談到2008年，他說奧運會一定會給葡萄酒帶來巨大的商機，也定會推動葡萄酒事業(yè)的成長，肖先生眼神里充滿了信心。春節(jié)剛過，星漫葡萄酒俱樂部老板肖先生就開始緊鑼密鼓地張羅著他的第二家分店了，據(jù)肖先生說，無論面積還是經(jīng)營規(guī)模都將比第一家顯得氣派而堂皇。這讓我多少感到一些驚詫，一方面是因為業(yè)界都認為專賣店經(jīng)營要有打持久仗的準備，而一些就算賺錢的專賣店也是靠幾年的積累后才開始賺錢，眼看他開業(yè)到現(xiàn)在也不過半年的時間，難道有什么經(jīng)營奇謀？帶著強烈的好奇，筆者決定去取取經(jīng)。
和大部分的 葡萄酒專賣 店不同的是，星漫葡萄酒屋并沒有選擇在很旺的鬧市，也沒有選擇在高樓林立的商務區(qū)，而是選擇了一個距離市中心有一定距離的樓盤區(qū)，這里有幾個大型社區(qū)，但是它也沒有開在很顯眼的位置，而是選擇了一個小區(qū)里面并不是很熱鬧的一個鋪面，鋪面不大，但是顯得比較雅致，門面招牌比較醒目，透過大的落地玻璃門可以透視到酒屋內(nèi)的酒架，上面擺滿了各種進口葡萄酒，店內(nèi)的風格總體上是想營造了一種原汁原味的酒莊風情感，面積不大，但隔出了上下兩層，顯得緊湊而錯落有致，樓下是經(jīng)營區(qū)，樓上是辦公區(qū)。樓下中央有一組沙發(fā)，是供客人購買時品嘗或是洽談時用的，而樓上則是接待一些重要的客人，顯得比較私密。肖先生自豪地介紹，整個裝修都是他自己設計的，而且施工都是自己找工人加工，有些甚至都是自己的作品，整個裝修的成本并不高。筆者端詳著貨架上上的酒，有法國、澳洲、美國、西班牙、葡萄牙、德國等國家的酒，大概有幾十種，價格從幾十塊錢到300—400元都有，作為這樣一個面積的酒屋，應該算得上是琳瑯滿目了。
和著室內(nèi)優(yōu)雅的爵士音樂，肖先生開了一支葡萄牙“獵人布衣”葡萄酒，鮮紅的酒液在德國產(chǎn)的水晶高腳杯中輕輕搖曳，果香就開始在酒屋里彌漫起來，感覺得出來，肖老板仿佛醉心于自己所營造的葡萄酒世界里，自得其樂，一副躊躇滿志的神情，我抓住時機趁勢把話題引到了正題上。
肖先生看上去三十左右，厚道中透出精明，曾經(jīng)在國內(nèi)某葡萄酒企業(yè)從事銷售工作的他，對葡萄酒市場有著比較深刻的了解，在看好進口葡萄酒的發(fā)展?jié)摿ν聪聸Q心后，抱著市場人員的職業(yè)習慣，就開始對市內(nèi)的 葡萄酒專賣 店做了明察暗訪，他曾經(jīng)在一家專賣店的門外蹲了一個多月，就是要觀察客流量和來店里購買葡萄酒的人群結(jié)構(gòu)，揣摩他們的購買心理，心里漸漸有底了。談到之所以將專賣店選擇在這個位置，是因為他發(fā)現(xiàn)，零售對于 葡萄酒專賣 店并不是最主要的營業(yè)收入，按肖先生估計，零售只占到整體經(jīng)營額的20%左右，那么將專賣店開在鬧市和繁華的商業(yè)街，租金會很高，在創(chuàng)業(yè)之初難以達到收支平衡，就會給經(jīng)營帶來壓力。而另一個重要原因在于來逛專賣店的人，很多都是一些住在周邊的居民，多喜歡在下班后散步到店里看看，坐坐品品酒，聊聊天，一般來說愿意進店里來看葡萄酒的人進本上是葡萄酒的愛好者，也就都是潛在客戶，他們對選酒都比較慎重，因此喜歡問這問那，但一旦下決心就會購買，而且會常常光顧。一些商務人士、老板也會在悠閑時間進店看看，就算是不買也使了解一下，一旦需要的時候就會開車過來或者讓司機來拿酒。而這些老板和商務人士在白天往往都很忙很難抽出時間去考慮選酒的問題，因此就算放在鬧市和商務區(qū)效果也不一定很理想。
肖先生的太太在打理店鋪的日常事務，而肖先生則主要負責進貨、對外業(yè)務洽談等事務，當然更重要的一點就是對專賣店經(jīng)營思路的把握。太太以前做過店鋪生意的經(jīng)驗，往往憑第一眼直覺就能判斷出哪些客戶是潛在客戶，他善于把握客戶心理變化，很快就能與客人建立良好的溝通氛圍，不會很急得讓客人購買，而是站在客人的角度為客人提供一些專業(yè)意見，上來店里購買過的客人一般都會成為回頭客。談起太太時肖先生流露出自豪和憐愛的神情。
對于客戶，肖先生很有心得，他說不要輕視每一小的生意機會，每一個消費者都可能帶來很大的生意額。一次。有一家公司只買了幾瓶酒，并且邀請肖先生去公司進行葡萄酒知識培訓，表面上看這絕對是賠本買賣，雖然到現(xiàn)在這個公司還沒有大量購買，但是肖先生認為很值，因為他認為“人脈”是做葡萄酒生意的最重要成功要素，商道就是人道，他堅信如果這公司要買就的話一定會找他。肖先生非常樂意搞葡萄酒知識培訓還有舉辦各種類型的酒會、晚宴，他認為這樣的場合不僅能夠認識到很多對葡萄酒有興趣的高端客戶，也是一個宣傳公司品牌和文化的機會，他認為，現(xiàn)在市面上的進口葡萄酒太多了，良莠不齊，誠信經(jīng)營才能贏得客戶，而消費者最終還是因為信任公司品牌才會放心的購買。
專賣店對于肖先生來說，最重要的職能是一個業(yè)務洽談和公司形象的窗口，因為正如他所說的，零售只占到整個經(jīng)營額的20%，那么80%的生意來自哪里呢？肖先生自有他的生意經(jīng)。除了一定的團購生意之外，肖先生有幾個在內(nèi)地的渠道客戶，由于產(chǎn)品質(zhì)量好，價格合理公道，他們總是不定期地從肖先生這里拿貨，肖先生會根據(jù)他們的回款額度進行一些返點，大家都對合作表示滿意。對于開發(fā)經(jīng)銷商，他認為不能走的太快，尤其是一些提出想要搞連鎖加盟的客戶，因為剛剛創(chuàng)業(yè)不久，很多配套設施、營銷結(jié)構(gòu)以及管理制度還不完善，雖然開發(fā)經(jīng)銷商在短期內(nèi)能夠圈到一些錢，但是由于系統(tǒng)不成熟，很容易造成與經(jīng)銷商之間的矛盾，這樣會嚴重影響到公司的信譽，另外一點很重要，對經(jīng)銷商的人品和能力方面也要進行評估，如果不能夠有信任感，就寧愿不合作。這一點我也深有同感，業(yè)界現(xiàn)在正在盛行專賣店特許加盟，許多有一定實力的公司，按耐不住巨大的誘惑，在整個連鎖加盟營銷體系尚不成熟不健全的時候，就開始大規(guī)模的擴張加盟店，短期之內(nèi)，幾十家店拔地而起，但是對加盟上的運營就成為了不斷救火的過程。
信譽是葡萄酒經(jīng)營的根本，肖先生不僅做到對下游客戶的誠信，能夠保證能夠有持續(xù)而穩(wěn)定的進貨，從而也保證了公司運營的資金流，對于上游的供貨商肖先生也自有一套生意經(jīng)，由于肖先生從不拖欠一分錢貨款，也善于跟供貨商處理關(guān)系，贏得了供貨商的信任，供貨商能夠優(yōu)先供應產(chǎn)品給他甚至于先拿貨后付款，這樣就不會占用太大的資金量。肖先生認為，在創(chuàng)業(yè)之初尤其是小店經(jīng)營的原則就是靈活機動，而且對每一種產(chǎn)品不要占用太大的庫存資金。在產(chǎn)品上，除了要盡可能選擇一些適合消費者口感的性價比好的產(chǎn)品以外，還是包含了很多玄機，肖先生認為，要分為形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和阻擊產(chǎn)品，形象產(chǎn)品就是一些比較昂貴的一些名莊酒，通常這類產(chǎn)品的利潤空間都比較薄，但是可以襯出專賣店的格調(diào)檔次；利潤產(chǎn)品則是要找一些性價比好，市面上很少流通的產(chǎn)品，價格透明度低利潤率高，可以對客人進行重點推薦；而阻擊產(chǎn)品則是一些價格低，利潤空間相對低的產(chǎn)品，主要是用來滿足一些客戶對低價格和量大的需求，而不至于流失掉客戶。在開業(yè)之初，不適合選擇太多的產(chǎn)品一般有幾十種就可以了，太多的話不僅占用太大資金量，也給經(jīng)營增加了很多難度。
看來要想經(jīng)營好一家 葡萄酒專賣 店真不是一件很容易的事情，除了要具備一定的資金實力，更重要的是敏銳的商業(yè)意識，當然還有大量的產(chǎn)品知識。葡萄酒文化博大精深，蘊含了幾千年的中西方文化，如果不熟悉葡萄酒文化是很難給消費者進行推薦的，今年，肖先生最想要做的就是要充實自己的葡萄酒文化知識，并且要對員工進行專業(yè)的培訓，要在業(yè)內(nèi)樹立起一個有很強專業(yè)性的公司，能夠盡快地和國際葡萄酒業(yè)接軌。談到2008年，他說奧運會一定會給葡萄酒帶來巨大的商機，也定會推動葡萄酒事業(yè)的成長，肖先生眼神里充滿了信心。
和大部分的 葡萄酒專賣 店不同的是，星漫葡萄酒屋并沒有選擇在很旺的鬧市，也沒有選擇在高樓林立的商務區(qū)，而是選擇了一個距離市中心有一定距離的樓盤區(qū)，這里有幾個大型社區(qū)，但是它也沒有開在很顯眼的位置，而是選擇了一個小區(qū)里面并不是很熱鬧的一個鋪面，鋪面不大，但是顯得比較雅致，門面招牌比較醒目，透過大的落地玻璃門可以透視到酒屋內(nèi)的酒架，上面擺滿了各種進口葡萄酒，店內(nèi)的風格總體上是想營造了一種原汁原味的酒莊風情感，面積不大，但隔出了上下兩層，顯得緊湊而錯落有致，樓下是經(jīng)營區(qū)，樓上是辦公區(qū)。樓下中央有一組沙發(fā)，是供客人購買時品嘗或是洽談時用的，而樓上則是接待一些重要的客人，顯得比較私密。肖先生自豪地介紹，整個裝修都是他自己設計的，而且施工都是自己找工人加工，有些甚至都是自己的作品，整個裝修的成本并不高。筆者端詳著貨架上上的酒，有法國、澳洲、美國、西班牙、葡萄牙、德國等國家的酒，大概有幾十種，價格從幾十塊錢到300—400元都有，作為這樣一個面積的酒屋，應該算得上是琳瑯滿目了。
和著室內(nèi)優(yōu)雅的爵士音樂，肖先生開了一支葡萄牙“獵人布衣”葡萄酒，鮮紅的酒液在德國產(chǎn)的水晶高腳杯中輕輕搖曳，果香就開始在酒屋里彌漫起來，感覺得出來，肖老板仿佛醉心于自己所營造的葡萄酒世界里，自得其樂，一副躊躇滿志的神情，我抓住時機趁勢把話題引到了正題上。
肖先生看上去三十左右，厚道中透出精明，曾經(jīng)在國內(nèi)某葡萄酒企業(yè)從事銷售工作的他，對葡萄酒市場有著比較深刻的了解，在看好進口葡萄酒的發(fā)展?jié)摿ν聪聸Q心后，抱著市場人員的職業(yè)習慣，就開始對市內(nèi)的 葡萄酒專賣 店做了明察暗訪，他曾經(jīng)在一家專賣店的門外蹲了一個多月，就是要觀察客流量和來店里購買葡萄酒的人群結(jié)構(gòu)，揣摩他們的購買心理，心里漸漸有底了。談到之所以將專賣店選擇在這個位置，是因為他發(fā)現(xiàn)，零售對于 葡萄酒專賣 店并不是最主要的營業(yè)收入，按肖先生估計，零售只占到整體經(jīng)營額的20%左右，那么將專賣店開在鬧市和繁華的商業(yè)街，租金會很高，在創(chuàng)業(yè)之初難以達到收支平衡，就會給經(jīng)營帶來壓力。而另一個重要原因在于來逛專賣店的人，很多都是一些住在周邊的居民，多喜歡在下班后散步到店里看看，坐坐品品酒，聊聊天，一般來說愿意進店里來看葡萄酒的人進本上是葡萄酒的愛好者，也就都是潛在客戶，他們對選酒都比較慎重，因此喜歡問這問那，但一旦下決心就會購買，而且會常常光顧。一些商務人士、老板也會在悠閑時間進店看看，就算是不買也使了解一下，一旦需要的時候就會開車過來或者讓司機來拿酒。而這些老板和商務人士在白天往往都很忙很難抽出時間去考慮選酒的問題，因此就算放在鬧市和商務區(qū)效果也不一定很理想。
肖先生的太太在打理店鋪的日常事務，而肖先生則主要負責進貨、對外業(yè)務洽談等事務，當然更重要的一點就是對專賣店經(jīng)營思路的把握。太太以前做過店鋪生意的經(jīng)驗，往往憑第一眼直覺就能判斷出哪些客戶是潛在客戶，他善于把握客戶心理變化，很快就能與客人建立良好的溝通氛圍，不會很急得讓客人購買，而是站在客人的角度為客人提供一些專業(yè)意見，上來店里購買過的客人一般都會成為回頭客。談起太太時肖先生流露出自豪和憐愛的神情。
對于客戶，肖先生很有心得，他說不要輕視每一小的生意機會，每一個消費者都可能帶來很大的生意額。一次。有一家公司只買了幾瓶酒，并且邀請肖先生去公司進行葡萄酒知識培訓，表面上看這絕對是賠本買賣，雖然到現(xiàn)在這個公司還沒有大量購買，但是肖先生認為很值，因為他認為“人脈”是做葡萄酒生意的最重要成功要素，商道就是人道，他堅信如果這公司要買就的話一定會找他。肖先生非常樂意搞葡萄酒知識培訓還有舉辦各種類型的酒會、晚宴，他認為這樣的場合不僅能夠認識到很多對葡萄酒有興趣的高端客戶，也是一個宣傳公司品牌和文化的機會，他認為，現(xiàn)在市面上的進口葡萄酒太多了，良莠不齊，誠信經(jīng)營才能贏得客戶，而消費者最終還是因為信任公司品牌才會放心的購買。
專賣店對于肖先生來說，最重要的職能是一個業(yè)務洽談和公司形象的窗口，因為正如他所說的，零售只占到整個經(jīng)營額的20%，那么80%的生意來自哪里呢？肖先生自有他的生意經(jīng)。除了一定的團購生意之外，肖先生有幾個在內(nèi)地的渠道客戶，由于產(chǎn)品質(zhì)量好，價格合理公道，他們總是不定期地從肖先生這里拿貨，肖先生會根據(jù)他們的回款額度進行一些返點，大家都對合作表示滿意。對于開發(fā)經(jīng)銷商，他認為不能走的太快，尤其是一些提出想要搞連鎖加盟的客戶，因為剛剛創(chuàng)業(yè)不久，很多配套設施、營銷結(jié)構(gòu)以及管理制度還不完善，雖然開發(fā)經(jīng)銷商在短期內(nèi)能夠圈到一些錢，但是由于系統(tǒng)不成熟，很容易造成與經(jīng)銷商之間的矛盾，這樣會嚴重影響到公司的信譽，另外一點很重要，對經(jīng)銷商的人品和能力方面也要進行評估，如果不能夠有信任感，就寧愿不合作。這一點我也深有同感，業(yè)界現(xiàn)在正在盛行專賣店特許加盟，許多有一定實力的公司，按耐不住巨大的誘惑，在整個連鎖加盟營銷體系尚不成熟不健全的時候，就開始大規(guī)模的擴張加盟店，短期之內(nèi)，幾十家店拔地而起，但是對加盟上的運營就成為了不斷救火的過程。
信譽是葡萄酒經(jīng)營的根本，肖先生不僅做到對下游客戶的誠信，能夠保證能夠有持續(xù)而穩(wěn)定的進貨，從而也保證了公司運營的資金流，對于上游的供貨商肖先生也自有一套生意經(jīng)，由于肖先生從不拖欠一分錢貨款，也善于跟供貨商處理關(guān)系，贏得了供貨商的信任，供貨商能夠優(yōu)先供應產(chǎn)品給他甚至于先拿貨后付款，這樣就不會占用太大的資金量。肖先生認為，在創(chuàng)業(yè)之初尤其是小店經(jīng)營的原則就是靈活機動，而且對每一種產(chǎn)品不要占用太大的庫存資金。在產(chǎn)品上，除了要盡可能選擇一些適合消費者口感的性價比好的產(chǎn)品以外，還是包含了很多玄機，肖先生認為，要分為形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和阻擊產(chǎn)品，形象產(chǎn)品就是一些比較昂貴的一些名莊酒，通常這類產(chǎn)品的利潤空間都比較薄，但是可以襯出專賣店的格調(diào)檔次；利潤產(chǎn)品則是要找一些性價比好，市面上很少流通的產(chǎn)品，價格透明度低利潤率高，可以對客人進行重點推薦；而阻擊產(chǎn)品則是一些價格低，利潤空間相對低的產(chǎn)品，主要是用來滿足一些客戶對低價格和量大的需求，而不至于流失掉客戶。在開業(yè)之初，不適合選擇太多的產(chǎn)品一般有幾十種就可以了，太多的話不僅占用太大資金量，也給經(jīng)營增加了很多難度。
看來要想經(jīng)營好一家 葡萄酒專賣 店真不是一件很容易的事情，除了要具備一定的資金實力，更重要的是敏銳的商業(yè)意識，當然還有大量的產(chǎn)品知識。葡萄酒文化博大精深，蘊含了幾千年的中西方文化，如果不熟悉葡萄酒文化是很難給消費者進行推薦的，今年，肖先生最想要做的就是要充實自己的葡萄酒文化知識，并且要對員工進行專業(yè)的培訓，要在業(yè)內(nèi)樹立起一個有很強專業(yè)性的公司，能夠盡快地和國際葡萄酒業(yè)接軌。談到2008年，他說奧運會一定會給葡萄酒帶來巨大的商機，也定會推動葡萄酒事業(yè)的成長，肖先生眼神里充滿了信心。
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