小而美孕婦裝淘寶店的4個月兩皇冠之路
導讀：很多人會問現(xiàn)在開淘寶店還有用嗎？流量大部分被天貓截了，無線發(fā)揮著越來越重要的作用，層出不窮的淘寶新規(guī)，淘寶店只能走小而美依賴老客戶生存，新開的淘寶店怎么在殘酷激烈的競爭中斗得過淘寶老店、天貓或淘品牌呢？
今天要給大家講述的是一家2013年12月才開店的淘寶C店，4個月從兩鉆小店到兩皇冠店鋪的完勝之路，切入類目是母嬰下的孕婦裝，目標人群80后90后年輕女性，這部分人群年輕活潑，童心未泯，消費習慣喜歡網(wǎng)購，樂于接收新事物，即使懷孕也更想要打扮漂亮時尚，同時由于懷孕行動不便更傾向網(wǎng)購。針對這部分人群，我們店鋪重新做了裝修優(yōu)化，突出店鋪調(diào)性，時尚小清新，主打孕婦裝市場占比最高的子行業(yè)連衣裙，款式延續(xù)我們的時尚款，基本都是由寬松漂亮的女裝改良的孕婦裝，產(chǎn)品品類包含連衣裙，上衣，打底褲等，同時連衣裙和打底褲，上衣和打底褲分別可以搭配銷售。
從下圖我們可以看到3月份的店鋪數(shù)據(jù)，月成交金額34.7萬，日均營業(yè)額1.1萬，日均訪客3200左右，無線訪客占比接近40%，但成交金額占比只有30%，客單價69元，轉(zhuǎn)化率4.43%。
然而從4月開始變化的數(shù)據(jù)有日均訪客遞增，到6月份日均訪客已高達1.3萬每天，客單價由69元提升到86元，手機淘寶流量占比43%，成交金額占比37%，訪問深度由2提升到2.7。
究竟店鋪是如何創(chuàng)造如此華麗的蛻變呢？下面將一步步闡述。
一、選款
3月份店鋪熱銷前幾名都是春裝，到了4月份第一周才開始有一款夏裝連衣裙上來，但是全店排名在第11，依然很落后。3月底4月初春裝已經(jīng)開始萎縮下滑，這個時候如果不及時調(diào)整，營業(yè)額只會日況愈下。對此，我們采取了以下幾點措施：
1、直通車流量規(guī)劃調(diào)整
流量分配情況是：“春款主打：夏裝新款：其他=3：5：2”
2、頁面流量入口調(diào)整
1）首頁海報第一屏更換為夏裝新款，營造清爽夏季囤貨氛圍
2）增加詳情頁夏季新款寶貝小海報
3）無線店鋪裝修優(yōu)化，優(yōu)化店招，首屏海報，調(diào)整寶貝排版
3、客服自動回復信息添加夏款寶貝推薦鏈接
4、旺旺推薦框優(yōu)化
5、自然搜索優(yōu)化和跟蹤，包括標題優(yōu)化、櫥窗推薦、上下架優(yōu)化小技巧
這里想提的一點是關于上下架優(yōu)化，我們設置重點寶貝在高峰期上下架以往會認為將重點寶貝設置在高峰期上下架會在流量最多的時候獲取到排名靠前的機會，比如上午10點、下午3點、晚上9點等，但實際上如果設置了這些時間，在上午9點，下午1、2點、晚上8點的時候?qū)氊愐呀?jīng)開始搜索排名靠前了，這些時間卻是人流少的時段，起到的效果不會很大。如果把上下架時間在高峰期挪后半小時一個鐘等，比如晚上11點上下架，10點的時候開始搜索排名靠前，剛好是人流多的時候，效果將會事半功倍。
經(jīng)過兩周的優(yōu)化調(diào)整后夏款連衣裙嶄露頭角，馬上沖到全店第一的位置。自然搜索也從每天幾個上升到幾百個。
二、及時補充新品
業(yè)績的提升單靠一款爆款相對吃力，于是我們又不斷關注市場熱銷的款式，及時補充新品，通過全店的流量基礎測款，力求從一爆走向多爆。
三、促銷手段優(yōu)化
3月份促銷手段滿就送成交金額11萬，占總營業(yè)額30%，效果較佳，但手段單一，仍有提升空間。
4月份開始增加了搭配套餐和店鋪優(yōu)惠券，這部分營業(yè)額達到2.8萬，最終5月份促銷手段總成交金額23萬，6月份促銷總成交金額達32.8萬。
四、不斷加大推廣力度，以精準引流的直通車為主，逐漸加入鉆展輔助、優(yōu)化淘客等
在保證直通車投產(chǎn)穩(wěn)定的前提下不斷加大推廣力度，增加有效流量的引入，推廣流量從每日的1600UV左右到后期的5000UV，流量翻了3倍，收藏量翻了2.84倍，點擊率從0.91%提升到1.16%，提升了0.25個百分比。
直通車操作點：
結(jié)合淘寶搜索關鍵詞來淘詞，直通車點擊率優(yōu)化，得分優(yōu)化，大詞、品牌詞引流，大詞流量集中在主打款上，次推低價并精準匹配，避免分流。
五、報名第三方活動，爭取曝光機會并通過低價快速走量后利用羊群效應打造第二個爆款
選取銷量還比較低但推廣點擊率高的潛力寶貝報名第三方活動，報了兩千件，排期審核后以32.8元包郵上了活動，為期5天，銷售了一千多件，持平成本做活動，人力都是免費投入。但是現(xiàn)在我們來看這款現(xiàn)在的效益。
由于活動積累的大量銷量評價創(chuàng)造的羊群效應為這個款的推廣和銷量的推動創(chuàng)造了基礎，目前全店熱銷寶貝排名第二，僅次于主打款，做了業(yè)績補充，增加了店鋪人氣。
需要注意的是第三方平臺的活動大多是低消費人群，而沒有考慮完善也容易導致店鋪DSR被拉低，建議做好選款、銷量評估、庫存準備、倉儲準備、客服值班、好評返現(xiàn)等操作，避免出現(xiàn)活動后評分被拉低的狀況。
六、連貫的店鋪活動
從4月份的五一出游、5月份的母親節(jié)和520活動到6月份的66大促、626大促，店鋪保持了與官方和節(jié)假日同步的活動氛圍，活動形式包含優(yōu)惠券、換購、秒殺、抽獎等。 連貫的活動既保證了官方大促時減少沖擊甚至創(chuàng)造業(yè)績高峰等機會，也對店鋪的平穩(wěn)發(fā)展起了推動作用。
七、總結(jié)
以上對于店鋪的操作思路，主要是從選款、梳理貨品、多渠道打造爆款、不斷補充新品、一爆向多爆發(fā)展、連貫鋪排店鋪活動這樣一條主線進行籌劃，每一步都是環(huán)環(huán)相扣的，當每一個步驟都做好之后，店鋪就會實現(xiàn)一個質(zhì)的飛躍，希望能對各位有所啟發(fā)。
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