張經理是一家日用化妝品企業的KA(Key Account重點客戶，有時特指一些全國重要連鎖的大賣場)經理，在2008年的品牌規劃中，策劃部拿出了一整套全新的品牌最終整改方案，配合品牌在2008年的全面推廣計劃。這套品牌整改方案，在企業的最高層會議上被各老總一致通過。大家普遍認為，由于新的品牌整改方案中添加了新的時尚元素，能夠給消費者在視覺上以強有力的沖擊。張經理為此也倍感振奮，當即便迅速與當地最主要的KA賣場聯絡相關的推進事宜。

沒想到，事隔三天后，接到了該KA系統關于該品牌包裝整改的談判書面通知書，內容有兩點：

從原則上講，XX品牌在本系統內的全面終端整改需向總部提交一定的整改費用，具體金額待談判時再議；在包裝方案執行過程中，各門店有權根據自有的店面的布置要求，來調整和變更廠方的包裝要求。

張經理看到這里犯了難。到底該如何與賣場協調，并達到公司的形象包裝要求？

■ 解決思路

我們在思考一個問題時，可以朝多方面考慮。畢竟，生意的本質是交易。而生意，通常有以下兩種談判方式：
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1.這樣做對我的好處；（單方面贏利）

2.對我們的好處；（達到“雙贏”）

單方面贏利的事情，就算再好，也只是單方面的利益。因此，要想讓賣場支持企業的整改方案，最好的辦法，是把企業單方面受益的整改，變為對大賣場有益的事情來做。要讓大賣場看到自己實實在在的利益和好處。要讓他們知道，這也是對方為自己創造利益。這樣許多看起來不可克服的困難，也就迎刃而解了。

■ 說服大賣場的幾個步驟

要想讓企業的終端整改方案得以實施，就得從以下幾方面進行談判：

首先來給這個活動“定位”，這個活動不要談成只對企業有好處，對賣場沒好處。

畢竟，整改是企業提出的，是花企業的“錢”幫助賣場改善陳列，制造亮點陳列，做出來的業績自然是賣場的。到時候受到嘉獎的是采購，而不是企業自己。花企業的錢，卻為賣場做業績，這樣的好事，可不是天天都有的。

還可以精心準備一套整改的計劃案，具體到怎么操作、效果圖片、對比資料，以及業績成長預期等方面。

“工欲善其事，必先利其器”。要想達成談判，首要的是準備好談判的“武器”。一套精美、完備的“執行標準”是企業最好的利器，勝過千言萬語。而企業在制作“執行標準”時，應盡可能地將標準考慮得周全，力求做到絕對有說服力。

另外,可以嘗試在多個賣場之間制造輿論，“放風”，讓他們自己打探。“爭來的才是香的”！

俗話說“不是爭來的不香”。當賣場對方案猶豫不決時，企業完全可以通過“制造輿論”的方法，來幫助賣場早下決定。企業chaoshi168.com之間講求競爭，賣場之間也同樣講求競爭。一個好的終端包裝方案如果能夠得到多個賣場的好評，便很容易在這個系統中引起不小的轟動。

畢竟，現代商業中，各方“耳目”，“眼線”多得很。這種賣場之間的“爭奪”，往往勝過任何的強有力的說辭！因此，企業有必要利用自己的“人脈網絡”，在賣場內散布對自己有利的“輿論”和“消息”。要知道，一個再好的方案，如果沒有好的傳播手段，也不會被大賣場接受。

還可盡快建立一個“樣板賣場”，用事實說話。

“樣板賣場”，是一個很好的激發采購上進心的方法。通過建立“樣板賣場”，通過強有力的數據來證明企業決策的正確性。

因此，企業可先在一兩個大賣場談終端整改方案，甚至可以給予一定“私下”的支持。目的也很明確，等到這一兩個“樣板賣場”一旦建立起來，自然會激起其他門店的不甘落后之心，要不了幾天，其他賣場關于終端整改的計劃就會順利批下來。■

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本文來源： 供應商備受賣場青睞有幾招