購物者中心性已是一個為人所熟知的詞語，卻從未比現(xiàn)在更有意義。購物者已變得越來越苛刻，越來越挑剔，越來越精明。游戲規(guī)則已改變，但許多 零售 商和制造商依然按舊規(guī)則出牌，錯失了許多通過洞察和戰(zhàn)略共享進行協(xié)作的寶貴機會。
事實上， 零售 商和制造商對購物者中心性的認知仍然存在差異。這些利益相關(guān)者都將購物者放在其規(guī)劃過程的中心位置，但 零售 商從店鋪和品類的角度思考，而制造商則著重于品牌。
正是由于心態(tài)不同， 零售 商和制造商經(jīng)常各自為戰(zhàn)。例如， 零售 商為了其銷售渠道和品牌標語跟蹤購物者總體滿意度驅(qū)動因素，而制造商則分析推出新產(chǎn)品對其品牌的影響。通常信息不共享、戰(zhàn)略不一致，導致雙方的購物者營銷都達不到最理想的狀態(tài)。
零售 商和制造商如果能夠更有效地利用購物者和消費者洞察，并形成更為密切的戰(zhàn)略聯(lián)盟，或許更能滿足購物者的期望。為了幫助彌合這一差異，益普索為 零售 商和制造商找出八大秘訣，使其能聯(lián)手實現(xiàn)更好的購物者認識和營銷。八大秘訣結(jié)合我們的行動建議，即構(gòu)成 零售 商、制造商成功協(xié)作秘訣的實用指南。
秘訣1：了解購物過程──店內(nèi)和店外
零售 商和制造商都需要了解消費者轉(zhuǎn)變成購物者的整個過程。購物者面對更多的選擇和過多的媒介，因而，進行考慮及做出購買決策的時間越來越早。消費和購物周期存在內(nèi)在聯(lián)系， 零售 商和制造商都要了解這個過程中的人物、事件、時間、原因和方式等誘因。
零售 商和制造商要了解他們?nèi)绾萎a(chǎn)生積極的影響：
消費體驗后，如何影響消費者做出下一次購買時機的決定。
購物任務(wù)，如何轉(zhuǎn)變成購物者行為的驅(qū)動力。
對不同 零售 渠道的認知及與購物者任務(wù)有關(guān)的實際 零售 商選擇。
購物和購買體驗的影響。
秘訣2：促銷過度會令一個品類貶值
制造商能被列入一個品類之中的先決條件通常是同意實行強制性的促銷計劃。超市總銷售額的40%與促銷掛鉤這種情況并不罕見。在經(jīng)濟衰退期，消費者更有價格意識，也易于受促銷影響，因此，看似很容易爭取到消費者。然而，在購物者看來，這常常會令整個品類的價值降低。一個靠持續(xù)不斷促銷生存的品類，冒著降低品牌區(qū)別性價值及損害利潤的風險，最終會面臨投資不足和創(chuàng)新不足的問題。
一個好得多的方案是考慮如何建立一套更有協(xié)作性的戰(zhàn)略，為 零售 商、制造商及最重要的購物者傳遞價值。一個很好的例子是7-11便利店和好時的協(xié)作：
好時為7-11便利店入口處制作了一款兒童卡通人物。
好時接下來邀請其主要競爭對手瑪氏加入他們的協(xié)作促銷計劃。
兩家制造商在卡通人物張開的嘴巴里放上各自的核心產(chǎn)品進行銷售，同時推出購買軟飲料能減免1美元的優(yōu)惠券。
其影響是，令整個品類的糖果總銷售額增長，并推動軟飲料的跨品類購買。
秘訣3：制造商品牌和 零售 商自有品牌要相互尊重
許多 零售 商都尋求提高自有品牌在其品類中的重要性。與此同時， 零售 商一直以來都想要控制品牌產(chǎn)品的數(shù)量，以實現(xiàn)整個品類的優(yōu)化。然而，如果 零售 商不細心管理的話，被下架的品牌會對 零售 商的銷售產(chǎn)生顯著的負面影響，這一點可以從以下兩個案例來進行佐證：
2009年，沃爾瑪開始實施“印象工程”項目，該項目旨在緩解店內(nèi)混亂，讓購物通道更暢通無阻和改進店面環(huán)境。然而，當沃爾瑪在其美國600家分店實施“印象工程”項目時，卻出現(xiàn)了出乎意料的結(jié)果─銷售額驟然下降。
2009年，比利時連鎖超市德爾海茲因與制造商的糾紛，將2/3常規(guī)貯存量下的聯(lián)合利華產(chǎn)品下架。德爾海茲開始迅速流失那些忠誠于聯(lián)合利華品牌的消費者，最終不得不尋找一個合適的解決方案讓產(chǎn)品重新上架銷售。
對 零售 商的教訓在于大品牌實際上本身就可以成為購物驅(qū)動力。減少大品牌的數(shù)量， 零售 商會驅(qū)使購物者轉(zhuǎn)向其競爭對手。
制造商要吸取的教訓是：面對 零售 商增強SKU優(yōu)化的挑戰(zhàn)時，制造商要主動優(yōu)化其表現(xiàn)欠佳的產(chǎn)品。這樣的舉措能節(jié)約時間和投資，以便將精力集中在其品類的領(lǐng)導性產(chǎn)品上，創(chuàng)造真正有別于其他品牌的產(chǎn)品惠益及新產(chǎn)品，確保自己始終處于領(lǐng)先位置。
秘訣4：貨架圖應(yīng)瞄準購物者
制定貨架圖時，了解購物者的決策層次體系是至關(guān)重要的。我們的研究表明，購物者的決策路徑相當令人驚訝。我們發(fā)現(xiàn)，平均而言，85%的人在他們的首選產(chǎn)品脫銷時會堅持選擇相同的產(chǎn)品類型而不是堅持首選的成分、特殊惠益乃至品牌。
秘訣5： 零售 、制造商協(xié)作應(yīng)對智能購物
配備最新的智能手機后，人們購物時更加清醒和自信。他們在購買決策過程的每個階段都能獲取到 零售 商和產(chǎn)品信息，口碑傳播變得簡單得不能再簡單了。
購物者能夠快速獲取極具競爭力的價格、成分、營養(yǎng)成分和背景信息。
他們能夠輕易地從各種信息源獲得購物和產(chǎn)品體驗評論，包括快速響應(yīng)代碼，可以通過掃描一張包含網(wǎng)站鏈接的“圖片”來獲取更多的產(chǎn)品或服務(wù)信息，或通過智能手機來獲得其他相關(guān)信息。
不久后，購物者就可用帶掃描功能的手機創(chuàng)建購物清單，定位 零售 商店，檢查庫存產(chǎn)品，搜索店內(nèi)找到自己所需產(chǎn)品的最佳路線，下載移動優(yōu)惠券，使用會員卡，付款。
要想試圖更好地滿足這種對信息的渴求就要通過 零售 商、制造商協(xié)作，因為它能有效且高效地瞄準個體購物者。購物者不必描述購物信息和產(chǎn)品信息，而會依賴各種應(yīng)用服務(wù)來幫助他們無障礙地在 零售 商那里購買產(chǎn)品。
秘訣6：在新興市場了解購物者版圖及貿(mào)易渠道
對許多 零售 商和制造商而言，全球化進程迅猛而激烈。獲得對新市場的洞察，要付出高昂的代價。研究無法覆蓋每個市場，因此了解不同市場的貿(mào)易渠道版圖有助于優(yōu)化研究開支。
根據(jù)不同的市場制定不同的渠道戰(zhàn)略是邁向成功的第一步。思考哪些市場具有類似的購物者或購物版圖，這一點對 零售 商和制造商都很重要。譬如，在下圖中，較大的橢圓形表示哪些國家在渠道類型方面具有更相似的貿(mào)易結(jié)構(gòu)。了解加拿大、俄羅斯、土耳其和美國有著類似的 零售 貿(mào)易結(jié)構(gòu)后，有助于 零售 商和制造商在這些市場制定正確及有效的購物者戰(zhàn)略。例如，哪些類型的店面在這些市場最具相關(guān)性及如何制定購物者體驗、產(chǎn)品系列、定價戰(zhàn)略來滿足這個版圖中消費者的需求。
通過共享現(xiàn)有的知識可提高效率。在新興市場，制造商直接與獨立 零售 商、批發(fā)渠道和購物者接觸。因此，制造商對當?shù)毓?yīng)鏈物流、競爭版圖及購物者需求和資料知之甚多。隨著新興市場傳統(tǒng)渠道的減少及全球性 零售 商不斷涌入，制造商應(yīng)與主要的全球 零售 商建立聯(lián)盟共享本地的市懲品類知識，從而創(chuàng)建一種寶貴的合作關(guān)系。
秘訣7：把消費者者洞察整合到創(chuàng)新過程中和 零售 規(guī)劃中
通常，在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，新產(chǎn)品的開發(fā)需要牢記特定消費者，采用各種研究工具、抱有希望，再加上一點靈感。制造商或許將精力放在為進入市場鋪路上，而沒有全面考慮實際 零售 環(huán)境。了解產(chǎn)品會在哪里售賣，包裝如何在貨架上脫穎而出，消費者對促銷做何反應(yīng)，這些都是創(chuàng)新過程的重要組成部分，但往往被遺忘，待發(fā)現(xiàn)之時，為時已晚。
秘訣8：購物者洞察必須可付諸實踐
購物者營銷在持續(xù)增長，能幫助提高此項活動投資回報率的研究需求隨之增長。 零售 商和制造商都擁有大量的數(shù)據(jù)，但并不總是知道如何將之付諸實踐。為幫助應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，益普索開發(fā)了其專有的“九宮格”法，將多個信息來源的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成能在銷售時采取的行動。
事實上， 零售 商和制造商對購物者中心性的認知仍然存在差異。這些利益相關(guān)者都將購物者放在其規(guī)劃過程的中心位置，但 零售 商從店鋪和品類的角度思考，而制造商則著重于品牌。
正是由于心態(tài)不同， 零售 商和制造商經(jīng)常各自為戰(zhàn)。例如， 零售 商為了其銷售渠道和品牌標語跟蹤購物者總體滿意度驅(qū)動因素，而制造商則分析推出新產(chǎn)品對其品牌的影響。通常信息不共享、戰(zhàn)略不一致，導致雙方的購物者營銷都達不到最理想的狀態(tài)。
零售 商和制造商如果能夠更有效地利用購物者和消費者洞察，并形成更為密切的戰(zhàn)略聯(lián)盟，或許更能滿足購物者的期望。為了幫助彌合這一差異，益普索為 零售 商和制造商找出八大秘訣，使其能聯(lián)手實現(xiàn)更好的購物者認識和營銷。八大秘訣結(jié)合我們的行動建議，即構(gòu)成 零售 商、制造商成功協(xié)作秘訣的實用指南。
秘訣1：了解購物過程──店內(nèi)和店外
零售 商和制造商都需要了解消費者轉(zhuǎn)變成購物者的整個過程。購物者面對更多的選擇和過多的媒介，因而，進行考慮及做出購買決策的時間越來越早。消費和購物周期存在內(nèi)在聯(lián)系， 零售 商和制造商都要了解這個過程中的人物、事件、時間、原因和方式等誘因。
零售 商和制造商要了解他們?nèi)绾萎a(chǎn)生積極的影響：
消費體驗后，如何影響消費者做出下一次購買時機的決定。
購物任務(wù)，如何轉(zhuǎn)變成購物者行為的驅(qū)動力。
對不同 零售 渠道的認知及與購物者任務(wù)有關(guān)的實際 零售 商選擇。
購物和購買體驗的影響。
秘訣2：促銷過度會令一個品類貶值
制造商能被列入一個品類之中的先決條件通常是同意實行強制性的促銷計劃。超市總銷售額的40%與促銷掛鉤這種情況并不罕見。在經(jīng)濟衰退期，消費者更有價格意識，也易于受促銷影響，因此，看似很容易爭取到消費者。然而，在購物者看來，這常常會令整個品類的價值降低。一個靠持續(xù)不斷促銷生存的品類，冒著降低品牌區(qū)別性價值及損害利潤的風險，最終會面臨投資不足和創(chuàng)新不足的問題。
一個好得多的方案是考慮如何建立一套更有協(xié)作性的戰(zhàn)略，為 零售 商、制造商及最重要的購物者傳遞價值。一個很好的例子是7-11便利店和好時的協(xié)作：
好時為7-11便利店入口處制作了一款兒童卡通人物。
好時接下來邀請其主要競爭對手瑪氏加入他們的協(xié)作促銷計劃。
兩家制造商在卡通人物張開的嘴巴里放上各自的核心產(chǎn)品進行銷售，同時推出購買軟飲料能減免1美元的優(yōu)惠券。
其影響是，令整個品類的糖果總銷售額增長，并推動軟飲料的跨品類購買。
秘訣3：制造商品牌和 零售 商自有品牌要相互尊重
許多 零售 商都尋求提高自有品牌在其品類中的重要性。與此同時， 零售 商一直以來都想要控制品牌產(chǎn)品的數(shù)量，以實現(xiàn)整個品類的優(yōu)化。然而，如果 零售 商不細心管理的話，被下架的品牌會對 零售 商的銷售產(chǎn)生顯著的負面影響，這一點可以從以下兩個案例來進行佐證：
2009年，沃爾瑪開始實施“印象工程”項目，該項目旨在緩解店內(nèi)混亂，讓購物通道更暢通無阻和改進店面環(huán)境。然而，當沃爾瑪在其美國600家分店實施“印象工程”項目時，卻出現(xiàn)了出乎意料的結(jié)果─銷售額驟然下降。
2009年，比利時連鎖超市德爾海茲因與制造商的糾紛，將2/3常規(guī)貯存量下的聯(lián)合利華產(chǎn)品下架。德爾海茲開始迅速流失那些忠誠于聯(lián)合利華品牌的消費者，最終不得不尋找一個合適的解決方案讓產(chǎn)品重新上架銷售。
對 零售 商的教訓在于大品牌實際上本身就可以成為購物驅(qū)動力。減少大品牌的數(shù)量， 零售 商會驅(qū)使購物者轉(zhuǎn)向其競爭對手。
制造商要吸取的教訓是：面對 零售 商增強SKU優(yōu)化的挑戰(zhàn)時，制造商要主動優(yōu)化其表現(xiàn)欠佳的產(chǎn)品。這樣的舉措能節(jié)約時間和投資，以便將精力集中在其品類的領(lǐng)導性產(chǎn)品上，創(chuàng)造真正有別于其他品牌的產(chǎn)品惠益及新產(chǎn)品，確保自己始終處于領(lǐng)先位置。
秘訣4：貨架圖應(yīng)瞄準購物者
制定貨架圖時，了解購物者的決策層次體系是至關(guān)重要的。我們的研究表明，購物者的決策路徑相當令人驚訝。我們發(fā)現(xiàn)，平均而言，85%的人在他們的首選產(chǎn)品脫銷時會堅持選擇相同的產(chǎn)品類型而不是堅持首選的成分、特殊惠益乃至品牌。
秘訣5： 零售 、制造商協(xié)作應(yīng)對智能購物
配備最新的智能手機后，人們購物時更加清醒和自信。他們在購買決策過程的每個階段都能獲取到 零售 商和產(chǎn)品信息，口碑傳播變得簡單得不能再簡單了。
購物者能夠快速獲取極具競爭力的價格、成分、營養(yǎng)成分和背景信息。
他們能夠輕易地從各種信息源獲得購物和產(chǎn)品體驗評論，包括快速響應(yīng)代碼，可以通過掃描一張包含網(wǎng)站鏈接的“圖片”來獲取更多的產(chǎn)品或服務(wù)信息，或通過智能手機來獲得其他相關(guān)信息。
不久后，購物者就可用帶掃描功能的手機創(chuàng)建購物清單，定位 零售 商店，檢查庫存產(chǎn)品，搜索店內(nèi)找到自己所需產(chǎn)品的最佳路線，下載移動優(yōu)惠券，使用會員卡，付款。
要想試圖更好地滿足這種對信息的渴求就要通過 零售 商、制造商協(xié)作，因為它能有效且高效地瞄準個體購物者。購物者不必描述購物信息和產(chǎn)品信息，而會依賴各種應(yīng)用服務(wù)來幫助他們無障礙地在 零售 商那里購買產(chǎn)品。
秘訣6：在新興市場了解購物者版圖及貿(mào)易渠道
對許多 零售 商和制造商而言，全球化進程迅猛而激烈。獲得對新市場的洞察，要付出高昂的代價。研究無法覆蓋每個市場，因此了解不同市場的貿(mào)易渠道版圖有助于優(yōu)化研究開支。
根據(jù)不同的市場制定不同的渠道戰(zhàn)略是邁向成功的第一步。思考哪些市場具有類似的購物者或購物版圖，這一點對 零售 商和制造商都很重要。譬如，在下圖中，較大的橢圓形表示哪些國家在渠道類型方面具有更相似的貿(mào)易結(jié)構(gòu)。了解加拿大、俄羅斯、土耳其和美國有著類似的 零售 貿(mào)易結(jié)構(gòu)后，有助于 零售 商和制造商在這些市場制定正確及有效的購物者戰(zhàn)略。例如，哪些類型的店面在這些市場最具相關(guān)性及如何制定購物者體驗、產(chǎn)品系列、定價戰(zhàn)略來滿足這個版圖中消費者的需求。
通過共享現(xiàn)有的知識可提高效率。在新興市場，制造商直接與獨立 零售 商、批發(fā)渠道和購物者接觸。因此，制造商對當?shù)毓?yīng)鏈物流、競爭版圖及購物者需求和資料知之甚多。隨著新興市場傳統(tǒng)渠道的減少及全球性 零售 商不斷涌入，制造商應(yīng)與主要的全球 零售 商建立聯(lián)盟共享本地的市懲品類知識，從而創(chuàng)建一種寶貴的合作關(guān)系。
秘訣7：把消費者者洞察整合到創(chuàng)新過程中和 零售 規(guī)劃中
通常，在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，新產(chǎn)品的開發(fā)需要牢記特定消費者，采用各種研究工具、抱有希望，再加上一點靈感。制造商或許將精力放在為進入市場鋪路上，而沒有全面考慮實際 零售 環(huán)境。了解產(chǎn)品會在哪里售賣，包裝如何在貨架上脫穎而出，消費者對促銷做何反應(yīng)，這些都是創(chuàng)新過程的重要組成部分，但往往被遺忘，待發(fā)現(xiàn)之時，為時已晚。
秘訣8：購物者洞察必須可付諸實踐
購物者營銷在持續(xù)增長，能幫助提高此項活動投資回報率的研究需求隨之增長。 零售 商和制造商都擁有大量的數(shù)據(jù)，但并不總是知道如何將之付諸實踐。為幫助應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，益普索開發(fā)了其專有的“九宮格”法，將多個信息來源的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成能在銷售時采取的行動。
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本文來源： 零售商與制造商成功協(xié)作的八大秘訣
