企業做品牌、做營銷有時候需要“務虛”，但更多時候需要“務實”，尤其對于店鋪營銷。“務虛”是先進行探討、暢所欲言，整理思路、收集創意進行戰略規劃；“務實”則是店內的實際操作和執行。
我們先來界定一下本文將開展的“店鋪營銷”，文章所指的“店鋪營銷”對象是面積在100平米以下的小店，經營者一般為首次 創業 者或者小型的連鎖店經營者。
金融危機促使很多人失業，每年畢業的大學生幾百萬，加上上一年沒有找到工作的大學生，目前處于找工作或失業狀態的大學生已經過千萬。所以，很多人都在說， 創業 ，也許，只有 創業 才是一條最好的出路。但 創業 對絕大多數大學生來說，并非容易，當然也包括了社會上的其他人群，做業務的、職業經理人等等。道理雖然很簡單，總結一些無非三點：一是自己適合不適合開店；二是在哪里開店？三是做什么產品？至于怎么做，有時候并不難。
店鋪成功最關鍵的“3招”
開店有時候顯得“很難”，其實，最難就難在“不知道做什么好”；也難在“下不了決心”。置之死地而后生的方式是不可取的，但如果沒有毅然決然的勇氣，只能是“紙上談兵”。
很多事情就是這樣，你不去做，永遠覺得很難、自己做不了，而且條件永遠也不會成熟。不是沒錢，就是沒經驗，不知道首先做什么。對于 創業 來說，條件是不會全部成熟的，如果什么條件都具備了，可能機會就沒有了；更重要的是：你什么都有了的時候，還用得著去開一個店嗎？
比如現在的房價，在08年初，筆者建議一個工作了幾年的朋友買房，他說，房價已經太高了，看這個趨勢，房價還得繼續下降。可惜的是，09年以后，房價不但沒有在08年初期的“地位”繼續下降，反而快速飆升。他本認為，再存一點錢，房價再降一點，這樣“條件”就成熟，可以出手了。但剛剛多存了一點錢，發現房價上漲的幅度已經遠遠超過了他存款的速度，現在他后悔不已，但仍然在繼續等待中。
對于開店，其實并不復雜，筆者總結了店鋪成功的關鍵3招。
第一招：你適合開店嗎？
記得零點公司的袁岳先生說過，90%以上的人是不適合 創業 的，或許銷售人員 創業 成功的比例會比總體10%適合 創業 人群的比例要高呢，而我相信，一定會高一些的。
袁先生說的適合 創業 的幾個條件：一是沒有太多的選擇，那樣你會專心致志在一件事上。二是肉體、神經都要堅強，要為自己的健康買單，而且還要有透支能力與準備；其次，神經要堅強，壓力來了，員工可以跑你不能跑，有事了，一定要和沒事一樣，總要一臉陽光。三是敢于擔當責任，當斷則斷，要有做決定的勇氣。中小企業 創業 的基本特點就是短平快。你腦袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。當然拍錯了是人家的，拍對的是你的。
總體上，我是非常認可袁岳先生所說的“并不是每個人都適合 創業 ”的定性，那么，哪些人適合“試試” 創業 呢？
一要有適合的項目，也就是在這一行業中有核心的要素你能掌握，比如人脈，否則，一旦進入像無頭蒼蠅一般，哪能成功；二對這個行業有充分的了解，知道這個行業的關鍵特質和盈利模式，比如靠那幾點可以盈利等；三能夠承受短期不盈利的不利局面，即使虧損，在資金上也能承受，換句話說，你至少有大部分的自有資金；最后，不要想一下就做到設計、生產、銷售一條龍，先盈利生存下來才是最合理的方式。
第二招：開在哪？即專家所說的“選址”。但筆者認為首次 創業 的人不一定要“大而全”，不用進行全方位的調研、規劃、品牌宣傳等等。道理很簡單，你承受不起。那些所謂的戰略、品牌是發展中的事情，憑空設想的戰略和品牌是“空中樓閣”，是鏡中花、水中月。沒有見過哪個沒有銷量支撐的大品牌、大戰略。
根據筆者的經驗，對初次 創業 的人來說，采取“跟隨選址”的策略是比較合適的。不要只在乎租金，覺得租金低風險就很小，其實也未必。如果將選址定在了一些非商業區的社區和街道，就算租金很低，盈利能力又有幾何？況且，你所做的產品和你的店鋪本身就沒有什么知名度，更不用說形象了，在這些地方，你要聚集人氣需要花費大量的時間和資金。
為什么很多產品或者品牌要進大商場、百貨公司或者全國的連鎖零售商；而另外一些品牌卻可以開獨立的實體連鎖店？除了行業的特性外，最主要的是品牌的消費群體大小所決定的。如格力空調，可以不進國美、蘇寧，憑借自己的品牌影響力可以獨立開店，但很多品牌卻是做不到的。因此，筆者覺得，對于初次 創業 的人，或者個體開店者，借助商圈的力量和成熟商場的力量是最優的選擇。
雖然，開店時的成本會比較高，但回收成本的時間可以遠遠縮短，一段時間來看，其成本的壓力也會變小，而不是變大。這主要得益于商圈和商場的人流量，而人流量大小，憑借一個小店的力量是非常難以控制的。在未來的一段時間，無形中就降低了開店的風險。
第三招：做什么產品？很多人都會說，要做大品牌，做區域代理、做加盟商等等，這些是最好的方式嗎？絕對不是。很簡單，大品牌是不會讓你做的，因為要有資金實力、經營管理和運營能力，這些， 創業 者未必有，或者說絕大一部分肯定沒有；區域代理也是一樣的道理。做加盟商呢？加盟連鎖最大的好處是不用擔心貨源、店面形象和裝修的問題；但最大的弊病是：盈利能力不高，且沒有自主權，品牌永遠都是別人的，也就是變相的給別人打工，沒有自己的品牌。而且在合作的過程中，也很容易出現一些意想不到的情況，最近幾年，連鎖業迅猛發展，但質量卻參差不齊，比如連鎖店總部方面的政策變化，區域管理變化，合作方式變化或者是由于經營不善不做了等等。這時，突然要自己獨立運營和管理就會措手不及，一切打回原型，便要從頭開始。
關于行業的問題，不能一概而論，首先要選自己熟悉的，不熟悉的行業不做。其次，要知道怎么進貨，也就是貨源的渠道，這個是小店經營的核心。如果你先想到要怎么去注冊公司、招兵買馬、買設備生產線，那么，很遺憾，你沒有把握開店的精髓。如果你知道小店的進貨渠道其實也不復雜，要考你的眼光，要不厭其煩的進行比較和選擇，那么恭喜你，你已經邁出了成功開店至關重要的一步。
“1式”的魅力：從“叫喊式”到“體驗式”
“1式”其實就是店鋪的營銷，包括店內營銷和店外的營銷。我們在一些商圈經常見到某店在外面貼上“大字報”：店面到期大清貨，最后2天！還用大喇叭、音響在店內外高喊：走過路過千萬不要錯過！這當然也是一種營銷方式，我們可以稱之為：叫喊式。所列舉的例子當然是一種極端的方式，還有稍許溫和一些的，路過就喊，就上來搭訕。
筆者無意貶低他們，因為在這么激烈的市場競爭中，各種辦法都會出現的。但隨著消費者購物的選擇多樣化和自主性增強，這種方式卻不再吃香，而且令人反感，必竟有某些“騷擾”之嫌。
對于店內的營銷，首要因素是裝修的獨特性，而不是標準化。陳列本身就是一種營銷、一個展示產品和品牌形象最好的載體。裝修并不是越高檔越好，最好的裝修是最合適的裝修，要跟產品的檔次和調性一致和吻合。其次，推薦也不是越熱情越好，而是店員適當的時機出現在需要幫助消費者面前，不要讓消費者感覺到不自在和心理壓力；如果來到店里的消費者，店員總是跟在后面，人家就會覺得不自然，哪還有心情挑選；另外一個極端就是不理不睬，這樣就會讓消費者感覺受到冷落，不受尊重，也是不行的。
很多時候，促成銷售是需要“臨門一腳”的，對于有購買需求或潛在需求的消費者（店員要能夠看出來，需要培訓、觀察和總結經驗）要幫其參謀、試用、并根據情況提出自己的建議和看法，這非常重要，根據經驗，大部分消費者會在此時購買。
對于有購買需求或潛在真實需求的消費者，店員怎么能看出來？現在簡單談談自己的看法：一般來說，超過3個人或以上一起來買東西的女性，（回頭客、熟客除外）不會買很多東西、也不會買很貴的東西，一般是看看，可能以后會買，但現場買很多的幾率很少。原因是：人多嘴雜，不知道聽誰的。對這樣的顧客群，保持適度的熱情，一旁看著，有問必答就夠了。
對于兩人或以下的消費者出現，如果其中一人大贊你的產品很“靚”，他/她很喜歡，特別喜歡等等的場景（特別是女性），一般他/她不會買。根據消費者心理學，沒有人買東西的時候會盛贊你的產品沒有缺陷的，這不符合普通人的心理，如果他/她覺得錢多到已經無處花的，那就另當別論。
還有，基本所有的東西就要拿來先試試的消費者，大多不會買，很大一部分是來漫無目的的閑逛，甚至來“搞搞震”的。
對于店外營銷，最大的就兩項：第一的門口的吸引力；第二是適度的特價產品展示。為什么不說線上、線下的宣傳呢？因為很多產品并沒有具體的品牌；而宣傳對人流量本身的增加并不明顯，因此，在開店的初期不采用這種宣傳方式。
正是因為大多數店的品牌或者產品的影響力是有限的，特別是品牌影響力方面，因此，店面外圍的形象是開店初期商圈內聚客的重要手段和方式。而特價產品的展示不是打價格戰，是出于對消費者價格比較的心理把握和博弈。
總之，結合店內外的營銷，就可以從“叫喊式”過度到“體驗式”，從發現需求，跟蹤需求，讓有需求的顧客體驗試用并營銷成交的環境，這就是成功開店的最重要的營銷“1式”。
店鋪連鎖難在哪里？
僅以小時尚用品為例。小店發展從無到有，一家、兩家三家，這樣就會走向廣義上的“連鎖”。但為什么控制小時尚產品核心的連鎖企業沒有？這是一個值得思考的問題。
“哎呀呀”是一家有2000多家連鎖分店的小時尚飾品店，但走的是低端路線，而且其盈利能力也不佳，盡管店多，但不強。究其原因，無非是沒有控制住關鍵的節點，也就是郎咸平所說的產業鏈，在這條產業鏈上，最重要的設計能力沒有一家企業能夠覆蓋。而“哎呀呀”也只是采購產品，采用加盟方式進行運營。
其實，不是大家不想做設計，而是由于這些小的時尚產品太多、太雜，更新太快，一家企業很難以達到消費者需求更新的速度。
所以，要打造此類“快速時尚產品”的核心競爭優勢，該行業還有很遠的路要走。
一個成功店鋪營銷的案例
在深圳的一個核心商圈，筆者經常路過一家賣“波西米亞”產品的店鋪。這家店裝修一般，簡直不能說一般，而是有點亂。最讓人驚異的是，這家店還開在一家祭祀用品店的隔壁，整天在那些香燭、花圈的周邊，也不是滋味吧。但很奇怪，這家店的生意很好，確切的說，是生意火爆，而其他的“波西米亞”雖不能說門可羅雀，但生意確實一般。
為什么會出現這種反常的現象？
原來，很多店鋪只是把“波西米亞”掛在墻上，要買就去試試。而這家店卻請了幾個漂亮女孩身穿“波西米亞”風格的衣服，幾個凳子搭臺，現場載歌載舞，吸引了很多路人注目。這些衣服穿在那些“模特”身上自然風情萬種了，引得很多人掏錢購買。
據筆者最近觀察，這個商圈好幾家“波西米亞”店鋪都請來幾個“模特”進行現場表演了。看來“山寨”的功夫國人還是很擅長啊。
這只是一個簡單的促銷方式，但從這個簡單的促銷背后，我們卻可以看到，“喊”消費者來掏錢顯然已經失去效力了，而通過“體驗”，讓消費者身臨其境，“化身美女”的心理方式，卻得到了豐厚的回報。
我們先來界定一下本文將開展的“店鋪營銷”，文章所指的“店鋪營銷”對象是面積在100平米以下的小店，經營者一般為首次 創業 者或者小型的連鎖店經營者。
金融危機促使很多人失業，每年畢業的大學生幾百萬，加上上一年沒有找到工作的大學生，目前處于找工作或失業狀態的大學生已經過千萬。所以，很多人都在說， 創業 ，也許，只有 創業 才是一條最好的出路。但 創業 對絕大多數大學生來說，并非容易，當然也包括了社會上的其他人群，做業務的、職業經理人等等。道理雖然很簡單，總結一些無非三點：一是自己適合不適合開店；二是在哪里開店？三是做什么產品？至于怎么做，有時候并不難。
店鋪成功最關鍵的“3招”
開店有時候顯得“很難”，其實，最難就難在“不知道做什么好”；也難在“下不了決心”。置之死地而后生的方式是不可取的，但如果沒有毅然決然的勇氣，只能是“紙上談兵”。
很多事情就是這樣，你不去做，永遠覺得很難、自己做不了，而且條件永遠也不會成熟。不是沒錢，就是沒經驗，不知道首先做什么。對于 創業 來說，條件是不會全部成熟的，如果什么條件都具備了，可能機會就沒有了；更重要的是：你什么都有了的時候，還用得著去開一個店嗎？
比如現在的房價，在08年初，筆者建議一個工作了幾年的朋友買房，他說，房價已經太高了，看這個趨勢，房價還得繼續下降。可惜的是，09年以后，房價不但沒有在08年初期的“地位”繼續下降，反而快速飆升。他本認為，再存一點錢，房價再降一點，這樣“條件”就成熟，可以出手了。但剛剛多存了一點錢，發現房價上漲的幅度已經遠遠超過了他存款的速度，現在他后悔不已，但仍然在繼續等待中。
對于開店，其實并不復雜，筆者總結了店鋪成功的關鍵3招。
第一招：你適合開店嗎？
記得零點公司的袁岳先生說過，90%以上的人是不適合 創業 的，或許銷售人員 創業 成功的比例會比總體10%適合 創業 人群的比例要高呢，而我相信，一定會高一些的。
袁先生說的適合 創業 的幾個條件：一是沒有太多的選擇，那樣你會專心致志在一件事上。二是肉體、神經都要堅強，要為自己的健康買單，而且還要有透支能力與準備；其次，神經要堅強，壓力來了，員工可以跑你不能跑，有事了，一定要和沒事一樣，總要一臉陽光。三是敢于擔當責任，當斷則斷，要有做決定的勇氣。中小企業 創業 的基本特點就是短平快。你腦袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。當然拍錯了是人家的，拍對的是你的。
總體上，我是非常認可袁岳先生所說的“并不是每個人都適合 創業 ”的定性，那么，哪些人適合“試試” 創業 呢？
一要有適合的項目，也就是在這一行業中有核心的要素你能掌握，比如人脈，否則，一旦進入像無頭蒼蠅一般，哪能成功；二對這個行業有充分的了解，知道這個行業的關鍵特質和盈利模式，比如靠那幾點可以盈利等；三能夠承受短期不盈利的不利局面，即使虧損，在資金上也能承受，換句話說，你至少有大部分的自有資金；最后，不要想一下就做到設計、生產、銷售一條龍，先盈利生存下來才是最合理的方式。
第二招：開在哪？即專家所說的“選址”。但筆者認為首次 創業 的人不一定要“大而全”，不用進行全方位的調研、規劃、品牌宣傳等等。道理很簡單，你承受不起。那些所謂的戰略、品牌是發展中的事情，憑空設想的戰略和品牌是“空中樓閣”，是鏡中花、水中月。沒有見過哪個沒有銷量支撐的大品牌、大戰略。
根據筆者的經驗，對初次 創業 的人來說，采取“跟隨選址”的策略是比較合適的。不要只在乎租金，覺得租金低風險就很小，其實也未必。如果將選址定在了一些非商業區的社區和街道，就算租金很低，盈利能力又有幾何？況且，你所做的產品和你的店鋪本身就沒有什么知名度，更不用說形象了，在這些地方，你要聚集人氣需要花費大量的時間和資金。
為什么很多產品或者品牌要進大商場、百貨公司或者全國的連鎖零售商；而另外一些品牌卻可以開獨立的實體連鎖店？除了行業的特性外，最主要的是品牌的消費群體大小所決定的。如格力空調，可以不進國美、蘇寧，憑借自己的品牌影響力可以獨立開店，但很多品牌卻是做不到的。因此，筆者覺得，對于初次 創業 的人，或者個體開店者，借助商圈的力量和成熟商場的力量是最優的選擇。
雖然，開店時的成本會比較高，但回收成本的時間可以遠遠縮短，一段時間來看，其成本的壓力也會變小，而不是變大。這主要得益于商圈和商場的人流量，而人流量大小，憑借一個小店的力量是非常難以控制的。在未來的一段時間，無形中就降低了開店的風險。
第三招：做什么產品？很多人都會說，要做大品牌，做區域代理、做加盟商等等，這些是最好的方式嗎？絕對不是。很簡單，大品牌是不會讓你做的，因為要有資金實力、經營管理和運營能力，這些， 創業 者未必有，或者說絕大一部分肯定沒有；區域代理也是一樣的道理。做加盟商呢？加盟連鎖最大的好處是不用擔心貨源、店面形象和裝修的問題；但最大的弊病是：盈利能力不高，且沒有自主權，品牌永遠都是別人的，也就是變相的給別人打工，沒有自己的品牌。而且在合作的過程中，也很容易出現一些意想不到的情況，最近幾年，連鎖業迅猛發展，但質量卻參差不齊，比如連鎖店總部方面的政策變化，區域管理變化，合作方式變化或者是由于經營不善不做了等等。這時，突然要自己獨立運營和管理就會措手不及，一切打回原型，便要從頭開始。
關于行業的問題，不能一概而論，首先要選自己熟悉的，不熟悉的行業不做。其次，要知道怎么進貨，也就是貨源的渠道，這個是小店經營的核心。如果你先想到要怎么去注冊公司、招兵買馬、買設備生產線，那么，很遺憾，你沒有把握開店的精髓。如果你知道小店的進貨渠道其實也不復雜，要考你的眼光，要不厭其煩的進行比較和選擇，那么恭喜你，你已經邁出了成功開店至關重要的一步。
“1式”的魅力：從“叫喊式”到“體驗式”
“1式”其實就是店鋪的營銷，包括店內營銷和店外的營銷。我們在一些商圈經常見到某店在外面貼上“大字報”：店面到期大清貨，最后2天！還用大喇叭、音響在店內外高喊：走過路過千萬不要錯過！這當然也是一種營銷方式，我們可以稱之為：叫喊式。所列舉的例子當然是一種極端的方式，還有稍許溫和一些的，路過就喊，就上來搭訕。
筆者無意貶低他們，因為在這么激烈的市場競爭中，各種辦法都會出現的。但隨著消費者購物的選擇多樣化和自主性增強，這種方式卻不再吃香，而且令人反感，必竟有某些“騷擾”之嫌。
對于店內的營銷，首要因素是裝修的獨特性，而不是標準化。陳列本身就是一種營銷、一個展示產品和品牌形象最好的載體。裝修并不是越高檔越好，最好的裝修是最合適的裝修，要跟產品的檔次和調性一致和吻合。其次，推薦也不是越熱情越好，而是店員適當的時機出現在需要幫助消費者面前，不要讓消費者感覺到不自在和心理壓力；如果來到店里的消費者，店員總是跟在后面，人家就會覺得不自然，哪還有心情挑選；另外一個極端就是不理不睬，這樣就會讓消費者感覺受到冷落，不受尊重，也是不行的。
很多時候，促成銷售是需要“臨門一腳”的，對于有購買需求或潛在需求的消費者（店員要能夠看出來，需要培訓、觀察和總結經驗）要幫其參謀、試用、并根據情況提出自己的建議和看法，這非常重要，根據經驗，大部分消費者會在此時購買。
對于有購買需求或潛在真實需求的消費者，店員怎么能看出來？現在簡單談談自己的看法：一般來說，超過3個人或以上一起來買東西的女性，（回頭客、熟客除外）不會買很多東西、也不會買很貴的東西，一般是看看，可能以后會買，但現場買很多的幾率很少。原因是：人多嘴雜，不知道聽誰的。對這樣的顧客群，保持適度的熱情，一旁看著，有問必答就夠了。
對于兩人或以下的消費者出現，如果其中一人大贊你的產品很“靚”，他/她很喜歡，特別喜歡等等的場景（特別是女性），一般他/她不會買。根據消費者心理學，沒有人買東西的時候會盛贊你的產品沒有缺陷的，這不符合普通人的心理，如果他/她覺得錢多到已經無處花的，那就另當別論。
還有，基本所有的東西就要拿來先試試的消費者，大多不會買，很大一部分是來漫無目的的閑逛，甚至來“搞搞震”的。
對于店外營銷，最大的就兩項：第一的門口的吸引力；第二是適度的特價產品展示。為什么不說線上、線下的宣傳呢？因為很多產品并沒有具體的品牌；而宣傳對人流量本身的增加并不明顯，因此，在開店的初期不采用這種宣傳方式。
正是因為大多數店的品牌或者產品的影響力是有限的，特別是品牌影響力方面，因此，店面外圍的形象是開店初期商圈內聚客的重要手段和方式。而特價產品的展示不是打價格戰，是出于對消費者價格比較的心理把握和博弈。
總之，結合店內外的營銷，就可以從“叫喊式”過度到“體驗式”，從發現需求，跟蹤需求，讓有需求的顧客體驗試用并營銷成交的環境，這就是成功開店的最重要的營銷“1式”。
店鋪連鎖難在哪里？
僅以小時尚用品為例。小店發展從無到有，一家、兩家三家，這樣就會走向廣義上的“連鎖”。但為什么控制小時尚產品核心的連鎖企業沒有？這是一個值得思考的問題。
“哎呀呀”是一家有2000多家連鎖分店的小時尚飾品店，但走的是低端路線，而且其盈利能力也不佳，盡管店多，但不強。究其原因，無非是沒有控制住關鍵的節點，也就是郎咸平所說的產業鏈，在這條產業鏈上，最重要的設計能力沒有一家企業能夠覆蓋。而“哎呀呀”也只是采購產品，采用加盟方式進行運營。
其實，不是大家不想做設計，而是由于這些小的時尚產品太多、太雜，更新太快，一家企業很難以達到消費者需求更新的速度。
所以，要打造此類“快速時尚產品”的核心競爭優勢，該行業還有很遠的路要走。
一個成功店鋪營銷的案例
在深圳的一個核心商圈，筆者經常路過一家賣“波西米亞”產品的店鋪。這家店裝修一般，簡直不能說一般，而是有點亂。最讓人驚異的是，這家店還開在一家祭祀用品店的隔壁，整天在那些香燭、花圈的周邊，也不是滋味吧。但很奇怪，這家店的生意很好，確切的說，是生意火爆，而其他的“波西米亞”雖不能說門可羅雀，但生意確實一般。
為什么會出現這種反常的現象？
原來，很多店鋪只是把“波西米亞”掛在墻上，要買就去試試。而這家店卻請了幾個漂亮女孩身穿“波西米亞”風格的衣服，幾個凳子搭臺，現場載歌載舞，吸引了很多路人注目。這些衣服穿在那些“模特”身上自然風情萬種了，引得很多人掏錢購買。
據筆者最近觀察，這個商圈好幾家“波西米亞”店鋪都請來幾個“模特”進行現場表演了。看來“山寨”的功夫國人還是很擅長啊。
這只是一個簡單的促銷方式，但從這個簡單的促銷背后，我們卻可以看到，“喊”消費者來掏錢顯然已經失去效力了，而通過“體驗”，讓消費者身臨其境，“化身美女”的心理方式，卻得到了豐厚的回報。
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本文來源： 創業者成功開店的精髓：3招1式
