制定售價是超市經(jīng)營管理成效的關鍵，定價并不是獲得利潤的手段，而最有效的手段是運用定價策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低，是采購經(jīng)營管理者最不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略，"制定合理售價，賺取最大利潤"。

對于 生鮮 商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量， 生鮮 是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。

一、定價策略

1、經(jīng)營規(guī)模策略
不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000以上，定價毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000～15000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在6～9%之間。

2、市場區(qū)隔策略
不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習慣等來決定自己的價格水平。

另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因屬于封閉性市場，價格很少受外界干預起伏波動。

3、商品的敏感度策略
消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。

4、樹立公司低價形象策略
不僅利用 生鮮 商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。

5、公司毛利策略
公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預測等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據(jù)和目標任務。

6、定價配合促銷策略
公司的毛利指標作為定價指導，并不是進價加上毛利指標等于公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失， 生鮮 的定價核心是以量賺取利潤。
生鮮 定價與變價！

二、定價依據(jù)

售價的制定有數(shù)字依據(jù)與市場背景依據(jù)：

1、數(shù)字依據(jù)來源
（1） 生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。
（2） 供應商報價，要與自己的價格信息比較，決定取舍或進一步談判。
（3） 競爭對手價格，進行比較并制定對策。
（4） 消費者數(shù)字喜好心理：促銷定價時，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。
（5） 運用"四舍五入"法，如：2.00 可改為 1.88,或 9.90改為
9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印象。

2、市場背景依據(jù)來源
（1）節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動，如節(jié)慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時……
（2） 季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應季批量時低。
（3）市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價格高等。
（4）商品損耗率大小：在收貨、售賣過程中， 生鮮 商品都會產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對價格也較高。
生鮮 定價與變價！

三、變價規(guī)范

明確規(guī)范賣場 生鮮 商品變價流程，明確責任人
可避免因不規(guī)范作業(yè)、任意變價造成的毛利損失
同時降低 生鮮 商品的損耗

（一）店內(nèi)變價的商品范圍
凡屬 生鮮 價格變動幅度較頻繁的 生鮮 商品，如蔬菜、水果、肉類、魚產(chǎn)等。但蔬果中的南北干貨、水產(chǎn)肉類中的干貨和凍品，都不屬于變價范圍。

（二） 生鮮 商品變價時機
1、店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項應與相關采購溝通，并請采購配合與供應商談判。
2、當天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。
3、鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。

（三）變價權限
變價需經(jīng) 生鮮 主管、 生鮮 經(jīng)理核準并簽字確認，若變價幅度超過20%，需經(jīng)店長批準。

（四） 生鮮 變價操作注意事項
1、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價，必須填寫變價單，經(jīng)批準后，方可變價。
2、變價商品需填寫變價申請單，主管或經(jīng)理不得超越權限簽字審批。
3、變價后的價格是以零售價為基數(shù)折價計算。
4、變價商品售賣完畢后，將此商品價格變回原價。