商務 談判 的理論研究起源于西方國家，西方國家的市場經濟較為成熟，并形成了一整套市場經濟運作體系，而商務 談判 是更好的達成交易，促使市場經濟的繁榮與發(fā)展。作者研究商務 談判 以來，發(fā)現商務 談判 中策略技巧與中國From EMKT.com.cn的兵法計謀有異曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六計中找到對應的計謀，無論是言語，還是內容，可謂一一對應。作者發(fā)表的很多篇商務 談判 文章，也是使用了兵法三十六計的計策名字。本篇文章就關門捉賊的商務 談判 策略進行論述。
　　關門捉賊與關門打狗的意思是類似的。在軍事戰(zhàn)爭中，我們經常聽說“圍殲戰(zhàn)”、“口袋陣”等戰(zhàn)爭案例，比如就我國古代戰(zhàn)爭史來說，使用此計的著名戰(zhàn)例，有戰(zhàn)國時代孫臏龐涓馬陵道之戰(zhàn)（公元前342年）、秦趙長平之戰(zhàn)（公元前262年）、漢初的楚漢垓下之戰(zhàn)（公元前203年）等。

　　在學習初中中國歷史時，作者清楚的記得歷史課本中的著名的紙上談兵案例，也是關門捉賊的知名軍事案例。戰(zhàn)國后期，秦國攻打趙國。秦軍在長平（今山西高平北）受阻。長平守將是歷史名將廉頗。廉頗見秦軍勢力強大，不能硬拼，便命令部隊堅壁固守，不與秦軍交戰(zhàn)。兩軍相持四個多月，秦軍仍拿不下長平。秦王采納了范雎的建議，用離間計讓趙王懷疑廉頗，趙王中計，調回廉頗，派趙括為將到長平與秦軍作戰(zhàn)。趙括到長平后，完全改變了廉頗堅守不戰(zhàn)的策略，主張與秦軍對面決戰(zhàn)。秦將白起故意讓趙括嘗到一點甜頭，使趙括的軍隊取得了幾次小勝。趙括果然得意忘形，派人到秦營下戰(zhàn)書。這下正中白起的下懷。他分兵幾路，指揮形成對趙括軍的包圍圈。第二天，趙括親率四十萬大軍，來與秦兵決戰(zhàn)。秦軍與趙軍幾次交戰(zhàn)，都打輸了。趙括志得意滿，哪里知道敵人用的是誘敵之計。他率領大軍追趕被打敗了的秦軍，一直追到秦壁。秦軍堅守不出，趙括一連數日也攻克不了，只得退兵。這時突然得到消息：自己的后營已被秦軍攻占，糧道也被秦軍截斷。秦軍已把趙軍全部包圍起未。一連四十六天，趙軍絕糧，士兵殺人相食，趙括只得拼命突圍。白起已嚴密部署，多次擊退企圖突圍的趙軍，最后，趙括中箭身亡，趙軍大亂。可惜四十萬大軍都慘遭殺戮。這個趙括，就是會“紙上談兵”，在真正的戰(zhàn)場上，一下子就中了敵軍“關門捉賊”之計，損失四十萬大軍，使趙國從此一蹶不振。

　　關門捉賊策略應用必須注意兩點：第一點，在“關”上，必須讓“賊”先進來，然后才能關，而不是把門關上，而讓賊吃了閉門羹，這種情況下，無法“關門”。第二點，在“捉”上，關上門后，你必須利用一定的方式方法把賊捉起來，甕中捉鱉，但是“鱉”也是會亂擺亂動的，不會束手就擒，因此，在關門后，你必須有策略讓“鱉”安定下來，束手就請。在商業(yè)“戰(zhàn)爭”中，也有很多關門捉賊的案例。作者先舉一個身邊的例子。

　　采購部小王想采購一批生產原材料，但是在申請款項的時候，被預算專員小宋給駁回了，小宋告知小王：這筆款年初預算沒有預留，因此，無法使用款項。眼看著工廠排產日期將近，小王再三告知小宋審批款項，但小宋還是堅持不肯，稱只有領導同意了，才能出款。小王只能求助自己在財務的好朋友華仔。華仔告訴小王，預算確實沒有，但是經過申請，這筆預算可以添加；另外，小宋堅持稱沒有預算，也是無奈之舉，只要領導同意批準了，也會出款。小王在這種情況下，請示采購部領導協商后，找到財務部經理，并將實際情況告訴財務部，并打了申請報告，獲得了財務部的同意。這個時候，小王又找到小宋，把申請報告的審批意見告訴了小宋，小宋了解后，就安排了出款。

　　此案例中所謂的門就是：是否批準該款項，一旦這個“門關上”了，也就是說同意了該款項，小宋的要求自然就滿足了，就進入到這個“門里面”了。小王就能拿到這筆款項用于購買原材料。

　　另外，在賣場成交中，也經常碰到這種情況。

　　顧客：“你們的價格真的不能再優(yōu)惠了嗎？”　

　　導購員：“我們報的是最底的價格了，真的沒辦法再優(yōu)惠了！”　

　　顧客：“那我到B店去買了。

　　導購員：“這位大姐，您可以轉轉，我保證我報的價格是全市最低價。”　

　　就在顧客離去的時候，導購員給B店導購打電話：“小王，等會兒有一個四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看XXX型號的機器，你那里的價格報高一點，別送禮品，別讓她在砍價了。”B店導購：“收到，放心吧。”　

　　家電賣場是一個成熟的業(yè)態(tài)，一般來說，一個商圈有好幾個終端門店，而且屬于不同的渠道商，渠道的惡性價格戰(zhàn)時常發(fā)生，聰明的顧客常以“我到另一個店去買”來最大限度的壓價。針對這種情況，廠家除了會制定一致的底價外，并且要求導購員之間的信息互通，避免聰明的顧客利用信息不對稱和導購急于成效的心理，造成來回多次殺價，損害廠商的利潤空間和延長成交時間。銷售信息的及時溝通，形成關門捉賊的勢態(tài)，斷了顧客來回用一個店的價格壓另一個店的價格僥幸心理，這種半封閉的讓價策略，在某種意義上來說有助于提高終端的效率，縮短成交時間。

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本文來源： 談判中的關門捉賊策略