我們作為賣家，銷售產(chǎn)品，都希望顧客來購買。但是很多時(shí)候，顧客都去選擇了別人，而自己只能找到很少的一部分顧客，甚至沒有顧客跟自己成交。什么原因?qū)е碌模窟@背后又有什么樣的規(guī)律？今天我們就給大家介紹下這方面的問題。

顧客購買產(chǎn)品會(huì)關(guān)注的問題

買家想購買產(chǎn)品，主要就是他有問題需要被解決，而這個(gè)問題自己無法解決，需要通過別人的幫忙，所以，他們?cè)敢庵Ц兑欢ǖ馁M(fèi)用。但是在購買產(chǎn)品時(shí)就會(huì)去考慮，購買這個(gè)寶貝到底值不值。所以，在購買產(chǎn)品之前，買家會(huì)找出對(duì)自己最有用的產(chǎn)品？那么我們買家在購買產(chǎn)品時(shí)考慮最多的問題是什么呢？

產(chǎn)品效果

產(chǎn)品效果就是產(chǎn)品能夠解決顧客的問題的程度。與時(shí)間周期、使用便捷性、使用時(shí)的體驗(yàn)、使用后的效果等等有關(guān)系。比如一件衣服，穿上就能知道效果如何，用眼看手摸就能知道材質(zhì)好不好。比如，護(hù)膚品，用多長時(shí)間能見效果，使用的時(shí)候麻不麻煩，用的時(shí)候護(hù)膚品的味道是不是難聞，涂在臉上的時(shí)候感覺如何，使用之后的效果能不能達(dá)到預(yù)期。

方便性

這點(diǎn)就是購買時(shí)的方便性，與使用產(chǎn)品的便捷性不同。這個(gè)就是購買的時(shí)候，難度大不大。比如有些產(chǎn)品，尤其是貸款這類的，都要經(jīng)過很多道手續(xù)。對(duì)于一般的商品，比如就是看購買的時(shí)候，麻不麻煩，同樣的產(chǎn)品，預(yù)售的就比不過有現(xiàn)貨的。同樣的價(jià)格，網(wǎng)購的就比不過樓下超市的。

可信度

顧客購買產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品本身及對(duì)于商家都會(huì)預(yù)先有一個(gè)認(rèn)知，這個(gè)認(rèn)知，也就會(huì)形成一定的信任程度。同樣的產(chǎn)品，不同的商家、平臺(tái)，那顧客對(duì)于他們的信任度是不同的，當(dāng)然顧客會(huì)選擇最可信的商家來購買。比如，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，顧客更愿意選擇能夠在購買之前先體驗(yàn)到產(chǎn)品的商家那里。所以，同樣價(jià)格的情況下，顧客當(dāng)然更愿意選擇實(shí)體店了。

價(jià)格

人們?cè)谫徺I產(chǎn)品之前，往往都會(huì)有一個(gè)價(jià)格預(yù)算，大概購買什么價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。在確定好區(qū)間以后，就會(huì)去找價(jià)格區(qū)間上下浮動(dòng)的產(chǎn)品，再通過對(duì)比，找出性價(jià)比最高的。為什么早期那么多人通過淘寶購物，首先淘寶上產(chǎn)品種類比較繁多，其次是產(chǎn)品價(jià)格真的很低。實(shí)體店一部手機(jī)要1800元，同樣的產(chǎn)品，天貓上只要1100元，你會(huì)買哪一個(gè)？

服務(wù)

因?yàn)楫a(chǎn)品本身會(huì)有一定的瑕疵，以及使用過程中會(huì)出現(xiàn)損壞。所以，顧客為了確保自己購買的產(chǎn)品能夠得到最好的保證，會(huì)選擇從服務(wù)最佳的商家里購買。比如，亞馬遜的一款國行平板電腦要499元，但是淘寶上有同樣的亞馬遜日本水貨平板電腦，只要430元。你會(huì)選擇哪個(gè)？李雷霆想大部分人會(huì)選擇有服務(wù)保障的國行，雖然貴幾十元，但是買的是個(gè)放心。

顧客的分類

消費(fèi)人群是不同的，不同的人群也就需要有不同的應(yīng)對(duì)策略。顧客可以分為下面這么幾類：

創(chuàng)新采用者（2.5%）大膽熱衷于嘗試新觀念、新產(chǎn)品。

早期采用者（13.5%）發(fā)現(xiàn)新技術(shù)能夠滿足其需求，就會(huì)購買。

早期大眾（34%）這群人會(huì)經(jīng)過深思熟慮之后再購買。

后期大眾（34%）疑慮較多，等到大眾都開始接受以后，才會(huì)購買。

落后采用者（16%）比較的守舊，往往以過去的經(jīng)驗(yàn)為購買依據(jù)。

創(chuàng)新采用者及早期采用者，這兩類用戶，一般都比較容易成交，他們具有一定的冒險(xiǎn)精神。但是后面的絕大部分的顧客，他們就沒有那么容易成交了。這樣也就形成了一個(gè)鴻溝。很多賣家會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的產(chǎn)品，有人來購買，但是購買的人群很少。主要原因就在于你不能夠滿足后續(xù)大眾人群的內(nèi)心需求，獲取不了他們對(duì)你的認(rèn)可。

前期冒險(xiǎn)型顧客，他們主要會(huì)以產(chǎn)品的功效作為選擇的依據(jù)。

后續(xù)跟隨型顧客，他們更多的是以產(chǎn)品的口碑作為選擇的依據(jù)。

如何讓顧客選擇你？

我們會(huì)遇到這樣的問題，聯(lián)系到了顧客，顧客確實(shí)有一個(gè)問題需要解決，而我們有這樣的產(chǎn)品，可惜最后顧客沒有選擇我們，那顧客去哪兒了呢？很多時(shí)候，顧客會(huì)選擇去競爭對(duì)手那兒去了。為什么沒有選擇你？而是選擇了別人？

通過對(duì)顧客的關(guān)注點(diǎn)分析，我們知道了顧客購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)在意哪些點(diǎn)。這樣有助于我們不斷的提升改善我們的銷售方法。

通過對(duì)顧客種類的分析，我們知道了，有成交，不代表我們的方法就一定是對(duì)的，要獲取主流市場的認(rèn)可才行。

所以，如果說，你只是在宣傳產(chǎn)品，就有人來跟你成交，那么你就不斷的如此進(jìn)行下去，那你只能成交很少的一部分人群。畢竟冒險(xiǎn)型顧客比較少，只去成交他們，那我們的市場就非常的小。

其他的人群，你需要提升你的信任度，讓大眾對(duì)你及你的產(chǎn)品都有很高的信任值。這樣才能夠獲得主流市場的青睞，獲取了主流大眾市場的青睞，那才是把生意做大。

如何提升顧客對(duì)產(chǎn)品的信任？

主要有三個(gè)方面：廣告的告知、已購用戶的口碑分享、購買前的試用體驗(yàn)。通過幾個(gè)步驟，顧客就能夠?qū)δ愕漠a(chǎn)品表示認(rèn)可或者不認(rèn)可了。

廣告的告知：把產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)傳達(dá)到顧客的面前，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)知，并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。

已購用戶的口碑：購買過產(chǎn)品的用戶對(duì)于產(chǎn)品的反饋，也就是常說的客戶見證，還有媒體的見證，比如一些測評(píng)機(jī)構(gòu)。通過已購用戶的口碑，讓潛在顧客認(rèn)可產(chǎn)品。

購買前的體驗(yàn)：這一步是進(jìn)一步提升顧客對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可，在顧客購買之前，先體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果，來進(jìn)一步幫助用戶下決定。

可是解決了上面三個(gè)問題，顧客就會(huì)選擇你嗎？不是的，因?yàn)槟氵€有競爭！

你賣的產(chǎn)品是在任何地方都可以買到的，價(jià)格都相同的情況下，顧客會(huì)選擇那個(gè)對(duì)于他來說最信任最方便的地方購買。

對(duì)于這種情況，我們就需要得到顧客對(duì)我們自身的認(rèn)可。而且這個(gè)認(rèn)可是超過他所接觸到的其他的商家。如何獲得他的喜愛和認(rèn)可，可以看看戴爾卡耐基的書。

還有一種情況是，你賣的產(chǎn)品，只能在你這里購買到。那你就要在獲得顧客認(rèn)可的同時(shí)，還是讓顧客相信產(chǎn)品是好的。

價(jià)格服務(wù)重要嗎？

上面只是提到了產(chǎn)品效果以及信任度。對(duì)于方便性、服務(wù)及價(jià)格沒有涉及。李雷霆想說的是當(dāng)你及你的產(chǎn)品獲得顧客的高度認(rèn)可之后，后面的三點(diǎn)，重要性就很低了。只有同行之間，信任度相差不是很大的情況下，后面的三點(diǎn)的重要性才提升。如果說你的信任度和其他的同行之間都差不多，那就再通過價(jià)格、服務(wù)及方便性這幾點(diǎn)入手。而你開始就從價(jià)格、服務(wù)入手，沒有提升信任度，那就算價(jià)格服務(wù)很有優(yōu)勢(shì)，也很難賣掉貨。

一些特殊性質(zhì)的顧客購買行為

但是部分買家已經(jīng)會(huì)跟上述的買家行為有些不同的。他們對(duì)產(chǎn)品感興趣的原因是什么呢？

虧損在自己基本上無感知的情況下，獲得高回報(bào)的。比如1元購買超過10倍價(jià)格價(jià)值的產(chǎn)品。

明知道是假的，但是還是不斷的花錢。買的是內(nèi)心的一種渴望。比如，孩子過世的父母寧愿給騙子轉(zhuǎn)賬，希望自己的孩子還在世。

顧客并不需要產(chǎn)品，但還是會(huì)購買。主要是你能提供給顧客其他的東西，顧客想獲取其他的。比如你有人脈，顧客想通過你認(rèn)識(shí)其他的人，所以想要成為你的顧客。

我們的產(chǎn)品在之前是需要我們進(jìn)行買家購買因素的分析的，然后根據(jù)這些因素制作詳情頁、主圖、文案等等，這樣可以刺激我們的買家購買寶貝！

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本文來源： 讓成交爆表的關(guān)鍵——買家購買因素