鉆展推廣涉及廣，賣家要學(xué)的東西有很多，這篇主要講解鉆展推廣中高客單標品賬戶ROI從0到3的過程詳解，真實的實操過程，此賬戶大概歷時3個月，希望講解出來對大家有用！

一、預(yù)估

整個行業(yè)地板類目市場并不大，消費者沒有網(wǎng)購地板的習(xí)慣，需要開拓市場教育買家，需要盡快占領(lǐng)市場份額，否則市場成熟后將越來越難做。整個類目刷單嚴重，只能跟上。線下大牌圣象地板最有名，線上基本都被財?shù)降匕濉⒋笞匀坏匕濉⒇悹柕匕宓绕放乒戏郑瑳]有品牌優(yōu)勢。主要銷售額是天貓店，適合做天貓搜索。品類是標品，各個產(chǎn)品無大的差異，必須刷銷量和占領(lǐng)自然排名前4位，否則不會有成交。視覺一般，主打促銷牌，沒有任何特點，需要朝著高大上的方向優(yōu)化，匹配價格，提高轉(zhuǎn)化率。一看就是即使每天直通車、鉆展投入每天各投入一萬也不會有一單成交。持非常悲觀的預(yù)期。

二、鉆展操作

首先分析了行業(yè)、競品、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識，地板分為實木地板、復(fù)合地板、實木復(fù)合地板，主打復(fù)合地板。行業(yè)有銷量的賣家沒多少。因為這個行業(yè)價格和品類區(qū)別了人群，除了訪客定向外，其他定向都做不到區(qū)分價格和葉子類目，所以做訪客定向。因為這個單品客單價很高，所以適合做PC電腦端的資源位。電腦端的資源位以淘寶首焦為最佳。因為這個類目是標類，產(chǎn)品和產(chǎn)品的差異很小，所以女裝等諸多找店方法失效，決定找出來所有地板類目賣得好的商家一個一個測試。淘寶搜索框關(guān)鍵詞搜索最大詞：地板。

三、擴大優(yōu)化

但是店鋪是必須要做的，原因是團隊資金雄厚，而除了車鉆刷不會有任何流量入口，流量是銷售額的開始。于是田老硬著頭皮決定將此店鋪做到技術(shù)端和技術(shù)端配合運營端做到最優(yōu)，盡人力聽天命。首先我將原來點擊率奇低的計劃關(guān)停，再將測試計劃單元開到150個，共做了150個店鋪定向單元。最后只留了十幾個店鋪定向，于是我PC首焦只開這十幾個計劃單元，單價降到了2元。再將這個十幾個單元，換成無線首焦再開十幾個計劃單元，單價降到了1元多。因為此類目不會有復(fù)購所以只用點擊率最高的圖片，只留一張。一塊多的CPC對于地板類目是不錯的數(shù)據(jù)，降低單價有些欣慰了。但是半個月過去依然沒有任何成交。

此類目銷量是必須要做的，制定螺旋刷單計劃，攻占豆腐塊。為了控制轉(zhuǎn)化率，我決定用鉆展做站外，引進低價流量。于是我測試300x250的所有站外位置，只留下此位置，于是整體cpc一下子被拉低了到了幾毛錢，但是這只是讓不懂的人看了高興一點，整體的鉆展依然沒有進展。

技術(shù)人員的瓶頸就是只能停留在技術(shù)端，對產(chǎn)品和客戶的理解可能可以使推廣打開另一片新天地。于是田老開始研究產(chǎn)品和客戶，我努力花精力增加對地板和網(wǎng)購地板人群的理解。地板這個類目，客戶很注重上門安裝，注重產(chǎn)品本身的質(zhì)量。而且這么重大的家庭支出，買家更加謹慎決定。另外了解了地板安裝的前后各個過程，需要用到其他輔料。于是采取以下優(yōu)化：1、不斷優(yōu)化鉆展創(chuàng)意，主打上門安裝，品牌資質(zhì)；2、將地板安裝過程中的各個需要涉及到的產(chǎn)品如‘踢腳線’‘防潮墊’‘金屬邊條’等分別做跨類目定向測試；3、DMP定向測試各個相關(guān)子品類；4、推1元樣品的鏈接。一路做下來，1個多月過去了，創(chuàng)意的優(yōu)化使得CPC降到了1元多一點的樣子；跨類目定向全部失敗；好在樣品有成交，成交單數(shù)接近每天1單，同類目定向有極少的成交，轉(zhuǎn)化周期很長。

推廣的同時，團隊聚在一起開始優(yōu)化內(nèi)功，刷單同步進行。店鋪由以前的主打促銷牌，改成了賣場型裝修，高大上。而且分類用品類分類和裝修風(fēng)格分類兩種，大大符合客戶買家進店后的邏輯。店鋪對品牌的宣傳很到位。刷單也使得銷量評價好看起來。同時鉆展成交越來越多，大約有1點多的ROI了。

然后一個店鋪一個計劃單元，自主店鋪定向，每個計劃圈定人群非常少，所以集體初始出價100元，也不會使得消耗失控。田老從來不參考系統(tǒng)建議出價，出價只靠經(jīng)驗和數(shù)據(jù)實時反饋。共作了30個店鋪定向，共30個計劃單元。

實時盯著計劃，使得所有計劃有足夠展現(xiàn)。數(shù)據(jù)出來，發(fā)現(xiàn)首焦點擊率從0.1%到4%都有，但是4%的所有計劃點擊量加起來也不過三四十個的樣子，點擊率奇低的計劃消耗可以達到每天上千。整體點擊單價CPC在4元多。點擊率低的店鋪應(yīng)該是刷單嚴重，導(dǎo)致流量不精準，點擊率高的店鋪是真實成交，但是消耗太少。預(yù)計此店鋪鉆展將會沒有任何效果。

四、鉆展優(yōu)化到極致

我繼續(xù)優(yōu)化鉆展，又做了一下措施。首先我把長期表現(xiàn)好的店鋪，做成一個店鋪定向集合計劃，避免自己和自己競爭的重復(fù)圈定人群問題，如此出價可以繼續(xù)下降，到50的樣子，單價有時可以做到0.9元。我繼續(xù)研究客戶，聯(lián)想到以前看過的心理學(xué)知識，人對專業(yè)人員，尤其是著職業(yè)裝的人員信任度很高。于是，我要求美工做一張這樣的圖：一個地板安裝人員正在蹲著安裝地板的畫面，文案主打服務(wù)和品牌資質(zhì)。測試后效果出奇的好。于是各個位置，包括直通車、麻吉寶全部只用這一張圖。神奇的事情發(fā)生了，鉆展點擊單價繼續(xù)下降，轉(zhuǎn)化率上升，ROI竟然可以上3了。而直到我不再操作這家店鋪的時候，這家的鉆展創(chuàng)意也一直用這一張，長期占據(jù)鉆展創(chuàng)意cool。做活動無非就是加一張活動的LOGO。

五、總結(jié)

如果店鋪視覺未優(yōu)化，銷量沒刷起來，鉆展是做不起來的。但即使其他做好了，沒有追求極致操作的鉆展推廣，依然會做不起來。如果還想了解更多，可前往“鉆展”專欄查看，各種干貨、實操應(yīng)有盡有，統(tǒng)統(tǒng)喂飽你！

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本文來源： 鉆展推廣：高客單標品賬戶ROI從0到3過程詳解