新店開(kāi)張先做定位。
定位決定以后品牌的面向群體以及精準(zhǔn)需求和品牌溢價(jià)
現(xiàn)如今網(wǎng)上雖然有80%過(guò)分的追求廉價(jià)需求的顧客,但是也有10%-20%追求高的品質(zhì)而無(wú)門(mén)可入
不同的定位,決定了產(chǎn)品的毛利和溢價(jià)基礎(chǔ)。
線下來(lái)說(shuō)耐克阿迪作為一線運(yùn)動(dòng)品牌,其購(gòu)買(mǎi)顧客為中高消費(fèi)群體,以一線二線城市為主要渠道突破,新品上市后也是優(yōu)先在此發(fā)布!擴(kuò)展到三線城市,其產(chǎn)品多以庫(kù)存貨居多,也更多的有打折和低價(jià)活動(dòng)清理庫(kù)存為主
一線二線城市相對(duì)的高消費(fèi)群體較多,顧客購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)!另外其消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求也明顯不同,在學(xué)校里學(xué)生看到XX新款也會(huì)攀比,看到好的款式會(huì)有較大能力購(gòu)買(mǎi)
李寧360等運(yùn)動(dòng)品牌,定位三線城市,購(gòu)買(mǎi)能力相對(duì)薄弱的學(xué)生群為主導(dǎo),優(yōu)勢(shì)在于走量高.面向的顧客群體多,中國(guó)消費(fèi)力還是以這個(gè)層次為主!
再看回電商!關(guān)于茵曼和阿卡的定位,個(gè)性化需求,在電商得以最大的發(fā)揮.
如果這樣一個(gè)店子開(kāi)在線下,可能一個(gè)小城市有這樣需求的購(gòu)物者甚少,但是到了足不出門(mén)逛遍全球的網(wǎng)上,就成了優(yōu)勢(shì)!貴在中國(guó)有13E人口,就算這種定位的需求顧客只有十萬(wàn)分之一,但是匯流成洋,足以震精整個(gè)行業(yè)!
這里想強(qiáng)調(diào)的就是,根據(jù)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì).圍繞一個(gè)精準(zhǔn)的顧客需求展開(kāi).將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最大化
所有的資源圍繞這個(gè)定位,從拍攝,到頁(yè)面裝修,到客服接待,到推廣廣告!
下面是頁(yè)面裝修和寶貝上傳
圖片讓美工整好.產(chǎn)品經(jīng)理將產(chǎn)品的屬性做好表格(這里強(qiáng)調(diào)屬性的重要性,一定要準(zhǔn)確)
發(fā)布寶貝時(shí),所有能填的屬性信息全部填上,一定要全且準(zhǔn)
編輯標(biāo)題:根據(jù)產(chǎn)品屬性擴(kuò)展.
標(biāo)題怎么去編寫(xiě)派代上干貨貼也已經(jīng)很多了,這里隨便講幾句一筆帶過(guò)
前期寶貝無(wú)銷(xiāo)量,權(quán)重較低,講寶貝屬性展開(kāi)如:
2013新款 女裝 蕾絲連衣裙 長(zhǎng)袖 歐美風(fēng)
'歐美長(zhǎng)袖蕾絲連衣裙' 為中心編寫(xiě)標(biāo)題擴(kuò)展!
另外是天貓店鋪的,一定要申請(qǐng)寶貝新品標(biāo)簽,可以極大加大新品寶貝權(quán)重
那我們新店一定要使用些手段來(lái)提升銷(xiāo)量累計(jì)權(quán)重和評(píng)價(jià)(你懂得)
第一天銷(xiāo)量1,第二天2,第三天4.這樣循循漸進(jìn)的增長(zhǎng)會(huì)讓寶貝在短期內(nèi)獲得極大權(quán)重優(yōu)勢(shì)
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接下來(lái)開(kāi)始進(jìn)入哥哥我最擅長(zhǎng)的瘋狂模式:測(cè)試主推款和輔推款
新店怎么去測(cè)試?我比較偏向于直通車(chē).下面是我之前關(guān)于測(cè)款貼的原文:
測(cè)試的核心參考數(shù)據(jù)：點(diǎn)擊率和瀏覽收藏比！ 轉(zhuǎn)化率和其他數(shù)據(jù)部作為測(cè)試的核心參考數(shù)據(jù)
首先，這款直通車(chē)點(diǎn)擊率高，代表這個(gè)款受歡迎程度高
瀏覽收藏比高，代表這個(gè)款有購(gòu)買(mǎi)欲的人多，只是因?yàn)槭遣粦?yīng)季的產(chǎn)品等其他顧慮影響了轉(zhuǎn)化
田忌賽馬的故事大家有聽(tīng)過(guò)，我們的測(cè)試就是要將我們的寶貝
劃分為三個(gè)等級(jí)的馬：上等馬，中等馬，和下等馬！！
在優(yōu)化之前，點(diǎn)擊率達(dá)到0.7以上，瀏覽收藏比達(dá)到15%左右的，是為“上等馬”擁有絕對(duì)的爆款潛質(zhì)！
在優(yōu)化之前，點(diǎn)擊率達(dá)到0.55左右的，瀏覽收藏比達(dá)到10%的，是為“中等馬”，有很強(qiáng)發(fā)育空間
在優(yōu)化之前，點(diǎn)擊率是在0.2左右的，瀏覽收藏比在5%附近徘徊的，是為“廢物馬”，直接拉出去槍斃
好了!測(cè)款的思路清晰了,決定1-2款主推,另外多款放在直通車(chē)上輔推!
主推款我們要求,點(diǎn)擊率必須高于0.85%,這樣引流才不會(huì)費(fèi)勁,PPC才會(huì)越降越低!
另外,直通車(chē)推廣的同時(shí),配合鉆展!對(duì)主推款進(jìn)行破冰
這里推一款寶貝分為四個(gè)階段:
第一階段:破冰期(我以100銷(xiāo)量為標(biāo)準(zhǔn)),這個(gè)階段累計(jì)基礎(chǔ)銷(xiāo)量和評(píng)價(jià),為下一個(gè)階段做準(zhǔn)備!
第二階段:積累爆發(fā)期(我以1000以下為標(biāo)準(zhǔn))這個(gè)階段需求大量流量,優(yōu)化轉(zhuǎn)化率,迅速的提升銷(xiāo)量,搶占自然流量!
第三階段:全面爆發(fā)期(我以1000以上銷(xiāo)量為標(biāo)準(zhǔn))這個(gè)階段寶貝銷(xiāo)量已經(jīng)全面爆發(fā)!我們需要更多更多的流量來(lái)作為支持,算下來(lái)保證1000以上月銷(xiāo)日均需求35單以上!算下轉(zhuǎn)化和鎖需求的流量! 保證自然搜索的排名在第一頁(yè),并力求搶占豆腐塊! 將直通車(chē)和鉆展配合,鉆展投放爆款頁(yè)面.淘寶客有能力的也去搶占這個(gè)資源,一個(gè)要求就是穩(wěn)定流量和轉(zhuǎn)化.讓利益最大化 這個(gè)階段也是賺錢(qián)的重要時(shí)期
第四階段:爆款衰弱期! 這里主要是根據(jù)季節(jié)性為主導(dǎo).很多產(chǎn)品如短袖襯衫,到了8月就已經(jīng)搜索大幅度下滑,提早要做好銜接的準(zhǔn)備!
關(guān)于爆款循環(huán),其實(shí)就是指當(dāng)一個(gè)爆款進(jìn)入衰弱期,迅速將流量分流到新的主推款.而且可以對(duì)新款進(jìn)行測(cè)試.使流量利益最大化!
前面的輔推款,不要以為咱不說(shuō)他就放在那里不動(dòng)了!如果擬定6-8款輔推,保證每天至少5-10件左右銷(xiāo)量,其月銷(xiāo)也不可小視.會(huì)穩(wěn)定自然流量的健康發(fā)展!讓店鋪成為一個(gè)小的生態(tài)圈,不斷循環(huán)發(fā)展
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