浪客：今天跟大家分享的主題是暴力直通車，為什么叫暴力呢，我們先從曾經(jīng)的一個案列說起。曾經(jīng)，在我身邊，發(fā)生過這樣一次事情, 我們的運營，每天5000車費去推廣一個寶貝，而寶貝在正常情況下，一天五百多單, 客單價28，利潤率70%,推了整整接近6個月，最終以自然搜索卡在300左右無法突破宣告失敗。然后，我們對整個推廣過程進(jìn)行了復(fù)盤，優(yōu)化了部分方法, 把原來6個月的車費，集中起來，一天2w車費，一天2000單，卻用了一個半月的時間，已經(jīng)推到豆腐塊第一。同樣的花費，同樣的轉(zhuǎn)化率，同樣的客戶群，同樣的客單價，而僅僅改變了推廣的計劃，最終的結(jié)果卻大相徑庭。而真正造成這種原因的在于推廣的力度和節(jié)奏, 對直通車這個推廣工具，不少商家是又愛又恨，直通車的前世今生，經(jīng)歷了從賺錢到不賺錢的蛻變

浪客：現(xiàn)在的競爭已經(jīng)日趨白熱化，ppc水漲船高，無線端的競爭更是日益聚焦到前幾屏。那么對直通車的認(rèn)識，是否還是停留在靠直通車賺錢的階段呢。直通車的發(fā)展，經(jīng)歷了從最初的賺錢，到后期的直通車無法再進(jìn)行盈利（個別類目除外），逐漸轉(zhuǎn)向以獲取自然搜索和穩(wěn)定排名為核心作用。經(jīng)常會聽到大家提出直通車配合螺旋，我們先詳細(xì)聊下這個話題.

浪客：曾經(jīng)，淘寶上大家最熟知的操作之一，七天螺旋，無數(shù)人靠這個模型，創(chuàng)造了空前絕后的大爆款，七天螺旋也因此名滿江湖. 但是，隨著搜索的進(jìn)一步升級，曾經(jīng)盛極一時的螺旋，在新的搜索系統(tǒng)下黯然失色. 但是，隨著搜索的進(jìn)一步升級，曾經(jīng)盛極一時的螺旋，在新的搜索系統(tǒng)下黯然失色. 打造爆款是一個系統(tǒng)的過程，如果其他環(huán)節(jié)沒有準(zhǔn)備充分，那么力推直通車只能說是無謂的燒車。如果轉(zhuǎn)化不好，直接降低流量價值，提高推廣成本。如果詢單轉(zhuǎn)化不行，直接浪費花錢買進(jìn)來的流量。基礎(chǔ)條件如果沒準(zhǔn)備好，天天想著各種神技，只能說到不管什么樣的技術(shù)，都挽救不了基礎(chǔ)不勞的問題. 推廣的前提有一點基礎(chǔ)銷量，有曬圖有評價。上車后拓展流量，轉(zhuǎn)化如果能持得住，繼續(xù)加大. 一般來說，我會對寶貝推廣做一定的推廣計劃，把總費用細(xì)分到每一天的額度上去，沿著節(jié)奏去推廣。

小祝：插播一句，如果是準(zhǔn)備打造爆款！寶貝轉(zhuǎn)化指數(shù)高于同行寶貝，直通車擼到底是嗎？浪客！

浪客：是的，如果各項指標(biāo)都高于同行, 直接選擇以最快的速度完成原始積累

小祝：嗯，好的。我的爆款驗證了你的結(jié)論！

浪客：如上面圖表格，我會在推廣前，對目標(biāo)鏈接進(jìn)行拆解. 比如同類產(chǎn)品最高銷量1w，那么我用30天拿下, 按照銷量逐步遞增的方式，細(xì)化到每一天需要多少流量，再細(xì)化到需要多少付費流量，然后，拆分出每一天大概需要的車費, 每一天，按既定計劃目標(biāo)不停推進(jìn)，直通車每天達(dá)到目標(biāo)即可降低排位，以待第二天獲取更多流量和成交, 螺旋的核心是遞增，而直通車沿著這一方向，每天擴大對應(yīng)關(guān)鍵詞的流量，在轉(zhuǎn)化起伏不大的情況下，寶貝成交呈現(xiàn)不停增長的趨勢, 以這種模式去推廣，那么排名的上升速度是非常快的, 我在實際操作中，并未按照七天螺旋里，在下架后一天銷量會下降進(jìn)行控制，而是不管在下架前后，一直沿著比前一天高的模式去走, 有一款iphone6的手機殼，從開始推廣起，用了七天的直通車遞增（幾乎每天翻倍），做到了單品日銷量破300，自然搜索突破1w, 很多問會問，如果我沒控制好遞增，我出現(xiàn)了差評影響了節(jié)奏怎么辦, 如果無法實現(xiàn)每日遞增，或者操作出了波動，我會按每周遞增的模式繼續(xù)推廣下去，直到排名到達(dá)自己想要的位置，或者流量達(dá)到自己需要的預(yù)期。

鹿客：你們是如何保證加大投入的同時 轉(zhuǎn)化都這么穩(wěn)定的

浪客：銷量=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率，如果轉(zhuǎn)化出現(xiàn)波動，那么為了保障銷量的遞增，我在問題得到解決前，會直接通過補充更多流量來支撐

飛揚：剛才看了你的報表，意思就是一天天的增加推廣投入，擴大關(guān)鍵詞的流量，增加自然排名，銷售也會呈現(xiàn)梯增趨勢對嗎？

浪客：對的，那個不是報表，是欲推前的計劃表. 無限接近實際情況的比率制作的表格.

鹿客：明白了 實際的話費跟轉(zhuǎn)化不一定是很穩(wěn)定是把 但是按著 遞增的目標(biāo)做。

浪客：是的，以銷量遞增為目標(biāo)，反過來找對應(yīng)的解決方案

浪客：上面講到是推廣節(jié)奏影響效果的案例，那么下面的一則情況是屬于另外一個推廣中比較重要的因素, 且稱為暴力準(zhǔn)用條件吧.如果說，直通車配合螺旋，是節(jié)奏上影響了結(jié)果，那么，下面講一下，推廣力度影響結(jié)果的情況。跟對手的差距太大，那么在追擊同行的時候，直通車的力度作用更是重中之重，也是暴力推廣發(fā)揮用武之地的時候.

浪客：舉個栗子，如果目標(biāo)鏈接月銷7w件, 而自己的產(chǎn)品，自然搜索一天成交1000單，直通車一天成交500單, 這樣的節(jié)奏，不管你怎么推，始終很難追上對手, 但是，如果改變推廣力度，自然搜索一天成交1000單的條件不變，直通車一天成交擴大到1500單. 那么一個月后，基本就面臨江山易主的局面, 而在這一過程中，直通車的成交的增加，帶來的自然搜素成交的增長，更會把自己和對手的距離拉近的更快. 開篇的案例，就是這種情況. 對于已經(jīng)成熟的市場，如果想后來居上，一定得在推廣力度和成交速度上使足了勁. 直通車作為一種資源，是有限的，如何讓有限的資源發(fā)揮更大的作用呢。現(xiàn)實中有很多例子，例如兵法上常說的，集中力量，消滅小股敵人，鍛造行業(yè)也常說好鋼用在刀刃上. 如果要見效快，我的是集中使用，我一般是把車費集中到一兩個型號甚至是集中到一兩個優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞上進(jìn)行操作，達(dá)到自己需要的效果后，再進(jìn)一步蠶食，擴大戰(zhàn)果。

浪客：至于下午群里提出的高價卡位和低價拉流量的問題. 我下午也碼了下答案. 這個策略是針對產(chǎn)品不同期限的，比如產(chǎn)品初期，產(chǎn)品基礎(chǔ)銷量低，流量成本非常高，可以采用廣撒網(wǎng)模式，不限渠道，只要是流量就往里拉，以達(dá)到低成本擴大展現(xiàn)，積累收藏和人氣的目的，帶有機會成交的味道，這一方法，在大促期間效果卻是出奇的好，大促不缺轉(zhuǎn)化，只缺流量，這句話已經(jīng)被無數(shù)次驗證了。而產(chǎn)品的中后期，為了搶搜索排名，流量逐漸趨于“精準(zhǔn)+高轉(zhuǎn)化”，讓自己的寶貝去吻合“比同行的寶貝受歡迎的趨勢”，這個時候逐漸要排除與寶貝匹配度不高的關(guān)鍵詞，提升單品的轉(zhuǎn)化率。高價卡位，是直通車快速打造爆款的核心方法.

飛揚：這個銷量遞增的話 有具體的百分比么？就是 每天要增加多少才可以達(dá)到效果？

浪客：沒有固定百分比，我的原則是一定比前一天多，而且多出來的節(jié)奏是可以完成對目標(biāo)鏈接的圍剿. 我會遵循在上下架的節(jié)奏去配合，但是下架后一天會繼續(xù)追上去

飛揚：前期銷量評價基礎(chǔ)最好是要多少才開始開車呢？

浪客：一般如果是后發(fā)追擊，有十幾個評價，兩三個帶曬圖的，我就直接開始了, 但是在我們3c數(shù)碼配件行業(yè), 會有一個型號發(fā)布日，在發(fā)布當(dāng)天，不管有沒有評價，是一定會在當(dāng)天殺上去的

鹿客：直通車做不到 自然轉(zhuǎn)化那么高不知道情況出在那里自然轉(zhuǎn)化2個點 直通車最多就1個點 詞都是用的 自然轉(zhuǎn)換詞 這個情況怎么破呢 也找不到轉(zhuǎn)化高的詞 這樣就很難做到用直通車遞增了 如果一直加上去 直通車話費是很巨大的

浪客：一方面，每一個詞是一個流量渠道，每一個平臺也是一個流量渠道，地域的控制，關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度的控制，甚至自己推的寶貝所處的環(huán)境，都會直接影響到直通車的轉(zhuǎn)化

飛揚：低利潤的產(chǎn)品建議開直通車嗎？

浪客：低利潤的產(chǎn)品不建議開高額直通車，一般來說，高客單，高利潤，才會有利潤空間給直通車供血. 也可以說產(chǎn)品本身具有造血功能. 低利潤產(chǎn)品只能靠供血來維護(hù)，久攻不克，損失就很大

飛揚：多少毛利比較合適

浪客：我一般是50%以上毛利直通車就可以肆無忌憚. 因為不管我怎么玩，自然搜索都能回補直通車的消耗

飛揚：前期怎么選詞，怎么測款，看哪些數(shù)據(jù)

浪客：選詞在生意參謀的品牌粒度里

浪客：點擊查看詳情，就可以直接看到每個寶貝對應(yīng)關(guān)鍵詞的成交情況, 下面有成交數(shù)量，上面有訪客數(shù)量，怎么選詞一目了然。測款的話鉆展比直通車快。。。鉆展可以同時測很多個款，直通車相對來說，店鋪推廣可以把流量拉進(jìn)寶貝集合頁面，根據(jù)成交的情況，直接做出款式好壞的判斷, 但是，店鋪推廣僅限于pc段，流量是有限的

鹿客：操作過程中，是不是在穩(wěn)定各個（率）的情況下，每天增加量呢？如果開車了一段時間，自然流量還是沒有增長，是什么情況？

浪客：那么第一個要考慮的，是你的轉(zhuǎn)化率是否地域行業(yè)水平, 或者地域同行, 第二個問題，你力推的關(guān)鍵詞，是否包含在寶貝標(biāo)題里, 很多人推的不亦樂乎，最后發(fā)現(xiàn)，最燒錢的詞，跟標(biāo)題半毛錢關(guān)系都沒有, 只累積在銷量上面，沒有累積到搜索上面，那么燒車的效果會大打折扣

鹿客：請問我的詞前期只有加購和收藏，就是不轉(zhuǎn)化，是否還有推的前景

浪客：如果加購和收藏的節(jié)奏比較快，可以試著加大流量，或者觀察一下間接成交情況

鹿客：產(chǎn)品降權(quán)了，可以靠開車提起來嗎？

浪客：只要直通車還能推廣的寶貝，就不存在降權(quán)一說哈，真正降權(quán)的寶貝，無論是直通車還是自然搜素都會屏蔽推廣, 只要直通車還能推廣的，找一下搜索排名下降的真正原因，一般來說，銷量驟然起伏，轉(zhuǎn)化突然降低，都會導(dǎo)致排名下降。 

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本文來源： TOP車手的暴力直通車玩法