咱們先講個故事，窮爸爸和富爸爸的故事。
富爸爸, 他的名字姓”富”, 名 ”爸爸”, 但出身清寒, 學歷不高，從小只會一個絕活, 燒的一手好吃的牛肉面! 他兩手空空, 帶著家里累積的一點積蓄, 決定到大城市開一家牛肉面館,叫做”富爸爸牛肉面”.
窮爸爸, 他的名字姓”窮”, 名 ”爸爸”, 但家里并不窮, 大學畢業(yè), 從小只會一個絕活, 燒的一手好吃的牛肉面! 他帶著父母給的幾十萬, 決定到大城市開一家牛肉面館, 叫做”窮爸爸牛肉面”.
一天，窮爸爸帶著雄心萬丈的信心，踏入了大城市最精華的商業(yè)區(qū)，他認為他的牛肉面是最好吃的。因為在他的小縣城里，是公認的最好吃的牛肉面！并且他的價格是最便宜的，因為他準備要讓客戶感覺到實惠！他有絕對的信心，他的牛肉面館開張后，絕對會大爆的！他請了最好的設計師，并且把所有的錢，都投入到買最好的桌椅，用最好的餐具，請最漂亮的服務員！并且，把剩下的所有的錢，都花在了商業(yè)街入口最大的一個廣告版！他的面館，定于 5月1號開張，他有100%的把握，當天店鋪會被擠爆！窮爸爸決定，他一碗牛肉面賣20元......開店后6個月，窮爸爸牛肉面宣布倒閉。
一天，富爸爸小心翼翼的踏入這個他陌生的大城市，他身上只有夠他開店2個月的錢，這個已經是他所有的積蓄了！ 他對于他的牛肉面有絕對的信心，但是他不認為，能夠在大城市生存的牛肉面館，會比他的難吃很多！所以他在選擇開店的地點之前，他先花時間，試過那條街附近的所有牛肉面館，并且記錄下來，每家牛肉面館競爭對手的價格，他們跟自己的口味對比，找出他們跟自己牛肉面的差異點。他走了20幾個商圈，調查了接近100多家牛肉面館，最后選擇了一條街道，不是在最大的商業(yè)街上，反而是在一個巷子里面，租金便宜，并且附近有5家非常難吃的牛肉拉面店！富爸爸決定，他一碗牛肉面賣18元！開店后6個月，富爸爸牛肉面成為附近最熱賣的店鋪，每天都要排隊才能吃到一碗牛肉面！
很值得思考的故事。他們的面條都是一樣好吃，但結果完全不一樣。窮爸爸牛肉面發(fā)生了什么事情，導致他關門？而富爸爸牛肉面為什么能夠成為最熱賣的面館呢？這和我們做淘寶又有什么關聯？答案就是我要講的競爭力本質思維。
競爭相對性
當一朵紅色的鮮花，放到了一大片的玫瑰花叢里面，這朵鮮花就不再特別，也不再美了！當一朵紅色的鮮花，放到了一大片仙人掌里面，他會顯得非常突出！每個經過的人都一眼就看到他的美！
這個也是美與丑的競爭。競爭力是相對的，是由跟你競爭的對手們襯托出來的！
窮爸爸面館，犯了一個本質錯誤，他不了解競爭的環(huán)境，也不了解競爭對手在做什么。他其實根本沒有發(fā)現，因為是最好的商圈，幾乎所有好吃的面館都選擇開在這里，他牛肉面的口味，并沒有比這些店鋪的面好吃多少，他的價格也沒有優(yōu)勢。在客戶的眼里，他就只是其中一家面館而已，有可能還是最不具備競爭力的一家！他花了大量的錢去包裝，引流，但是最終，沒法留下客戶，還是沒法存活下去！
反觀富爸爸面館，他選擇了一個相對人流比較少的商圈：小巷子。但是因為小巷子不吸引一些有名的牛肉面館過去開店，所以在他附近客戶可以選擇的面館里面，他的牛肉面就是最好吃的！客戶選擇吃面的時候，他就成為唯一的選擇！
客戶購買我們的商品，某種程度上不是決定于我們的產品好不好，而是用戶可以選擇的替代品有多少。
在淘寶開店其實也是如此，產品的競爭力，是由同時跟我們一起“競爭”的產品所襯托出來的。當在一個有很多產品比我們好的商圈做生意，我們的競爭力就相對降低。當我們周圍的產品都比你差，我們的競爭力自然就提高了！
線下選擇地域，就是在選擇商圈。但在網絡上，沒有地域的限制，如何能避免和其他賣相同產品的賣家競爭，如何找到競爭力不那么強的商圈？沒錯，網絡上沒有地域的限制，淘寶上也沒有，每個賣家都能面對全國甚至全世界的買家。但淘寶有另外一個維度，可以讓賣家找到合適的商圈，那就是時間。
淘寶上的用戶自然流量最大的入口是淘寶搜索，據說每天有幾千萬人通過搜索去購買商品。搜索排名的規(guī)則，決定了我們的寶貝在和哪些賣家的寶貝進行競爭。例如搜索“波點連衣裙”有32萬個寶貝，如果要和32萬個寶貝競爭，實在太激烈了。但事實不是如此，因為淘寶搜索有一個關鍵的因素：寶貝下架時間。
淘寶搜索有個很公平的設計，就是用戶每次搜索結果都是在當前時間段下架的相關商品會排序靠前，其他的排序靠后。而且99%以上的用戶只會查看前十頁的寶貝結果。這樣雖然是有32萬寶貝，假設按照15分鐘為單位，平均分布在7天，那么每個階段的商品是：
320000件/7天/24小時/4 = 476件
這意味著我們的寶貝其實平均只需要和476個商品進行競爭。
這里的假設是下架時間是平均分布，實際上這個假設不成立。淘寶的流量，每周一和周二最大，周六周日最小（節(jié)假日除外），每天也有三個高峰，早上9:00-11:00，下午15:00-17:00，晚上8:00-10:00。大部分人都把寶貝會安排在周一或周二的這些高峰段時間下架，因為這段時間淘寶人流量最大。這種情況也決定了很多其他時間段的下架寶貝比較少。因此一定不是每15分鐘有476個波點連衣裙下架，有的時間段可能是好幾萬，有的時間段可能只有幾十個。
如何選擇一個合適的時間段下架？如何避免和那些競爭力比較強的寶貝競爭？這就是淘寶上的商圈。
淘寶上的商圈還遠不只如此，比線下的商圈更加靈活，因為淘寶除了有下架時間以外，還有關鍵詞匹配。
我們可以通過數據魔方的掏詞功能，找出一個關鍵字的競爭寶貝數，或者通過搜索結果，可以大約知道一個關鍵詞的搜索結果數，來看有多少競爭的替代品。越精準的關鍵詞，通常搜索結果的寶貝數量就越少。除了寶貝數量外，更重要的是參與競爭的對手展現時間段。
有了關鍵詞，有了下架時間，淘寶上的獨立商圈就會非常多，而且是動態(tài)變化的。如果我們仔細分析，一定能找到那些讓自己更有競爭力的商圈，這里的指的競爭力，不是絕對的，是相對的。
大部分賣家進入淘寶之前，都會問哪個類目競爭沒那么激烈？哪種寶貝比較好賣？但淘寶現在有近700萬的賣家，有上10億的商品，中國每天上網買東西的人也不過幾千萬，如果整體來看，所有類目都有激烈競爭，每種寶貝都不那么好賣。但如果我們能通過關鍵詞和下架時間來細分商圈，每個類目競爭都不是那么激烈，每種寶貝都能賣出一些。
一個聰明的淘寶運營，會通過下架時間跟標題關鍵字的組合，來決定在哪個商圈里面競爭！這個關鍵字在每個不同的下架時間點都有不同的寶貝參與競爭（不同的數量，不同的寶貝），要突出自己寶貝的優(yōu)勢，就要找到一個適合自己寶貝的商圈去打造！讓我們的寶貝成為買家在這個時間點，通過這個關鍵字，能夠找到的最適合他的寶貝！
如何選擇關鍵詞也是一項很值得研究的課題。很多賣家認為別人賣爆的寶貝，我們只要抄襲，復制對方的標題，就能夠有大量的流量，因為那個爆款寶貝每天都有流量！這是最笨的想法！當我們復制了一個爆款的標題，也就代表我們準備跟他進入完全一樣的戰(zhàn)場。如果我們還笨到跟他選擇同一天同一個時間下架，那么基本上，我們的競爭力就是降到了最低點！因為搜索同樣關鍵字的買家，同時看到他的寶貝跟我們的寶貝，很難會選擇購買我們的！買家第一心防是信任感，不是價格！這個主題以后再細聊。
所以淘寶賣家的競爭力，體現在同時跟我們的寶貝一起下架的競爭對手上！對于新品，要學會富爸爸的策略，先找出任何對于我們有直接威脅的對手，也就是市場調研；然后研究我們的買家習慣，商圈經過的客戶結構決定了什么價位的產品好賣；最后研究我們的關鍵字的競爭力，參與競爭的寶貝數，我們的定價，我們的首圖是否具備競爭力，并且定下策略，新品期間避開直接對手，搶占細分人群，針對一小群買家去優(yōu)化，投其所好，讓他們感覺這家就是他們想要的專家店鋪。
競爭相對性，是一個非常重要的概念，因為當我們的競爭力不變的情況下，參與競爭的對手改變了，我們的競爭力就會受影響。經常有賣家在抱怨，本來賣的不錯的寶貝，怎么越來越差了？其實不是他們變差了，而是競爭環(huán)境改變了！一個好的運營，應該每周都更新商圈競爭力分析，隨時研究一周7天內的幾百個有效下架切片里面，我們所在的切片內的競爭商家有哪些。針對對手的調整，做出應變的運營策略。隨時保持我們所在商圈內最大的競爭力，那么銷量跟流量就自然來了！
了解了淘寶規(guī)則，我們應該學會使用數據做淘寶，用思維改變我們的運營策略，不能憑感覺。富爸爸成功的原因，在于他對市場競爭力的把控，而窮爸爸的失敗，就是建筑在他過分的自信，沒有去了解他的買家想要什么，也沒有花時間去了解他的競爭環(huán)境。學會富爸爸的思維，避免成為窮爸爸！
當我們不能快速提升自己的競爭力，我們可以選擇不同的競爭對手，這就是競爭的相對性。
富爸爸, 他的名字姓”富”, 名 ”爸爸”, 但出身清寒, 學歷不高，從小只會一個絕活, 燒的一手好吃的牛肉面! 他兩手空空, 帶著家里累積的一點積蓄, 決定到大城市開一家牛肉面館,叫做”富爸爸牛肉面”.
窮爸爸, 他的名字姓”窮”, 名 ”爸爸”, 但家里并不窮, 大學畢業(yè), 從小只會一個絕活, 燒的一手好吃的牛肉面! 他帶著父母給的幾十萬, 決定到大城市開一家牛肉面館, 叫做”窮爸爸牛肉面”.
一天，窮爸爸帶著雄心萬丈的信心，踏入了大城市最精華的商業(yè)區(qū)，他認為他的牛肉面是最好吃的。因為在他的小縣城里，是公認的最好吃的牛肉面！并且他的價格是最便宜的，因為他準備要讓客戶感覺到實惠！他有絕對的信心，他的牛肉面館開張后，絕對會大爆的！他請了最好的設計師，并且把所有的錢，都投入到買最好的桌椅，用最好的餐具，請最漂亮的服務員！并且，把剩下的所有的錢，都花在了商業(yè)街入口最大的一個廣告版！他的面館，定于 5月1號開張，他有100%的把握，當天店鋪會被擠爆！窮爸爸決定，他一碗牛肉面賣20元......開店后6個月，窮爸爸牛肉面宣布倒閉。
一天，富爸爸小心翼翼的踏入這個他陌生的大城市，他身上只有夠他開店2個月的錢，這個已經是他所有的積蓄了！ 他對于他的牛肉面有絕對的信心，但是他不認為，能夠在大城市生存的牛肉面館，會比他的難吃很多！所以他在選擇開店的地點之前，他先花時間，試過那條街附近的所有牛肉面館，并且記錄下來，每家牛肉面館競爭對手的價格，他們跟自己的口味對比，找出他們跟自己牛肉面的差異點。他走了20幾個商圈，調查了接近100多家牛肉面館，最后選擇了一條街道，不是在最大的商業(yè)街上，反而是在一個巷子里面，租金便宜，并且附近有5家非常難吃的牛肉拉面店！富爸爸決定，他一碗牛肉面賣18元！開店后6個月，富爸爸牛肉面成為附近最熱賣的店鋪，每天都要排隊才能吃到一碗牛肉面！
很值得思考的故事。他們的面條都是一樣好吃，但結果完全不一樣。窮爸爸牛肉面發(fā)生了什么事情，導致他關門？而富爸爸牛肉面為什么能夠成為最熱賣的面館呢？這和我們做淘寶又有什么關聯？答案就是我要講的競爭力本質思維。
競爭相對性
當一朵紅色的鮮花，放到了一大片的玫瑰花叢里面，這朵鮮花就不再特別，也不再美了！當一朵紅色的鮮花，放到了一大片仙人掌里面，他會顯得非常突出！每個經過的人都一眼就看到他的美！
這個也是美與丑的競爭。競爭力是相對的，是由跟你競爭的對手們襯托出來的！
窮爸爸面館，犯了一個本質錯誤，他不了解競爭的環(huán)境，也不了解競爭對手在做什么。他其實根本沒有發(fā)現，因為是最好的商圈，幾乎所有好吃的面館都選擇開在這里，他牛肉面的口味，并沒有比這些店鋪的面好吃多少，他的價格也沒有優(yōu)勢。在客戶的眼里，他就只是其中一家面館而已，有可能還是最不具備競爭力的一家！他花了大量的錢去包裝，引流，但是最終，沒法留下客戶，還是沒法存活下去！
反觀富爸爸面館，他選擇了一個相對人流比較少的商圈：小巷子。但是因為小巷子不吸引一些有名的牛肉面館過去開店，所以在他附近客戶可以選擇的面館里面，他的牛肉面就是最好吃的！客戶選擇吃面的時候，他就成為唯一的選擇！
客戶購買我們的商品，某種程度上不是決定于我們的產品好不好，而是用戶可以選擇的替代品有多少。
在淘寶開店其實也是如此，產品的競爭力，是由同時跟我們一起“競爭”的產品所襯托出來的。當在一個有很多產品比我們好的商圈做生意，我們的競爭力就相對降低。當我們周圍的產品都比你差，我們的競爭力自然就提高了！
線下選擇地域，就是在選擇商圈。但在網絡上，沒有地域的限制，如何能避免和其他賣相同產品的賣家競爭，如何找到競爭力不那么強的商圈？沒錯，網絡上沒有地域的限制，淘寶上也沒有，每個賣家都能面對全國甚至全世界的買家。但淘寶有另外一個維度，可以讓賣家找到合適的商圈，那就是時間。
淘寶上的用戶自然流量最大的入口是淘寶搜索，據說每天有幾千萬人通過搜索去購買商品。搜索排名的規(guī)則，決定了我們的寶貝在和哪些賣家的寶貝進行競爭。例如搜索“波點連衣裙”有32萬個寶貝，如果要和32萬個寶貝競爭，實在太激烈了。但事實不是如此，因為淘寶搜索有一個關鍵的因素：寶貝下架時間。
淘寶搜索有個很公平的設計，就是用戶每次搜索結果都是在當前時間段下架的相關商品會排序靠前，其他的排序靠后。而且99%以上的用戶只會查看前十頁的寶貝結果。這樣雖然是有32萬寶貝，假設按照15分鐘為單位，平均分布在7天，那么每個階段的商品是：
320000件/7天/24小時/4 = 476件
這意味著我們的寶貝其實平均只需要和476個商品進行競爭。
這里的假設是下架時間是平均分布，實際上這個假設不成立。淘寶的流量，每周一和周二最大，周六周日最小（節(jié)假日除外），每天也有三個高峰，早上9:00-11:00，下午15:00-17:00，晚上8:00-10:00。大部分人都把寶貝會安排在周一或周二的這些高峰段時間下架，因為這段時間淘寶人流量最大。這種情況也決定了很多其他時間段的下架寶貝比較少。因此一定不是每15分鐘有476個波點連衣裙下架，有的時間段可能是好幾萬，有的時間段可能只有幾十個。
如何選擇一個合適的時間段下架？如何避免和那些競爭力比較強的寶貝競爭？這就是淘寶上的商圈。
淘寶上的商圈還遠不只如此，比線下的商圈更加靈活，因為淘寶除了有下架時間以外，還有關鍵詞匹配。
我們可以通過數據魔方的掏詞功能，找出一個關鍵字的競爭寶貝數，或者通過搜索結果，可以大約知道一個關鍵詞的搜索結果數，來看有多少競爭的替代品。越精準的關鍵詞，通常搜索結果的寶貝數量就越少。除了寶貝數量外，更重要的是參與競爭的對手展現時間段。
有了關鍵詞，有了下架時間，淘寶上的獨立商圈就會非常多，而且是動態(tài)變化的。如果我們仔細分析，一定能找到那些讓自己更有競爭力的商圈，這里的指的競爭力，不是絕對的，是相對的。
大部分賣家進入淘寶之前，都會問哪個類目競爭沒那么激烈？哪種寶貝比較好賣？但淘寶現在有近700萬的賣家，有上10億的商品，中國每天上網買東西的人也不過幾千萬，如果整體來看，所有類目都有激烈競爭，每種寶貝都不那么好賣。但如果我們能通過關鍵詞和下架時間來細分商圈，每個類目競爭都不是那么激烈，每種寶貝都能賣出一些。
一個聰明的淘寶運營，會通過下架時間跟標題關鍵字的組合，來決定在哪個商圈里面競爭！這個關鍵字在每個不同的下架時間點都有不同的寶貝參與競爭（不同的數量，不同的寶貝），要突出自己寶貝的優(yōu)勢，就要找到一個適合自己寶貝的商圈去打造！讓我們的寶貝成為買家在這個時間點，通過這個關鍵字，能夠找到的最適合他的寶貝！
如何選擇關鍵詞也是一項很值得研究的課題。很多賣家認為別人賣爆的寶貝，我們只要抄襲，復制對方的標題，就能夠有大量的流量，因為那個爆款寶貝每天都有流量！這是最笨的想法！當我們復制了一個爆款的標題，也就代表我們準備跟他進入完全一樣的戰(zhàn)場。如果我們還笨到跟他選擇同一天同一個時間下架，那么基本上，我們的競爭力就是降到了最低點！因為搜索同樣關鍵字的買家，同時看到他的寶貝跟我們的寶貝，很難會選擇購買我們的！買家第一心防是信任感，不是價格！這個主題以后再細聊。
所以淘寶賣家的競爭力，體現在同時跟我們的寶貝一起下架的競爭對手上！對于新品，要學會富爸爸的策略，先找出任何對于我們有直接威脅的對手，也就是市場調研；然后研究我們的買家習慣，商圈經過的客戶結構決定了什么價位的產品好賣；最后研究我們的關鍵字的競爭力，參與競爭的寶貝數，我們的定價，我們的首圖是否具備競爭力，并且定下策略，新品期間避開直接對手，搶占細分人群，針對一小群買家去優(yōu)化，投其所好，讓他們感覺這家就是他們想要的專家店鋪。
競爭相對性，是一個非常重要的概念，因為當我們的競爭力不變的情況下，參與競爭的對手改變了，我們的競爭力就會受影響。經常有賣家在抱怨，本來賣的不錯的寶貝，怎么越來越差了？其實不是他們變差了，而是競爭環(huán)境改變了！一個好的運營，應該每周都更新商圈競爭力分析，隨時研究一周7天內的幾百個有效下架切片里面，我們所在的切片內的競爭商家有哪些。針對對手的調整，做出應變的運營策略。隨時保持我們所在商圈內最大的競爭力，那么銷量跟流量就自然來了！
了解了淘寶規(guī)則，我們應該學會使用數據做淘寶，用思維改變我們的運營策略，不能憑感覺。富爸爸成功的原因，在于他對市場競爭力的把控，而窮爸爸的失敗，就是建筑在他過分的自信，沒有去了解他的買家想要什么，也沒有花時間去了解他的競爭環(huán)境。學會富爸爸的思維，避免成為窮爸爸！
當我們不能快速提升自己的競爭力，我們可以選擇不同的競爭對手，這就是競爭的相對性。
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本文來源： 賣家的競爭力
