當(dāng)我在嗨淘網(wǎng)做外呼銷(xiāo)售的時(shí)候，也接觸到嗨淘網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，我發(fā)現(xiàn)就像這樣有幾百人，有淘寶重要資源的電子商務(wù)公司，同樣在運(yùn)營(yíng)上也會(huì)有很多的困難。雖然去年雙11當(dāng)天銷(xiāo)售額達(dá)到了一千萬(wàn)，但是如果沒(méi)有淘寶的支持，嗨淘網(wǎng)不可能有這樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。那里面的人才淘寶推廣技術(shù)不牛逼嗎，網(wǎng)站設(shè)計(jì)的不好嗎，所以運(yùn)營(yíng)絕不只是推廣和美工設(shè)計(jì)這一些。

　　

　　我覺(jué)得，如果你現(xiàn)在還以為運(yùn)營(yíng)是技術(shù)流的話(huà)，那我想你很難運(yùn)營(yíng)好。

　　

　　要理解運(yùn)營(yíng)，我們需要思考這個(gè)問(wèn)題：

　　

　　開(kāi)淘寶，我們到底是在做什么？

　　

　　有人會(huì)覺(jué)的開(kāi)淘寶是為了掙錢(qián)，開(kāi)淘寶是增加一個(gè)網(wǎng)上渠道等等。這樣想是站在自己的角度看，當(dāng)我跳出來(lái)看，淘寶、我的淘寶店和買(mǎi)家的時(shí)候，我會(huì)發(fā)現(xiàn)，我所做的一切，其實(shí)就是一件事情：淘寶把我和一些需要我產(chǎn)品的人聯(lián)系起來(lái)了，我通過(guò)淘寶把我的東西賣(mài)給了別人。這樣的話(huà)，我們做淘寶不是做技術(shù)，而是賣(mài)東西，這和傳統(tǒng)的生意，傳統(tǒng)的賣(mài)東西在本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是沒(méi)有區(qū)別的。

　　

　　知道了我們其實(shí)就是賣(mài)東西的，那么我們是不是要思考：

　　

　　一、有多少人需要買(mǎi)我們的東西，又是哪些人需要買(mǎi)我們的東西（市場(chǎng)容量丶消費(fèi)者分析）。如果都沒(méi)幾個(gè)人需要我們的東西，那就算我們?cè)俦阋嗽偈箘磐茝V，也賣(mài)不掉。

　　

　　二、他們會(huì)怎么去買(mǎi)，是找街邊小攤，還是去超市，去大賣(mài)場(chǎng)。

　　

　　三、哪些人賣(mài)的東西和我一樣，我的這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的東西和我的相比怎么樣，是什么價(jià)格。（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析）

　　

　　四、哪些東西賣(mài)得好，這些賣(mài)的好的又有什么特征和不同。

　　

　　那我們?cè)趺慈グ堰@四個(gè)問(wèn)題弄清楚呢，如果真的是傳統(tǒng)賣(mài)東西，那會(huì)難一些，但是淘寶網(wǎng)上是很透明的，馬哥都說(shuō)了，電子商務(wù)一個(gè)開(kāi)放、透明、責(zé)任、共享的東西。

　　

　　一丶去淘寶網(wǎng)上看我的同行每天賣(mài)了多少，不就知道了有多少人需要買(mǎi)我們的東西了嗎。這些買(mǎi)家又是些什么樣的人，什么年齡，什么身份，性別，做什么工作，知道了這些，你可以根據(jù)他們的收入來(lái)定價(jià)，知道了這些，你可以在賣(mài)給他們東西的同時(shí)，還可以投其所好，讓他們覺(jué)得就你懂我，下次還找你。數(shù)據(jù)魔方和生E經(jīng)這樣的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)軟件，可以幫助我們更便捷了解到這些。

　　

　　二丶為什么要思考我們的上帝會(huì)怎么去買(mǎi)呢，因?yàn)橹挥邢朊靼琢诉@些，我才知道怎么去推廣。有多少買(mǎi)家是通過(guò)淘寶首頁(yè)搜索關(guān)鍵詞，是搜什么關(guān)鍵詞，是在什么時(shí)候來(lái)淘寶上買(mǎi)的，他們又會(huì)喜歡點(diǎn)擊什么樣的產(chǎn)品圖片，又有多少是通過(guò)直通車(chē)買(mǎi)的，又喜歡點(diǎn)擊什么樣的直通車(chē)圖片，又有多少是通過(guò)鉆展買(mǎi)的。這些東西，如果你想要做好推廣，是必須要去思考和調(diào)查的，否則很難做好。我覺(jué)得做運(yùn)營(yíng)一定要站在買(mǎi)家的角度來(lái)思考，要切身的去體會(huì)買(mǎi)家的一些購(gòu)物行為，他們?yōu)槭裁磿?huì)喜歡點(diǎn)擊這張圖片，肯定是有原因的。

　　

　　三丶一定要去分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)橛卸嗌偃速I(mǎi)在一定時(shí)期是不變的，那么他不是找我買(mǎi)，就是找我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)了，之所以我賣(mài)的少，不就是找別人買(mǎi)了嗎？這個(gè)世界殘酷就在這里，我們需要跟別人搶食。我賣(mài)的東西，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，怎么去揚(yáng)長(zhǎng)避短把我的產(chǎn)品展現(xiàn)給潛在買(mǎi)家。

　　

　　四丶哪些東西賣(mài)的好，有什么特征和不同，我相信很多做運(yùn)營(yíng)的，連自己家哪些賣(mài)的好都不知道，也不知道為什么這些就賣(mài)的好些呢，只知道我要推廣，我要提高轉(zhuǎn)化率，這樣不明不白賣(mài)東西，不是說(shuō)就賣(mài)不好，只是如果想清楚了這些問(wèn)題，我們會(huì)賣(mài)的更好。更重要的，是我們要明白這個(gè)行業(yè)有哪些東西賣(mài)得好，有什么特征，在生E經(jīng)上可以看到，我們都知道寶貝屬性，其實(shí)這些屬性就是特征，為什么這些屬性的東西就賣(mài)的好呢。為什么32寸的液晶電視就賣(mài)的好些呢，那么我是不是要多推廣32的呢，但是并不是說(shuō)，看到32寸的賣(mài)的好，我就要去賣(mài)，我要根據(jù)我的貨源優(yōu)勢(shì)，32寸的毛利和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況去綜合分析。當(dāng)我們這樣去分析的時(shí)候，怎么選款和選擇主推哪些產(chǎn)品，就清晰了。

　　

　　希望大家一定要明白，做淘寶絕不是做技術(shù)，有很多傳統(tǒng)企業(yè)老板，不惜重金去找那些什么運(yùn)營(yíng)高手，什么推廣高手，因?yàn)樗麄円詾樘詫毷莻€(gè)技術(shù)活，其實(shí)哪是什么技術(shù)活，本質(zhì)就是賣(mài)東西的。

　　

　　我們?nèi)ノ譅柆敾蛘咂渌腥ベI(mǎi)東西的時(shí)候，我們?cè)诤醯氖鞘裁矗且院线m的價(jià)格買(mǎi)到我需要的東西。同樣，在淘寶上的買(mǎi)家也是這樣的，所以，我們做淘寶這個(gè)事情的意義——就是提供給買(mǎi)家質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，買(mǎi)家在我這里買(mǎi)東西，整個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)是很好的，我來(lái)到你店鋪后，很快的找到了我想要的東西，在詳情頁(yè)上，我想了解的那些都寫(xiě)出來(lái)，我都不需要問(wèn)客服了，而且價(jià)格也很合適，發(fā)貨速度也很快，收到東西后，包裹打的很好，很美觀，東西更是比我想象的還好。如果我們的買(mǎi)家有像我描述的這樣的購(gòu)物體驗(yàn)，如果是你，你會(huì)不會(huì)跟朋友分享，下次會(huì)不會(huì)又來(lái)買(mǎi)。我想答案應(yīng)該是肯定的。

　　

　　運(yùn)營(yíng)的工作就是改善客戶(hù)體驗(yàn)，所謂客戶(hù)體驗(yàn)，就是客戶(hù)因?yàn)橛匈?gòu)物需求和你發(fā)生聯(lián)系了，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中所能體驗(yàn)到的一切。從瀏覽你店鋪，選擇商品，到了解商品詳情，到和客服聊天，議價(jià)，到拍下付款，到收到貨，打開(kāi)包裹，體驗(yàn)產(chǎn)品，確認(rèn)收貨，打分評(píng)價(jià)，到和朋友怎么評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品和你。運(yùn)營(yíng)就是站在客戶(hù)的角度，用心的體會(huì)這些環(huán)節(jié)，不斷改善這些環(huán)節(jié)，這才是運(yùn)營(yíng)。也只有做好了這些，生意才能長(zhǎng)久的好下去。

　　

　　大家是否思考過(guò)一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在引流越來(lái)越貴了，如果哪一天，貴到直通車(chē)，鉆展都沒(méi)法投了，投不起啊，那我們改怎么辦？但是如果做好了上述我說(shuō)的這些，就算流量減少，但是有這么一大群因?yàn)樵谖疫@里的購(gòu)物體驗(yàn)是很好的，喜歡一直找我買(mǎi)的老客戶(hù)，我們是不是會(huì)活的很好，是不是就可以基業(yè)長(zhǎng)青呢？

　　

　　所以運(yùn)營(yíng)的工作肯定是想的比做的多，這也是為什么運(yùn)營(yíng)和直通車(chē)，鉆展推廣專(zhuān)員職能分開(kāi)的原因。