開淘寶店，有了流量之后，提高轉(zhuǎn)化率才是網(wǎng)店在激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存的必要條件，而真正能讓這些流量產(chǎn)生銷量轉(zhuǎn)換的是淘寶店鋪寶貝描述和店鋪客服的服務(wù)水平。所以今天我們就詳細(xì)介紹下優(yōu)化淘寶店鋪寶貝描述的詳細(xì)步驟。
就在準(zhǔn)備優(yōu)化描述頁(yè)面時(shí)，研究了一天韓都 七格格 osa等名店，發(fā)現(xiàn)韓都丶七格格對(duì)數(shù)據(jù)的掌控能力較差，因?yàn)樗麄兊牧髁看蟛糠侄荚趯氊悩?biāo)題，圖片廣告，鉆展，這些流量基本上是不精準(zhǔn)的，為了進(jìn)一步證明這個(gè)觀點(diǎn)，當(dāng)我用他們寶貝標(biāo)題的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索時(shí)，發(fā)現(xiàn)這些關(guān)鍵詞都不是轉(zhuǎn)化較好的關(guān)鍵詞，就是一些搜索量大丶點(diǎn)擊量的關(guān)鍵詞。其實(shí)這些流量就是淘寶里的垃圾流量，也難怪韓都經(jīng)常到處講他們的流量是淘寶第一。相反osa丶小也丶芳草集這些店的數(shù)據(jù)就比韓都要好，他們標(biāo)題里的關(guān)鍵詞也是比較精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，通過直通車的排名也能看出來(lái)，osa的排名經(jīng)常出現(xiàn)在3名以后，而韓都的排名經(jīng)常出現(xiàn)在1-2名。哈
通過這些數(shù)據(jù)分析，在褲子的類目上要超過韓都比較容易，因?yàn)槲覀兓静挥檬褂美髁浚瑫r(shí)我們也可能超過osa，因?yàn)閛sa的價(jià)位比較高，但有一定的難度，因?yàn)閛sa對(duì)數(shù)據(jù)掌控比較精準(zhǔn)。另外這兩家的褲子在淘寶的人氣排名都不高，甚至進(jìn)不了首頁(yè)。
直到現(xiàn)在我仍然不能忘記這段選擇商品的細(xì)分過程，每當(dāng)回憶起這段記憶，我經(jīng)常想起宋星的一句話，“不細(xì)分，毋寧死!"
一周后，我們又開始了寶貝描述的編輯，寶貝描述是產(chǎn)品推廣的核心部分，所以在這項(xiàng)工作中我表現(xiàn)的非常謹(jǐn)慎，就怕出現(xiàn)紕漏。因?yàn)樵绞谴笮偷馁~戶優(yōu)化和測(cè)試越要細(xì)，否則會(huì)浪費(fèi)很多錢財(cái)，誰(shuí)的錢都不是大風(fēng)刮來(lái)的。小型賬戶相對(duì)要粗狂的點(diǎn)，這樣交易的面積會(huì)大點(diǎn)。
從標(biāo)題開始，我們又將寶貝的累積銷量也放在了excel里，具體做法就是，把人氣頁(yè)的40個(gè)寶貝所有核心關(guān)鍵詞和關(guān)聯(lián)詞都放在excel里，然后對(duì)頻次丶銷量進(jìn)行求和，把出現(xiàn)頻次多和銷量大的詞依次從左向右排列就可以了(別忘記語(yǔ)句要通順)，核心詞我們要盡量有空格，如2009新款女士休閑褲水洗休閑褲休閑長(zhǎng)褲，可以這樣2009新款 女士休閑褲 水洗休閑褲 休閑長(zhǎng)褲。這樣做的目的是既能增加淘寶自然搜索的重權(quán)，也能兼顧到直通車的質(zhì)量得分。8個(gè)寶貝的標(biāo)題就這樣產(chǎn)生了。
寶貝價(jià)格我們采用的是兩種價(jià)格，一種是按人氣頁(yè)寶貝價(jià)格的平均價(jià)定價(jià)，另一種按中位數(shù)定價(jià)，就是40個(gè)人氣寶貝的中間價(jià)格。然后進(jìn)行測(cè)試，最后看看哪個(gè)價(jià)格更受買家歡迎。為保險(xiǎn)起見開始時(shí)我們采用的低價(jià)位的的哪個(gè)價(jià)格，即平均價(jià)。
各位都知道寶貝描述訪客來(lái)說有多重要，如果我們的寶貝描述能夠說服客人，那么就可能會(huì)立即產(chǎn)生成交，如果你的描述不能打動(dòng)客人，那么客人就會(huì)馬上離開。因此，在做寶貝描述時(shí)，我把人氣頁(yè)面的40個(gè)寶貝描述逐個(gè)打開，逐一分析，反復(fù)對(duì)比，看看別人的寶貝是怎么描述的，然后根據(jù)根據(jù)這些寶貝的的描述建立一個(gè)模型，這個(gè)模型由8個(gè)模塊組成，即關(guān)聯(lián)連接丶郵購(gòu)說明丶退換說明丶產(chǎn)品尺寸，模特圖片丶細(xì)節(jié)圖片丶質(zhì)量說明丶包裝說明。根據(jù)這些模塊填寫內(nèi)容，把能夠說服客人的內(nèi)容盡量放在左側(cè)。我們又發(fā)現(xiàn)用黑體字的比宋體字的成交多，于是文字部分我們?nèi)坎捎煤隗w字。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷我們采用了8個(gè)寶貝相互連接，盡量讓低價(jià)位的寶貝描述里出現(xiàn)高價(jià)位的關(guān)聯(lián)連接，高價(jià)位的寶貝盡量出現(xiàn)低價(jià)位的關(guān)聯(lián)連接，這樣做的目的是，如果買家認(rèn)為我的價(jià)格高，他們很可能會(huì)選擇低價(jià)位褲子，另外如果買家進(jìn)入低價(jià)位的寶貝進(jìn)行瀏覽，很有可能他們會(huì)對(duì)高價(jià)位的褲子感興趣，這樣又會(huì)使我們利潤(rùn)最大話。
為了使描述頁(yè)面更符合用戶瀏覽習(xí)慣，我們又做了一次多變量測(cè)試，根據(jù)多變量測(cè)試的結(jié)果，我們又微調(diào)了寶貝頁(yè)面的結(jié)構(gòu)，在測(cè)試過程中我們發(fā)現(xiàn)，用戶更喜歡瀏覽退換說明，因此我們把退換說明和郵購(gòu)說明調(diào)換了位置，把退換說明放在了第一的位置，并且在寶貝描述的尾端也加上了退換說明，這樣做的目的有兩個(gè)原因：
一是當(dāng)客人進(jìn)入頁(yè)面后，看到退換說明就沒有戒備心理了，可以繼續(xù)瀏覽網(wǎng)頁(yè)的其他內(nèi)容。
二是當(dāng)客人瀏覽完其他內(nèi)容后，如果他被我們的寶貝描述征服了，在尾端又看到了退換說明，他的購(gòu)物欲望可能會(huì)更強(qiáng)烈。
接下來(lái)我讓美工把詳情的圖片做的效果好一點(diǎn)，文字就用普通的黑體就可以，重點(diǎn)內(nèi)容的文字加紅底色，讓描述頁(yè)面整體感覺很一般。這樣做的目的是，當(dāng)用戶瀏覽文字內(nèi)容時(shí)能夠安靜下來(lái)放松閱讀，當(dāng)用戶瀏覽圖片時(shí)容易產(chǎn)生沖動(dòng)和幻想，這樣的描述效果很容易征服用戶。另一個(gè)目的就是，當(dāng)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注我們時(shí)，讓他們感覺我們的頁(yè)面很破，甚至可能還嘲笑我們的描述頁(yè)面是如何丑陋，但他們就是忘記了一點(diǎn)，就在他們嘲笑我們時(shí)，我們的銷量正在攀升。淘寶學(xué)堂（http://www.tbxt.com）http://www.tbxt.com
類目和屬性設(shè)置的比較精準(zhǔn)就可以了，這方面我沒有過多的去思考。
寶貝圖片制作方法，我觀察了所有累計(jì)銷量超過1000的人氣寶貝圖片，發(fā)現(xiàn)休閑圖片都是下身圖片，而且都是穿涼鞋(高跟)，而牛仔褲穿是運(yùn)動(dòng)鞋或高跟鞋(不是涼鞋)，位置在中間，幾乎沒有背景色，優(yōu)惠的字樣有“包郵”，也有寫“兩件包郵”的。于是我們也按這種規(guī)律制作了寶貝圖片。
我記得愚蠢笨熊曾經(jīng)說過“真正能讓這些流量產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的是寶貝描述和客服的服務(wù)水平”。這句話非常直觀的反應(yīng)了寶貝成交的核心本質(zhì)。因此當(dāng)做寶貝描述時(shí)我比任何時(shí)候都緊張，因?yàn)檫@部分內(nèi)容是成交的核心。
在這里我們略微說一下客服，實(shí)際上在我們優(yōu)化寶貝頁(yè)面同時(shí)，我們開始對(duì)客服進(jìn)行了培訓(xùn)，因?yàn)閷氊惷枋龊涂头骄褪浅山坏暮诵摹Ｓ谑俏覀內(nèi)讉€(gè)朋友哪里調(diào)出幾十份客服成交的聊天記錄，結(jié)果發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)“親”字多的成交成交記錄高答80%，當(dāng)出現(xiàn)“吻圖”時(shí)男性用戶更易成交，出現(xiàn)“玫瑰”時(shí)女性用戶更容易成交。我們還發(fā)現(xiàn)回復(fù)在12秒內(nèi)的聊天記錄，通常能快速產(chǎn)生成交。當(dāng)你把退換說明發(fā)給用戶時(shí)，用戶馬上就會(huì)去拍。我們把這些規(guī)律梳理一遍，把聊天記錄做成一個(gè)聊天模型，對(duì)客服進(jìn)行了培訓(xùn)。
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