要做好 超市 的生意，關鍵是要了解 超市 的經營特點，并能找出相應的對策。本文總結了 超市 的八大特點和 超市 經營管理的二十四條對策。
特點1：價格是 超市 渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物， 超市 之間的競爭焦點也是價格。
超市 經營管理對策：
（1）產品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價；
（2）特價促銷；
（3）加強陳列效果，規劃傳播策略，提升品牌形象，增加產品附加值，使消費者覺得物有所值；
（4）合理降低經營費用，強化成本優勢。
特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。
對策：
（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業務要點；
（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列；
（3）陳列模范店；
（4）生動化比賽（業務員之間、 超市 之間）。
特點3： 超市 管理正規，倉儲、財務、店面營運、產品定價均為分部門、分權執行。且絕大多數 超市 對供應商實行月結政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節日、店慶等）要求供應商贊助。
對策：
（1）倉儲經理、營業經理、財務經理、柜組長、庫管、財務出納是 超市 運作的關鍵人物，跑 超市 的業務代表應具備相當的公關、人際協調能力，受過專門業務知識訓練，技能良好；
（2）多與 超市 搞聯合SP，增進雙方合作關系（促銷應注意考慮雙方利益）；
（3）在連鎖 超市 評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經理及員工獎勵；
（4）特殊節日（圣誕節、復活節、情人節）為 超市 提供帶本公司標志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物；
（5）消費者在該 超市 購物滿′′元送本公司禮品一份；
（6） 超市 慶典（如店慶）提供特價、免費產品等；
（7）盡供應商本分，做好售后服務；
（8）合同簽訂要專業、嚴謹；
（9）吸納 超市 運作的專業人才，進行現有業務人員專題培訓；
（10）教育并要求 超市 業務人員（包括理貨員、促銷員、業代）工作過程中須考慮 超市 的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統一著裝、注意儀表、規范行為舉止；B、產品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務（如打堆頭）避免在 超市 高峰期進行，如有需要可執行夜間生動化工作。
（11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。
特點4： 超市 多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數量大，容易混亂， 超市 送貨接貨的時效性很強，入庫手續較正規、較復雜。
對策：
（1）與庫管、倉儲經理保持良好的合作關系，把自己的產品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關照；
（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成 超市 倉儲人員對本公司產品庫存量投入更多關注；
（3）與柜組長保持良好關系，促使他們及時向 超市 總配部門調貨并上貨，保證貨架的安全庫存；
（4）了解、掌握 超市 的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務。
特點5：到 超市 購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費（或店外；未來消費），多為定期采購生活用品。
對策：
（1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享；
（2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產品包裝（如：半打包裝、三聯包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費（家里放的產品越多，就消費得越多）；
（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。
特點6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。
對策：
POP、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。
特點7： 超市 對產品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內客流量的帶動，以及本 超市 低價形象的樹立。 超市 周末人流量是平時的1.7—2.5倍，周五—周日是 超市 的“促銷期”。
對策：
與 超市 談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。
促銷主題與促銷費用控制
（1）、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間；
（2）、成熟品牌推廣——依據預估銷量列支促銷費用（以5%—15%為界）。
（3）、例：預估在′′ 超市 作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。
特點8：每個 超市 都有他自己或多或少的特點。
對策：
對重點 超市 投入更多關注，設立具體的營銷策略，包括內容如下：
（1）配送體制：根據該 超市 的倉儲、流速、收貨習慣等決定該 超市 的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經銷商送貨（經銷商與該 超市 采購經里有良好關系，無帳款風險）
（2）設備計劃：根據該 超市 具體情況決定設備投入計劃。如：某 超市 地處大學區，且店內快餐區較大，則應重點投入立式展柜、現調機等設備。
（3）產品與包裝計劃：如：某 超市 地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應該方便他們步行攜帶。
（4）其他：包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。
特點1：價格是 超市 渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物， 超市 之間的競爭焦點也是價格。
超市 經營管理對策：
（1）產品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價；
（2）特價促銷；
（3）加強陳列效果，規劃傳播策略，提升品牌形象，增加產品附加值，使消費者覺得物有所值；
（4）合理降低經營費用，強化成本優勢。
特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。
對策：
（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業務要點；
（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列；
（3）陳列模范店；
（4）生動化比賽（業務員之間、 超市 之間）。
特點3： 超市 管理正規，倉儲、財務、店面營運、產品定價均為分部門、分權執行。且絕大多數 超市 對供應商實行月結政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節日、店慶等）要求供應商贊助。
對策：
（1）倉儲經理、營業經理、財務經理、柜組長、庫管、財務出納是 超市 運作的關鍵人物，跑 超市 的業務代表應具備相當的公關、人際協調能力，受過專門業務知識訓練，技能良好；
（2）多與 超市 搞聯合SP，增進雙方合作關系（促銷應注意考慮雙方利益）；
（3）在連鎖 超市 評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經理及員工獎勵；
（4）特殊節日（圣誕節、復活節、情人節）為 超市 提供帶本公司標志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物；
（5）消費者在該 超市 購物滿′′元送本公司禮品一份；
（6） 超市 慶典（如店慶）提供特價、免費產品等；
（7）盡供應商本分，做好售后服務；
（8）合同簽訂要專業、嚴謹；
（9）吸納 超市 運作的專業人才，進行現有業務人員專題培訓；
（10）教育并要求 超市 業務人員（包括理貨員、促銷員、業代）工作過程中須考慮 超市 的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統一著裝、注意儀表、規范行為舉止；B、產品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務（如打堆頭）避免在 超市 高峰期進行，如有需要可執行夜間生動化工作。
（11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。
特點4： 超市 多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數量大，容易混亂， 超市 送貨接貨的時效性很強，入庫手續較正規、較復雜。
對策：
（1）與庫管、倉儲經理保持良好的合作關系，把自己的產品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關照；
（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成 超市 倉儲人員對本公司產品庫存量投入更多關注；
（3）與柜組長保持良好關系，促使他們及時向 超市 總配部門調貨并上貨，保證貨架的安全庫存；
（4）了解、掌握 超市 的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務。
特點5：到 超市 購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費（或店外；未來消費），多為定期采購生活用品。
對策：
（1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享；
（2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產品包裝（如：半打包裝、三聯包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費（家里放的產品越多，就消費得越多）；
（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。
特點6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。
對策：
POP、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。
特點7： 超市 對產品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內客流量的帶動，以及本 超市 低價形象的樹立。 超市 周末人流量是平時的1.7—2.5倍，周五—周日是 超市 的“促銷期”。
對策：
與 超市 談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。
促銷主題與促銷費用控制
（1）、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間；
（2）、成熟品牌推廣——依據預估銷量列支促銷費用（以5%—15%為界）。
（3）、例：預估在′′ 超市 作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。
特點8：每個 超市 都有他自己或多或少的特點。
對策：
對重點 超市 投入更多關注，設立具體的營銷策略，包括內容如下：
（1）配送體制：根據該 超市 的倉儲、流速、收貨習慣等決定該 超市 的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經銷商送貨（經銷商與該 超市 采購經里有良好關系，無帳款風險）
（2）設備計劃：根據該 超市 具體情況決定設備投入計劃。如：某 超市 地處大學區，且店內快餐區較大，則應重點投入立式展柜、現調機等設備。
（3）產品與包裝計劃：如：某 超市 地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應該方便他們步行攜帶。
（4）其他：包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。
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本文來源： 如何把超市生意做好
