前一段時(shí)間，小編給大家解答了網(wǎng)店爆款的非典型定義，今天，給大家解讀一下一個(gè)網(wǎng)店爆款產(chǎn)品的產(chǎn)生過(guò)程。

要想發(fā)現(xiàn)爆款背后的秘密，買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。在消費(fèi)者行為學(xué)當(dāng)中，通常會(huì)把消費(fèi)者個(gè)體的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程劃分為5個(gè)階段：搜索，評(píng)估，決策，購(gòu)買(mǎi)，評(píng)價(jià)。就某個(gè)消費(fèi)者而言，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程其實(shí)是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，每次消費(fèi)后作出的評(píng)價(jià)將直接影響到下一次消費(fèi)決策。

網(wǎng)購(gòu)環(huán)境下，買(mǎi)家是迷途的羔羊

細(xì)心的店主會(huì)發(fā)現(xiàn)在淘寶網(wǎng)有個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，在不做任何推廣的情況下，一個(gè)寶貝一旦有了成交之后，就變得“好賣(mài)”了，而且成交量越大的寶貝就越容易再次成交。事實(shí)上，這種“越賣(mài)越好賣(mài)”的寶貝，就是爆款的雛形。

出現(xiàn)這種“越賣(mài)越好賣(mài)”的現(xiàn)象是因?yàn)橘I(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中表現(xiàn)出的從眾心理。

從眾心理最通俗的理解是“隨大流”，跟多數(shù)人保持行為的一致性。這種現(xiàn)象也被生動(dòng)的描述成“羊群效應(yīng)”，一群漫無(wú)目的的游蕩的羊群，頭羊往哪里走，后面的羊就跟著哪里走。造成從眾心理的原因，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是相關(guān)信息的缺失。

在網(wǎng)購(gòu)環(huán)境下，能夠支撐消費(fèi)決策過(guò)程的信息非常有限。在淘寶網(wǎng)，賣(mài)家通過(guò)寶貝描述的文字、圖片、視頻等向買(mǎi)家展示寶貝信息，整個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，買(mǎi)家根本無(wú)法接觸到產(chǎn)品實(shí)物，在傳統(tǒng)渠道下形成的評(píng)價(jià)方式（如試穿，品嘗等）很難再網(wǎng)購(gòu)中發(fā)揮作用。在這種情況下，買(mǎi)家沒(méi)辦法收集到足夠的信息來(lái)幫助他們進(jìn)行評(píng)估和判斷，他們更像迷途的羔羊一般，焦急的尋找著“領(lǐng)頭羊”。再加上無(wú)良賣(mài)家“掛羊頭賣(mài)狗肉”，通過(guò)盜圖等方式欺騙買(mǎi)家，讓買(mǎi)家在網(wǎng)購(gòu)時(shí)更加缺乏安全感。所以相比之下，買(mǎi)家更愿意聽(tīng)取第三意見(jiàn)，而不是盲目的相信賣(mài)家提供的信息。產(chǎn)品的已有成交量和好評(píng)，對(duì)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)決策中的“評(píng)估”和“決定”倆個(gè)階段產(chǎn)生正面影響，進(jìn)而促成成交行為。

爆款的雛形，可以說(shuō)是在網(wǎng)購(gòu)環(huán)境下由于買(mǎi)家的從眾心理而自然形成的。即使在沒(méi)有任何外力作用的情況下，具有爆款潛質(zhì)的優(yōu)質(zhì)寶貝也會(huì)在市場(chǎng)的自然選擇下浮現(xiàn)出來(lái)，只是市場(chǎng)孕育這樣一個(gè)爆款的雛形，需要很長(zhǎng)的時(shí)間，所以一個(gè)爆款的打造還需要依據(jù)淘寶和賣(mài)家推廣的力量。

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本文來(lái)源： 破解網(wǎng)店爆款的密碼