很多同行都問，究竟什么是 零售 業(yè)的核心競爭力，如何建立自己的核心競爭力？帶著這些問題，我嘗試做如下的回答。
首先，不同時(shí)代，競爭的焦點(diǎn)不一樣，所以競爭力的核心也不一樣，從工業(yè)到 零售 業(yè)，從成熟行業(yè)到新興行業(yè)，都會經(jīng)歷一個(gè)共同的過程：從商品競爭到營銷競爭再到技術(shù)競爭、到顧客服務(wù)競爭。醫(yī)藥 零售 業(yè)，現(xiàn)在基本已走過了商品價(jià)格與商品種數(shù)量的競爭，營銷手段也接近了同質(zhì)化，攘外必先安內(nèi)成為了目前的重點(diǎn)，所以以降低成本提高效率為核心的管理技術(shù)主導(dǎo)的競爭階段已經(jīng)到來。
任何管理技術(shù)，其在企業(yè)經(jīng)營過程中只是一個(gè)手段，最終要以提升企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)作為評判其優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。所以管理技術(shù)的最終使命是提升經(jīng)營業(yè)績，而不是為管理而管理。
管理技術(shù)從何而來，就從日常的抱怨和日常的疑問開始，不信你看，從一個(gè)店選址、配貨、開業(yè)、營銷、服務(wù)、運(yùn)營各個(gè)環(huán)節(jié)，基層人員都會發(fā)出以下問題：1拓展部的人問店開哪里？采購部的人問新店配什么品種?門店問商品怎么擺？配送中心的問補(bǔ)貨補(bǔ)幾個(gè)？采購問進(jìn)價(jià)控制多少錢合適？企劃部問咱們的核心顧客是究竟是誰？營業(yè)員問怎么買才最有效？商品部的人問怎么分析才能找到問題？所以對問題的研究引發(fā)出了了 零售 業(yè)的核心管理技術(shù)
一： 零售 業(yè)的九大管理技術(shù)
（一）：開那里——選址技術(shù)
選址的核心：1競爭布局；2店面篩選；3損益預(yù)測
1. 先談競爭布局：很多企業(yè)把選址單純理解為選址，其實(shí)選址的第一個(gè)焦點(diǎn)是布局，根據(jù)競爭環(huán)境與企業(yè)的發(fā)展企圖確定的企業(yè)的布局策略，布局清楚了，開店開那里就清楚了，剩下的就是拓展人員在所指定的區(qū)域內(nèi)找到最合適的店面。布局的技術(shù)就是藍(lán)切斯塔競爭法則及市場份額測算技術(shù)
2. 再說店面篩選：就是五易原則：1易見 2易來 3易進(jìn) 4易停 5易逛；中小企業(yè)都是領(lǐng)導(dǎo)選址，所以他的經(jīng)驗(yàn)就能做出是否五易得判斷，部分大企業(yè)會形成量化的標(biāo)準(zhǔn)和原則，雖死板點(diǎn)但也有效
3. 最后損益預(yù)測：月營業(yè)額=人流量*入店率（3-5%）* 購買率（80%）* 客單價(jià)（25-37），這里的焦點(diǎn)是人流量的調(diào)查就成為關(guān)鍵。毛利、費(fèi)用預(yù)測按照常規(guī)的比例就可算出，一般能算出多長時(shí)間能盈利。
（二）：賣什么——商品技術(shù)
商品管理技術(shù)五大要點(diǎn)：
1. 是否有完整的商品線：大類3-12個(gè)，中類50-100個(gè)；小類100-300個(gè)。
2. 商品在連鎖下各門店是否有足夠高的重復(fù)度，比如65%以上。
3. 重復(fù)的商品是否是公司的核心商品，重復(fù)的商品是否是貢獻(xiàn)率最好的商品
4. 公司商品的動銷率達(dá)到75%甚至更高，每月能否實(shí)現(xiàn)10-20%汰換率；
5. 公司每個(gè)小類里商品的毛利結(jié)構(gòu)與價(jià)格結(jié)構(gòu)是否都做到高中低分布。
一般中小連鎖，如能首先解決此五個(gè)問題，就已經(jīng)具有很強(qiáng)的商品管理技術(shù)。
（三）：怎么擺——空間技術(shù)
很多企業(yè)存在的問題是房東的房間多大店面就多大，但仔細(xì)推敲，不是這樣，因?yàn)槠髽I(yè)商品數(shù)量是有限的，核心商品加主力商品最多不過2500，一個(gè)貨架陳列多少個(gè)商品，需要多少個(gè)貨架陳列完這些商品、這么多貨架要多大面積，店面則需要多大面積，所以這里面都是有數(shù)學(xué)規(guī)則的，所以空間技術(shù)就有以下幾個(gè)要點(diǎn)
1. 企業(yè)的大中小店面的面積標(biāo)準(zhǔn)時(shí)多少？比如社區(qū)店≤80平米；中型店≤120平米；大興店≤260平米，如果房東的面積大了，多余的堅(jiān)決分租出去。
2. 門店平面圖：不能等到修完了再定怎么陳列，應(yīng)該在裝修前就畫出明確的陳列圖，貨架編號、關(guān)聯(lián)陳列等等
1. 空間陳列圖：門店平面圖對應(yīng)的就是空間陳列圖：什么位置放什么貨，多少盒，什么位置放什么標(biāo)示。
2. 標(biāo)準(zhǔn)配置：最后產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)配置：前柜多少個(gè)？背柜多少個(gè)？貨架多少個(gè)？
3. 分類標(biāo)貼：不僅有大分類，關(guān)鍵品相還要出現(xiàn)中分類甚至小分類；
（四）：補(bǔ)幾個(gè)——補(bǔ)貨技術(shù)
補(bǔ)貨技術(shù)現(xiàn)在大家都熟悉了，很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)了電腦自動補(bǔ)貨，但補(bǔ)貨的焦點(diǎn)不實(shí)人工補(bǔ)貨好還是電腦補(bǔ)貨好，焦點(diǎn)是補(bǔ)貨公式，按照每月銷售1、2、3、4、5-10、10-20、20-60、60-100、100到無窮大，要確定在賣場的最小陳列量、安全存量、補(bǔ)貨點(diǎn)、補(bǔ)貨量、最高存量，等這些確定，且制定了公式，而且將公式植入電腦，經(jīng)過3-6個(gè)月的實(shí)踐及反復(fù)修正，達(dá)到穩(wěn)定，這才算有了真正的補(bǔ)貨技術(shù)，補(bǔ)貨技術(shù)的最終使命是在滿足基本陳列、日常銷售與降低資金占壓之間找到最佳臨界點(diǎn)。
（五）：多少錢——控價(jià)技術(shù)
門店價(jià)格管理就兩個(gè)焦點(diǎn)：一是進(jìn)價(jià)控制，越低越好；二是 零售 價(jià)的控制，如何根據(jù)競爭快速反應(yīng)；通常采用的是進(jìn)價(jià)比價(jià)與 零售 價(jià)訪價(jià)來控制，目前企業(yè)是否建立了自己獨(dú)有的而且能長期執(zhí)行下去的進(jìn)價(jià)比價(jià)與售價(jià)訪價(jià)體系是企業(yè)利潤保障的源泉。
（六）：怎么賣——營銷技術(shù)
這么多的店，憑什么消費(fèi)者到你這里來？孫子兵法說，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，要回答此問題，必須解決以下問題
1. 知彼——營銷技術(shù)的3大外部要素
l 顧客聯(lián)想——門店定位：你的顧客聯(lián)想到你的店，第一個(gè)反應(yīng)時(shí)什么？如果明確，你是否強(qiáng)化此一形象并持續(xù)宣傳，且各店統(tǒng)一
l 顧客來源——社區(qū)營銷：你的顧客來自周圍100家社區(qū)的那些社區(qū)，那些社區(qū)的人在上升，那些社區(qū)的人在下降？知道了這個(gè)，就知道了社區(qū)營銷的核心。
l 顧客忠誠——會員營銷：你的會員是由那些疾病的人組成的，那些疾病的人群消費(fèi)在上升，那些在下降？
2. 知己——營銷技術(shù)的3大內(nèi)部要素
p 商品力：你的商品的小類是否包括了常見所有的疾病，每個(gè)小類是否有高中低合理的價(jià)格分布滿足了各類對價(jià)格需求不一的人群。
p 服務(wù)力：你的公司對顧客服務(wù)是否足夠重視，是否采取了足夠的保障措施，能真的做到假一賠十、短一補(bǔ)十、差價(jià)返還、自由退換嗎？能真的做到員工話術(shù)統(tǒng)一、收銀臺做到唱收唱付唱卡唱別，會員服務(wù)區(qū)、電話、短信、投訴處理都能做到非常滿意嗎？
p 銷售力：你的員工是否對新產(chǎn)品做到流利的FAB模式介紹，對品牌產(chǎn)品是否能做到合理科學(xué)的組合推薦，是否有這樣的軟件固化你的技術(shù)。
（七）：誰來買——績效技術(shù)
一般，問及此問題，大家肯定說，營業(yè)員買啊，但為了充分的利用企業(yè)的資源，企業(yè)要做到全員營銷，所有的前鋒、后勤都要形成一個(gè)以顧客服務(wù)為核心的價(jià)值鏈，這樣，采購的、送貨的、營運(yùn)的都會將日常工作的焦點(diǎn)集中到為門店銷售提供增值服務(wù)上來。這個(gè)就是目標(biāo)管理與績效考核的魅力，各個(gè)部門為企業(yè)的統(tǒng)一“目標(biāo)”而承擔(dān)不同的“指標(biāo)”，不同的“指標(biāo)”促成企業(yè)同一“目標(biāo)”的實(shí)現(xiàn)。
（八）：賣給誰——會員技術(shù)
零售 業(yè)未來的競爭就是客源的競爭，客源的競爭就靠你的會員技術(shù)，會員技術(shù)包含太多的內(nèi)容與一些細(xì)微的執(zhí)行技術(shù)，比如從辦卡開始，是有償辦卡還是無償辦卡，是一張卡還是卡分級？如何積分，如何兌獎，如何實(shí)施個(gè)性化的會員增值與分眾服務(wù)，如果企業(yè)能建立了自己獨(dú)有的固化的分眾營銷及會員技術(shù)，企業(yè)就肯定能得到很大的進(jìn)步。
（九）：怎么算——數(shù)據(jù)應(yīng)用技術(shù)
目前，很多企業(yè)都花巨資引進(jìn)了軟件分析系統(tǒng)，但我所了解的是，大多企業(yè)硬件有了，軟件有了、數(shù)據(jù)有了，但就是對數(shù)據(jù)的分析及分析結(jié)果的營運(yùn)還非常不足，所以，企業(yè)下階段努力的方向是如何將數(shù)據(jù)快速的應(yīng)用起來，讓他成為改變企業(yè)經(jīng)營績效的一個(gè)工具，一個(gè)開始，而不是一個(gè)結(jié)果。
應(yīng)為企業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用內(nèi)容涵蓋太廣，且大多企業(yè)都已探索的很深，這里就不一一列覺。
二： 零售 業(yè)技術(shù)的應(yīng)用
技術(shù)只是一個(gè)知識，只有技術(shù)被企業(yè)利用且長期堅(jiān)持形成企業(yè)的工具，就成了一種“能力”，既然是能力，那就不是一般企業(yè)能在短時(shí)間內(nèi)輕易模仿走的，這樣，企業(yè)就形成了自己的“核心競爭力”，就是“保障在競爭中能夠獲勝的核心能力”，以上九點(diǎn)技術(shù)，為我根據(jù)多年的運(yùn)營所總結(jié)，出自一家之言，不見得完全正確，但如能為您所接受且恭而行之，當(dāng)為我之大幸。如有不足者，敬請同業(yè)指正。
首先，不同時(shí)代，競爭的焦點(diǎn)不一樣，所以競爭力的核心也不一樣，從工業(yè)到 零售 業(yè)，從成熟行業(yè)到新興行業(yè)，都會經(jīng)歷一個(gè)共同的過程：從商品競爭到營銷競爭再到技術(shù)競爭、到顧客服務(wù)競爭。醫(yī)藥 零售 業(yè)，現(xiàn)在基本已走過了商品價(jià)格與商品種數(shù)量的競爭，營銷手段也接近了同質(zhì)化，攘外必先安內(nèi)成為了目前的重點(diǎn)，所以以降低成本提高效率為核心的管理技術(shù)主導(dǎo)的競爭階段已經(jīng)到來。
任何管理技術(shù)，其在企業(yè)經(jīng)營過程中只是一個(gè)手段，最終要以提升企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)作為評判其優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。所以管理技術(shù)的最終使命是提升經(jīng)營業(yè)績，而不是為管理而管理。
管理技術(shù)從何而來，就從日常的抱怨和日常的疑問開始，不信你看，從一個(gè)店選址、配貨、開業(yè)、營銷、服務(wù)、運(yùn)營各個(gè)環(huán)節(jié)，基層人員都會發(fā)出以下問題：1拓展部的人問店開哪里？采購部的人問新店配什么品種?門店問商品怎么擺？配送中心的問補(bǔ)貨補(bǔ)幾個(gè)？采購問進(jìn)價(jià)控制多少錢合適？企劃部問咱們的核心顧客是究竟是誰？營業(yè)員問怎么買才最有效？商品部的人問怎么分析才能找到問題？所以對問題的研究引發(fā)出了了 零售 業(yè)的核心管理技術(shù)
一： 零售 業(yè)的九大管理技術(shù)
（一）：開那里——選址技術(shù)
選址的核心：1競爭布局；2店面篩選；3損益預(yù)測
1. 先談競爭布局：很多企業(yè)把選址單純理解為選址，其實(shí)選址的第一個(gè)焦點(diǎn)是布局，根據(jù)競爭環(huán)境與企業(yè)的發(fā)展企圖確定的企業(yè)的布局策略，布局清楚了，開店開那里就清楚了，剩下的就是拓展人員在所指定的區(qū)域內(nèi)找到最合適的店面。布局的技術(shù)就是藍(lán)切斯塔競爭法則及市場份額測算技術(shù)
2. 再說店面篩選：就是五易原則：1易見 2易來 3易進(jìn) 4易停 5易逛；中小企業(yè)都是領(lǐng)導(dǎo)選址，所以他的經(jīng)驗(yàn)就能做出是否五易得判斷，部分大企業(yè)會形成量化的標(biāo)準(zhǔn)和原則，雖死板點(diǎn)但也有效
3. 最后損益預(yù)測：月營業(yè)額=人流量*入店率（3-5%）* 購買率（80%）* 客單價(jià)（25-37），這里的焦點(diǎn)是人流量的調(diào)查就成為關(guān)鍵。毛利、費(fèi)用預(yù)測按照常規(guī)的比例就可算出，一般能算出多長時(shí)間能盈利。
（二）：賣什么——商品技術(shù)
商品管理技術(shù)五大要點(diǎn)：
1. 是否有完整的商品線：大類3-12個(gè)，中類50-100個(gè)；小類100-300個(gè)。
2. 商品在連鎖下各門店是否有足夠高的重復(fù)度，比如65%以上。
3. 重復(fù)的商品是否是公司的核心商品，重復(fù)的商品是否是貢獻(xiàn)率最好的商品
4. 公司商品的動銷率達(dá)到75%甚至更高，每月能否實(shí)現(xiàn)10-20%汰換率；
5. 公司每個(gè)小類里商品的毛利結(jié)構(gòu)與價(jià)格結(jié)構(gòu)是否都做到高中低分布。
一般中小連鎖，如能首先解決此五個(gè)問題，就已經(jīng)具有很強(qiáng)的商品管理技術(shù)。
（三）：怎么擺——空間技術(shù)
很多企業(yè)存在的問題是房東的房間多大店面就多大，但仔細(xì)推敲，不是這樣，因?yàn)槠髽I(yè)商品數(shù)量是有限的，核心商品加主力商品最多不過2500，一個(gè)貨架陳列多少個(gè)商品，需要多少個(gè)貨架陳列完這些商品、這么多貨架要多大面積，店面則需要多大面積，所以這里面都是有數(shù)學(xué)規(guī)則的，所以空間技術(shù)就有以下幾個(gè)要點(diǎn)
1. 企業(yè)的大中小店面的面積標(biāo)準(zhǔn)時(shí)多少？比如社區(qū)店≤80平米；中型店≤120平米；大興店≤260平米，如果房東的面積大了，多余的堅(jiān)決分租出去。
2. 門店平面圖：不能等到修完了再定怎么陳列，應(yīng)該在裝修前就畫出明確的陳列圖，貨架編號、關(guān)聯(lián)陳列等等
1. 空間陳列圖：門店平面圖對應(yīng)的就是空間陳列圖：什么位置放什么貨，多少盒，什么位置放什么標(biāo)示。
2. 標(biāo)準(zhǔn)配置：最后產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)配置：前柜多少個(gè)？背柜多少個(gè)？貨架多少個(gè)？
3. 分類標(biāo)貼：不僅有大分類，關(guān)鍵品相還要出現(xiàn)中分類甚至小分類；
（四）：補(bǔ)幾個(gè)——補(bǔ)貨技術(shù)
補(bǔ)貨技術(shù)現(xiàn)在大家都熟悉了，很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)了電腦自動補(bǔ)貨，但補(bǔ)貨的焦點(diǎn)不實(shí)人工補(bǔ)貨好還是電腦補(bǔ)貨好，焦點(diǎn)是補(bǔ)貨公式，按照每月銷售1、2、3、4、5-10、10-20、20-60、60-100、100到無窮大，要確定在賣場的最小陳列量、安全存量、補(bǔ)貨點(diǎn)、補(bǔ)貨量、最高存量，等這些確定，且制定了公式，而且將公式植入電腦，經(jīng)過3-6個(gè)月的實(shí)踐及反復(fù)修正，達(dá)到穩(wěn)定，這才算有了真正的補(bǔ)貨技術(shù)，補(bǔ)貨技術(shù)的最終使命是在滿足基本陳列、日常銷售與降低資金占壓之間找到最佳臨界點(diǎn)。
（五）：多少錢——控價(jià)技術(shù)
門店價(jià)格管理就兩個(gè)焦點(diǎn)：一是進(jìn)價(jià)控制，越低越好；二是 零售 價(jià)的控制，如何根據(jù)競爭快速反應(yīng)；通常采用的是進(jìn)價(jià)比價(jià)與 零售 價(jià)訪價(jià)來控制，目前企業(yè)是否建立了自己獨(dú)有的而且能長期執(zhí)行下去的進(jìn)價(jià)比價(jià)與售價(jià)訪價(jià)體系是企業(yè)利潤保障的源泉。
（六）：怎么賣——營銷技術(shù)
這么多的店，憑什么消費(fèi)者到你這里來？孫子兵法說，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，要回答此問題，必須解決以下問題
1. 知彼——營銷技術(shù)的3大外部要素
l 顧客聯(lián)想——門店定位：你的顧客聯(lián)想到你的店，第一個(gè)反應(yīng)時(shí)什么？如果明確，你是否強(qiáng)化此一形象并持續(xù)宣傳，且各店統(tǒng)一
l 顧客來源——社區(qū)營銷：你的顧客來自周圍100家社區(qū)的那些社區(qū)，那些社區(qū)的人在上升，那些社區(qū)的人在下降？知道了這個(gè)，就知道了社區(qū)營銷的核心。
l 顧客忠誠——會員營銷：你的會員是由那些疾病的人組成的，那些疾病的人群消費(fèi)在上升，那些在下降？
2. 知己——營銷技術(shù)的3大內(nèi)部要素
p 商品力：你的商品的小類是否包括了常見所有的疾病，每個(gè)小類是否有高中低合理的價(jià)格分布滿足了各類對價(jià)格需求不一的人群。
p 服務(wù)力：你的公司對顧客服務(wù)是否足夠重視，是否采取了足夠的保障措施，能真的做到假一賠十、短一補(bǔ)十、差價(jià)返還、自由退換嗎？能真的做到員工話術(shù)統(tǒng)一、收銀臺做到唱收唱付唱卡唱別，會員服務(wù)區(qū)、電話、短信、投訴處理都能做到非常滿意嗎？
p 銷售力：你的員工是否對新產(chǎn)品做到流利的FAB模式介紹，對品牌產(chǎn)品是否能做到合理科學(xué)的組合推薦，是否有這樣的軟件固化你的技術(shù)。
（七）：誰來買——績效技術(shù)
一般，問及此問題，大家肯定說，營業(yè)員買啊，但為了充分的利用企業(yè)的資源，企業(yè)要做到全員營銷，所有的前鋒、后勤都要形成一個(gè)以顧客服務(wù)為核心的價(jià)值鏈，這樣，采購的、送貨的、營運(yùn)的都會將日常工作的焦點(diǎn)集中到為門店銷售提供增值服務(wù)上來。這個(gè)就是目標(biāo)管理與績效考核的魅力，各個(gè)部門為企業(yè)的統(tǒng)一“目標(biāo)”而承擔(dān)不同的“指標(biāo)”，不同的“指標(biāo)”促成企業(yè)同一“目標(biāo)”的實(shí)現(xiàn)。
（八）：賣給誰——會員技術(shù)
零售 業(yè)未來的競爭就是客源的競爭，客源的競爭就靠你的會員技術(shù)，會員技術(shù)包含太多的內(nèi)容與一些細(xì)微的執(zhí)行技術(shù)，比如從辦卡開始，是有償辦卡還是無償辦卡，是一張卡還是卡分級？如何積分，如何兌獎，如何實(shí)施個(gè)性化的會員增值與分眾服務(wù)，如果企業(yè)能建立了自己獨(dú)有的固化的分眾營銷及會員技術(shù)，企業(yè)就肯定能得到很大的進(jìn)步。
（九）：怎么算——數(shù)據(jù)應(yīng)用技術(shù)
目前，很多企業(yè)都花巨資引進(jìn)了軟件分析系統(tǒng)，但我所了解的是，大多企業(yè)硬件有了，軟件有了、數(shù)據(jù)有了，但就是對數(shù)據(jù)的分析及分析結(jié)果的營運(yùn)還非常不足，所以，企業(yè)下階段努力的方向是如何將數(shù)據(jù)快速的應(yīng)用起來，讓他成為改變企業(yè)經(jīng)營績效的一個(gè)工具，一個(gè)開始，而不是一個(gè)結(jié)果。
應(yīng)為企業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用內(nèi)容涵蓋太廣，且大多企業(yè)都已探索的很深，這里就不一一列覺。
二： 零售 業(yè)技術(shù)的應(yīng)用
技術(shù)只是一個(gè)知識，只有技術(shù)被企業(yè)利用且長期堅(jiān)持形成企業(yè)的工具，就成了一種“能力”，既然是能力，那就不是一般企業(yè)能在短時(shí)間內(nèi)輕易模仿走的，這樣，企業(yè)就形成了自己的“核心競爭力”，就是“保障在競爭中能夠獲勝的核心能力”，以上九點(diǎn)技術(shù)，為我根據(jù)多年的運(yùn)營所總結(jié)，出自一家之言，不見得完全正確，但如能為您所接受且恭而行之，當(dāng)為我之大幸。如有不足者，敬請同業(yè)指正。
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本文來源： 零售業(yè)核心競爭力與九大管理技術(shù)
