進(jìn)與 賣(mài)場(chǎng) 的關(guān)系，化干戈為玉帛，才能在與 賣(mài)場(chǎng) 打交道的過(guò)程中，左右逢源，從而獲得最大化的改善效果，不斷地提升所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)量與效益。
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