什么因素在影響轉(zhuǎn)化？——我們該怎么做
如果說流量是一個(gè)站外的工作，那么轉(zhuǎn)化就是一個(gè)嚴(yán)格的站內(nèi)工作。當(dāng)我們把大量的人引進(jìn)來，如果說我們?nèi)狈εR門一腳的功力，讓對(duì)方走掉了，反倒是我們最大的失職和損失，因此，我們必須要清楚，哪些因素會(huì)影響轉(zhuǎn)化。
什么因素在影響轉(zhuǎn)化？
1、主圖。主圖并不是將你的產(chǎn)品展現(xiàn)出來這么簡單。尤其是女裝這個(gè)行業(yè)，我在前幾天才注意到這個(gè)問題，原因是，我進(jìn)入我們到的旗艦店選商品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)，幾乎每個(gè)褲子都一樣，一個(gè)造型，我根本不知道哪款才是我自己想要的。因?yàn)槟愕脑煨吞珕我唬@就意味著，在這張圖片上，你沒有辦法去引導(dǎo)顧客進(jìn)行點(diǎn)擊。這是非常失敗的。好的作法是什么呢？有背景圖，商品跟背景圖是融合在一起的，而且背景圖都不一樣，因?yàn)檠澴佣际遣畈欢嗟模绻尘安灰粯樱瑒t對(duì)顧客而言，她可能就知道哪個(gè)才是我感興趣的，在某些時(shí)候，顧客是感性的，她往往會(huì)幻想著自己就是模特，存在于這樣一個(gè)環(huán)境中。當(dāng)然，我舉的是女裝的例子，其它類目，也會(huì)有類似的問題，我也就不一一在講，但我個(gè)人而言，你的主圖，一定不要跟別人一樣，能突出自己的不同之處，或者說賣點(diǎn)，如果僅僅是一張簡單的商品圖，是無法吸引用戶盡心點(diǎn)擊的，更不用說購買。因?yàn)槠炫灥甑脑谏唐飞蟼鲿r(shí)要求較多，可發(fā)揮的余地不多，但如果是C店那么你就可以做很多工作，比如，讓美工突出賣點(diǎn)，突出品質(zhì)等都是可以的。
2、賣點(diǎn)提煉。淘寶網(wǎng)里的詳情說明基本都一樣，都是抄來抄去的，尤其是在義烏這個(gè)環(huán)境下，只要有一個(gè)好一點(diǎn)的創(chuàng)意，只要你們家的商品賣的好，馬上就會(huì)有同行去看，去抄襲。我個(gè)人并不認(rèn)同這種作法。我的觀點(diǎn)是，抄襲，也要看人家最本質(zhì)的東西，不是說搭建個(gè)網(wǎng)站就可以做新浪，也不是說隨便弄個(gè)團(tuán)購程序就可以做美團(tuán)，這不現(xiàn)實(shí)，每個(gè)公司現(xiàn)狀和最初的發(fā)展環(huán)境是不同的，因此，你要區(qū)別對(duì)待。公司發(fā)展就跟做詳情頁面似的，你總要先站在顧客角度考慮下吧。那么顧客他們關(guān)注什么呢？產(chǎn)品信息，是否完整，你對(duì)商品的介紹，賣點(diǎn)的提煉是否到位？這些都是關(guān)鍵。
當(dāng)然，正如我第三課上講的那樣，有些東西，需要精細(xì)化設(shè)計(jì)，有些東西，可以模糊化處理，不要把自己的瑕疵都拍出來，這很不好。雖然說，我們需要誠實(shí)，但太過誠實(shí)，反倒影響轉(zhuǎn)化，浪費(fèi)流量。
我在最近讀到一篇文章——《雷軍與陳年是真愛，凡客即將“小米化”改造》，作者是移動(dòng)吐槽，文章發(fā)布在創(chuàng)業(yè)家雜志官網(wǎng)上。我讀了好幾遍，后來又將這篇文章轉(zhuǎn)載到我的博客上，希望更多的人能看到。在這篇文章里面，有兩個(gè)講雷軍和凡客誠品的例子：
A、在凡客，雷軍重點(diǎn)問到了兩個(gè)品類。第一個(gè)是沖鋒衣，雷軍自己是滑雪愛好者，他問袖子上的魔術(shù)貼在零下20度還能不能緊密貼合。但品類負(fù)責(zé)人的回答卻讓他大搖其頭：“不知道。這款產(chǎn)品是賣給那些不出去旅游的都市居民的，所以不存在這個(gè)問題”。
B、雷軍又問到了凡客去年力推的輕薄羽絨服，和優(yōu)衣庫相比，有什么優(yōu)點(diǎn)?回答是，比優(yōu)衣庫的克數(shù)重一點(diǎn)點(diǎn)，用料多。雷軍轉(zhuǎn)達(dá)了小米的同事評(píng)價(jià)時(shí)的疑問，輕薄羽絨服克數(shù)重是優(yōu)點(diǎn)嗎?
為什么雷軍會(huì)問這些問題，對(duì)大家來講不言而喻，雷軍問到的問題就是一個(gè)商品的賣點(diǎn)，我們的賣點(diǎn)是否到位，哪些對(duì)顧客而言，是他在乎的？總是要站在消費(fèi)者的角度去考慮你的賣點(diǎn)。我們在很多時(shí)候總認(rèn)為自己所提出來的賣點(diǎn)就是最好的，可惜未必。
當(dāng)你的賣點(diǎn)變成普通大眾的賣點(diǎn)，就失去了賣點(diǎn)，就跟地?cái)傌洸畈欢嗳耍思覟槭裁匆龈叩膬r(jià)格來你家消費(fèi)，而不是去買更便宜的。所以，賣點(diǎn)應(yīng)該是直指人心的，看到就令人心動(dòng)的。
因?yàn)檎f到了雷軍，我相信大家對(duì)小米手機(jī)一定不陌生。小米的勝出一方面在雷軍的營銷上，另一方面就勝在產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。至于為什么這么說，大家可以看看之前媒體對(duì)雷軍和小米手機(jī)的采訪和報(bào)道。
同時(shí)，在中國互聯(lián)網(wǎng)里面，我個(gè)人覺得，有兩個(gè)人在產(chǎn)品方面是比較強(qiáng)悍的，一個(gè)是雷軍，另一個(gè)就是360的老板周鴻祎，因?yàn)檎f話比較直接，別人都叫他紅衣大炮。周鴻祎大家可能比較陌生，但我跟大家分享一個(gè)例子，就是周鴻祎起家的資本——3721。3721說簡單點(diǎn)，就是今天的關(guān)鍵字競價(jià)，跟百度現(xiàn)在主要的盈利模式差不多。只不過，在3721的年代，百度是一個(gè)并沒有像今天這么強(qiáng)大。后來3721被雅虎中國收購，再后來，雅虎中國又被阿里巴巴合并，3721的命運(yùn)發(fā)生了一個(gè)大逆轉(zhuǎn)——走了下坡路，雅虎中國也不例外，從最早的門戶到今天無人提及。雅虎中國的失敗，阿里巴巴是應(yīng)該負(fù)有責(zé)任的。我們講周鴻祎這個(gè)人，這個(gè)人在產(chǎn)品方面有很多觀點(diǎn)，都是切實(shí)可行的，他不來虛的。就比如大家打開電腦之后的所使用的360的產(chǎn)品，它的賣點(diǎn)是什么呢？是免費(fèi)殺毒。中國早起的殺毒都是收費(fèi)，比如像瑞星等，全是收費(fèi)的，但后來由于360的出現(xiàn)，我們的電腦至少在殺毒方面不需要再付費(fèi)了，這是一個(gè)非常大的進(jìn)步。
360的成功，實(shí)際上是由于商品賣點(diǎn)的成功，當(dāng)大家都在收費(fèi)的時(shí)候，它免費(fèi)，這就是最大賣點(diǎn)。
我個(gè)人建議，盡管大家是做淘寶的，但偶爾抽空多看看業(yè)內(nèi)大佬再講什么，談?wù)撌裁矗赡軐?duì)我們做淘寶會(huì)更有用處。
3、評(píng)價(jià)。現(xiàn)在的顧客在購買前都會(huì)看之前的銷售評(píng)價(jià)，看看人家是怎么說的，是否好，是否有各種各樣的問題？這就要求，你的評(píng)價(jià)要相當(dāng)好。如果商品的好評(píng)率較高，那么就能提高商品潛在消費(fèi)者的購買信心。尤其是新上架的商品，好評(píng)率和好評(píng)語對(duì)它以后的銷售至關(guān)重要，如果前幾個(gè)人對(duì)這個(gè)商品的評(píng)價(jià)都很低，那么該商品的轉(zhuǎn)化率以后也很難上去。
4、銷量。商品的銷量對(duì)消費(fèi)者來說是質(zhì)量有保障的一個(gè)說明，買的人多，那至少說明商品的質(zhì)量不會(huì)太差，當(dāng)然這里面也有從眾心理在作怪。如果你的商品讓消費(fèi)者找到了信心，那么下單的幾率就會(huì)大大提高。
5、價(jià)格。當(dāng)然，有人說價(jià)格，顧客會(huì)貨比三家，但是有一點(diǎn)，我想提醒大家，顧客都進(jìn)來了，他有何必去貨比三家，貨比三家的時(shí)刻應(yīng)該是在搜索頁面。所以，對(duì)進(jìn)店顧客來講，似乎沒有特別重要。
綜上，當(dāng)你知道寫因素在影響的時(shí)候，就需要及時(shí)的做出調(diào)整和關(guān)注這些問題，并第一時(shí)間將它展現(xiàn)給顧客。
如果說流量是一個(gè)站外的工作，那么轉(zhuǎn)化就是一個(gè)嚴(yán)格的站內(nèi)工作。當(dāng)我們把大量的人引進(jìn)來，如果說我們?nèi)狈εR門一腳的功力，讓對(duì)方走掉了，反倒是我們最大的失職和損失，因此，我們必須要清楚，哪些因素會(huì)影響轉(zhuǎn)化。
什么因素在影響轉(zhuǎn)化？
1、主圖。主圖并不是將你的產(chǎn)品展現(xiàn)出來這么簡單。尤其是女裝這個(gè)行業(yè)，我在前幾天才注意到這個(gè)問題，原因是，我進(jìn)入我們到的旗艦店選商品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)，幾乎每個(gè)褲子都一樣，一個(gè)造型，我根本不知道哪款才是我自己想要的。因?yàn)槟愕脑煨吞珕我唬@就意味著，在這張圖片上，你沒有辦法去引導(dǎo)顧客進(jìn)行點(diǎn)擊。這是非常失敗的。好的作法是什么呢？有背景圖，商品跟背景圖是融合在一起的，而且背景圖都不一樣，因?yàn)檠澴佣际遣畈欢嗟模绻尘安灰粯樱瑒t對(duì)顧客而言，她可能就知道哪個(gè)才是我感興趣的，在某些時(shí)候，顧客是感性的，她往往會(huì)幻想著自己就是模特，存在于這樣一個(gè)環(huán)境中。當(dāng)然，我舉的是女裝的例子，其它類目，也會(huì)有類似的問題，我也就不一一在講，但我個(gè)人而言，你的主圖，一定不要跟別人一樣，能突出自己的不同之處，或者說賣點(diǎn)，如果僅僅是一張簡單的商品圖，是無法吸引用戶盡心點(diǎn)擊的，更不用說購買。因?yàn)槠炫灥甑脑谏唐飞蟼鲿r(shí)要求較多，可發(fā)揮的余地不多，但如果是C店那么你就可以做很多工作，比如，讓美工突出賣點(diǎn)，突出品質(zhì)等都是可以的。
2、賣點(diǎn)提煉。淘寶網(wǎng)里的詳情說明基本都一樣，都是抄來抄去的，尤其是在義烏這個(gè)環(huán)境下，只要有一個(gè)好一點(diǎn)的創(chuàng)意，只要你們家的商品賣的好，馬上就會(huì)有同行去看，去抄襲。我個(gè)人并不認(rèn)同這種作法。我的觀點(diǎn)是，抄襲，也要看人家最本質(zhì)的東西，不是說搭建個(gè)網(wǎng)站就可以做新浪，也不是說隨便弄個(gè)團(tuán)購程序就可以做美團(tuán)，這不現(xiàn)實(shí)，每個(gè)公司現(xiàn)狀和最初的發(fā)展環(huán)境是不同的，因此，你要區(qū)別對(duì)待。公司發(fā)展就跟做詳情頁面似的，你總要先站在顧客角度考慮下吧。那么顧客他們關(guān)注什么呢？產(chǎn)品信息，是否完整，你對(duì)商品的介紹，賣點(diǎn)的提煉是否到位？這些都是關(guān)鍵。
當(dāng)然，正如我第三課上講的那樣，有些東西，需要精細(xì)化設(shè)計(jì)，有些東西，可以模糊化處理，不要把自己的瑕疵都拍出來，這很不好。雖然說，我們需要誠實(shí)，但太過誠實(shí)，反倒影響轉(zhuǎn)化，浪費(fèi)流量。
我在最近讀到一篇文章——《雷軍與陳年是真愛，凡客即將“小米化”改造》，作者是移動(dòng)吐槽，文章發(fā)布在創(chuàng)業(yè)家雜志官網(wǎng)上。我讀了好幾遍，后來又將這篇文章轉(zhuǎn)載到我的博客上，希望更多的人能看到。在這篇文章里面，有兩個(gè)講雷軍和凡客誠品的例子：
A、在凡客，雷軍重點(diǎn)問到了兩個(gè)品類。第一個(gè)是沖鋒衣，雷軍自己是滑雪愛好者，他問袖子上的魔術(shù)貼在零下20度還能不能緊密貼合。但品類負(fù)責(zé)人的回答卻讓他大搖其頭：“不知道。這款產(chǎn)品是賣給那些不出去旅游的都市居民的，所以不存在這個(gè)問題”。
B、雷軍又問到了凡客去年力推的輕薄羽絨服，和優(yōu)衣庫相比，有什么優(yōu)點(diǎn)?回答是，比優(yōu)衣庫的克數(shù)重一點(diǎn)點(diǎn)，用料多。雷軍轉(zhuǎn)達(dá)了小米的同事評(píng)價(jià)時(shí)的疑問，輕薄羽絨服克數(shù)重是優(yōu)點(diǎn)嗎?
為什么雷軍會(huì)問這些問題，對(duì)大家來講不言而喻，雷軍問到的問題就是一個(gè)商品的賣點(diǎn)，我們的賣點(diǎn)是否到位，哪些對(duì)顧客而言，是他在乎的？總是要站在消費(fèi)者的角度去考慮你的賣點(diǎn)。我們在很多時(shí)候總認(rèn)為自己所提出來的賣點(diǎn)就是最好的，可惜未必。
當(dāng)你的賣點(diǎn)變成普通大眾的賣點(diǎn)，就失去了賣點(diǎn)，就跟地?cái)傌洸畈欢嗳耍思覟槭裁匆龈叩膬r(jià)格來你家消費(fèi)，而不是去買更便宜的。所以，賣點(diǎn)應(yīng)該是直指人心的，看到就令人心動(dòng)的。
因?yàn)檎f到了雷軍，我相信大家對(duì)小米手機(jī)一定不陌生。小米的勝出一方面在雷軍的營銷上，另一方面就勝在產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。至于為什么這么說，大家可以看看之前媒體對(duì)雷軍和小米手機(jī)的采訪和報(bào)道。
同時(shí)，在中國互聯(lián)網(wǎng)里面，我個(gè)人覺得，有兩個(gè)人在產(chǎn)品方面是比較強(qiáng)悍的，一個(gè)是雷軍，另一個(gè)就是360的老板周鴻祎，因?yàn)檎f話比較直接，別人都叫他紅衣大炮。周鴻祎大家可能比較陌生，但我跟大家分享一個(gè)例子，就是周鴻祎起家的資本——3721。3721說簡單點(diǎn)，就是今天的關(guān)鍵字競價(jià)，跟百度現(xiàn)在主要的盈利模式差不多。只不過，在3721的年代，百度是一個(gè)并沒有像今天這么強(qiáng)大。后來3721被雅虎中國收購，再后來，雅虎中國又被阿里巴巴合并，3721的命運(yùn)發(fā)生了一個(gè)大逆轉(zhuǎn)——走了下坡路，雅虎中國也不例外，從最早的門戶到今天無人提及。雅虎中國的失敗，阿里巴巴是應(yīng)該負(fù)有責(zé)任的。我們講周鴻祎這個(gè)人，這個(gè)人在產(chǎn)品方面有很多觀點(diǎn)，都是切實(shí)可行的，他不來虛的。就比如大家打開電腦之后的所使用的360的產(chǎn)品，它的賣點(diǎn)是什么呢？是免費(fèi)殺毒。中國早起的殺毒都是收費(fèi)，比如像瑞星等，全是收費(fèi)的，但后來由于360的出現(xiàn)，我們的電腦至少在殺毒方面不需要再付費(fèi)了，這是一個(gè)非常大的進(jìn)步。
360的成功，實(shí)際上是由于商品賣點(diǎn)的成功，當(dāng)大家都在收費(fèi)的時(shí)候，它免費(fèi)，這就是最大賣點(diǎn)。
我個(gè)人建議，盡管大家是做淘寶的，但偶爾抽空多看看業(yè)內(nèi)大佬再講什么，談?wù)撌裁矗赡軐?duì)我們做淘寶會(huì)更有用處。
3、評(píng)價(jià)。現(xiàn)在的顧客在購買前都會(huì)看之前的銷售評(píng)價(jià)，看看人家是怎么說的，是否好，是否有各種各樣的問題？這就要求，你的評(píng)價(jià)要相當(dāng)好。如果商品的好評(píng)率較高，那么就能提高商品潛在消費(fèi)者的購買信心。尤其是新上架的商品，好評(píng)率和好評(píng)語對(duì)它以后的銷售至關(guān)重要，如果前幾個(gè)人對(duì)這個(gè)商品的評(píng)價(jià)都很低，那么該商品的轉(zhuǎn)化率以后也很難上去。
4、銷量。商品的銷量對(duì)消費(fèi)者來說是質(zhì)量有保障的一個(gè)說明，買的人多，那至少說明商品的質(zhì)量不會(huì)太差，當(dāng)然這里面也有從眾心理在作怪。如果你的商品讓消費(fèi)者找到了信心，那么下單的幾率就會(huì)大大提高。
5、價(jià)格。當(dāng)然，有人說價(jià)格，顧客會(huì)貨比三家，但是有一點(diǎn)，我想提醒大家，顧客都進(jìn)來了，他有何必去貨比三家，貨比三家的時(shí)刻應(yīng)該是在搜索頁面。所以，對(duì)進(jìn)店顧客來講，似乎沒有特別重要。
綜上，當(dāng)你知道寫因素在影響的時(shí)候，就需要及時(shí)的做出調(diào)整和關(guān)注這些問題，并第一時(shí)間將它展現(xiàn)給顧客。
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