網(wǎng)店通常會(huì)讓你不自覺(jué)地去買買買，他們是怎么做到的？妥善運(yùn)用以下這些技巧，在新年開(kāi)始就創(chuàng)造一個(gè)開(kāi)門紅。
1.庫(kù)存只剩一件
這是為什么在店鋪網(wǎng)頁(yè)從來(lái)不會(huì)看到「庫(kù)存充足」，因?yàn)檫@樣的描述不會(huì)引起潛在買家的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。大多數(shù)賣家知道如果輸入少于20件的庫(kù)存，產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)會(huì)讓潛在顧客看到產(chǎn)品剩下的數(shù)量。刻意維持低的庫(kù)存量以利用這個(gè)技巧獲得好處。當(dāng)然，在產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)秀出剩下的庫(kù)存量有助于顧客做出購(gòu)買的決定，也能夠讓他們更快掏錢購(gòu)買。
2.限制可購(gòu)買的時(shí)間
在購(gòu)買決定等式加入購(gòu)買期限是一項(xiàng)強(qiáng)大的工具，用來(lái)抓住想要購(gòu)買的潛在客戶。這是批發(fā)商和私人銷售網(wǎng)站常用的技巧。Groupon.com以限時(shí)交易聞名。以倒數(shù)時(shí)間制造急迫性，促使人們快做決定。他們現(xiàn)在看到的價(jià)格在時(shí)間截止后可能就沒(méi)有了，錯(cuò)失省錢的機(jī)會(huì)成本有時(shí)候大到無(wú)法承擔(dān)。
3.今天訂購(gòu)，周六前將會(huì)收到商品
這是很聰明的技巧。你在瀏覽產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)，考慮你在找的商品是否能解決問(wèn)題。當(dāng)你看到「今天訂購(gòu)，周六前將會(huì)收到商品」，你甚至不會(huì)考慮是不是要買這件商品，而是它何時(shí)會(huì)送到你家。沒(méi)錯(cuò)，你會(huì)想：周六前會(huì)收到？這個(gè)心理技巧把「如果…就…」的假設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的事實(shí)。
4.你省下34%
為什么好像所有東西隨時(shí)都在特價(jià)？因?yàn)榫€上或?qū)嶓w零售商都知道「損失厭惡」的心理作用有多大。網(wǎng)店最常利用這點(diǎn)得到好處的方式是在原價(jià)旁邊標(biāo)示折扣價(jià)，同時(shí)秀出買家可省下的金額。他們希望顧客思考錯(cuò)失省錢的機(jī)會(huì)造成的損失比買這項(xiàng)產(chǎn)品所花的錢還多，換句話說(shuō)，不買產(chǎn)品的損失比買產(chǎn)品的花費(fèi)還多。
明顯標(biāo)示與原價(jià)相比可省下來(lái)的錢也是一種錨的形式。人類傾向以最初接收到的資訊作為決定的依據(jù)，之后的所有決定都以最初的資訊為基準(zhǔn)。
5.最好價(jià)格的選擇
另一項(xiàng)損失厭惡的銷售策略是在不同價(jià)位顯示類似的選擇。這在軟體產(chǎn)品很常見(jiàn)，產(chǎn)品版本分為好、較好與最好。通常最好的價(jià)格會(huì)在幾項(xiàng)產(chǎn)品中被突顯，或標(biāo)示為最受歡迎的選擇。誠(chéng)如上述的例子，我們以最便宜的價(jià)格支持買家如何做決定。最貴的價(jià)格變得不合理，所以我們縮小范圍在兩種價(jià)格中做決定。
當(dāng)大多數(shù)的人心里想著省錢時(shí)，實(shí)際上想要的是交易。僅次于最便宜的價(jià)格，最好的價(jià)格每塊錢提供更多價(jià)值。在某種程度上，我們?cè)谶@個(gè)選擇放入更多價(jià)值，因?yàn)閮r(jià)格比較高。大多數(shù)人會(huì)不放心用自己認(rèn)為最差的價(jià)格購(gòu)買。這種心理作用稱為價(jià)值歸屬。終究你會(huì)購(gòu)買賣家一開(kāi)始就希望你買的產(chǎn)品，但是你仍覺(jué)得愉快；我想這是雙贏。
6.花50元免運(yùn)費(fèi)
誰(shuí)想錯(cuò)過(guò)免運(yùn)費(fèi)？最近由于銷售競(jìng)爭(zhēng)，最近免運(yùn)在電子商務(wù)網(wǎng)站很常見(jiàn)，但是最低訂購(gòu)金額是許多免運(yùn)優(yōu)惠的附帶條件。這是很好的客服策略，但通常也隱含進(jìn)一步的動(dòng)機(jī)。這個(gè)策略可用來(lái)增加平均訂購(gòu)金額，弭平網(wǎng)店的運(yùn)送成本。
7.全額退費(fèi)保障、終生保固、免費(fèi)退貨
不論理由接受退貨與終生保固是電子商務(wù)常用的行銷工具。沒(méi)錯(cuò)，這些工具提升網(wǎng)站的客服并建立可信度。然而，這些保證也被顯示為用來(lái)增加銷售與顧客滿意度的工具。
一項(xiàng)有終生保固或免費(fèi)退貨政策的產(chǎn)品與一項(xiàng)類似卻沒(méi)有保固的產(chǎn)品相比，購(gòu)買前者的決定更讓你安心；你較不會(huì)對(duì)該產(chǎn)品感到不滿意，因?yàn)橛匈u你產(chǎn)品的公司做保證。
8.有優(yōu)惠券代碼嗎？
你正在進(jìn)行結(jié)帳流程，當(dāng)你瞥見(jiàn)總價(jià)下面出現(xiàn)一個(gè)輸入促銷代碼的欄位，你會(huì)做什么？告訴你，我馬上會(huì)開(kāi)另一個(gè)視窗搜尋那些隱藏的優(yōu)惠劵代碼以得到折扣。網(wǎng)店賣家們知道這種行為并從許多購(gòu)物車移除這項(xiàng)功能。根據(jù)PayPal一項(xiàng)研究，27%的線上購(gòu)物者表示搜尋優(yōu)惠劵是遺棄購(gòu)物車不結(jié)帳的一個(gè)理由。
9.說(shuō)明結(jié)賬流程
我要做的是點(diǎn)一個(gè)鍵完成結(jié)帳？這個(gè)技巧消除時(shí)間和思考這兩項(xiàng)與訂購(gòu)過(guò)程相關(guān)的成本。亞馬遜「1-ClickCheckout」是減少遺棄購(gòu)物車技巧的例子之一。
10.追蹤“你要向誰(shuí)買？”的電子郵件
下次你結(jié)帳前遺棄購(gòu)物車時(shí)，你可能會(huì)收到網(wǎng)店發(fā)出的一封追蹤的電子郵件。這類追蹤電子郵件越來(lái)越普遍，因?yàn)樗鼈兎浅Ｓ杏谩：芏嗳酥恍枰惠p推一下，就能跨過(guò)「買或不買」的圍籬。即使用某件和自動(dòng)產(chǎn)生電子郵件一樣小的事情也能做到這點(diǎn)。
11.評(píng)價(jià)五顆星
想要得到外界認(rèn)同的渴望稱為「闖入者效果」(interloper effect)。我們傾向樂(lè)觀地認(rèn)為第三者的判斷是公正、值得信賴的。依據(jù)iPerceptions(2011)的研究，我們非常重視第三者的判斷，以至于有63%的顧客更想要在有使用者評(píng)價(jià)的網(wǎng)站購(gòu)物，而不是在沒(méi)有使用者評(píng)價(jià)的網(wǎng)站。
難怪為什么我們會(huì)看到有這么多評(píng)價(jià)導(dǎo)向的網(wǎng)店會(huì)有假的評(píng)價(jià)或自己提出評(píng)價(jià)。依據(jù)評(píng)價(jià)網(wǎng)站Expo，顧客評(píng)價(jià)遠(yuǎn)比源自制造商的描述更受到信任(高出12倍以上)。
當(dāng)然造假評(píng)、刷評(píng)這邊還是不建議的，用正當(dāng)?shù)脑u(píng)論客服務(wù)來(lái)提升評(píng)論是比較正確的選擇。真實(shí)的評(píng)論，即使只有三顆星，一樣在亞馬遜上可以提升產(chǎn)品的排名。比一個(gè)都沒(méi)有評(píng)論的商品好上太多了！
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