在今天的大城市和省會(huì)城市，超市化購(gòu)物已經(jīng)占據(jù)商品銷售的主導(dǎo)地位。據(jù)相關(guān)資料預(yù)計(jì)，兩年內(nèi)超市將在省會(huì)城市完全確立城市購(gòu)物的主導(dǎo)地位。
社區(qū)型超市的發(fā)展適應(yīng)了中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)特色。根據(jù)調(diào)查反映，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的一個(gè)最大的消費(fèi)特色就是習(xí)慣便捷消費(fèi)，新鮮消費(fèi)，短時(shí)消費(fèi)，尤其是對(duì)中青年家庭主婦和老年人，習(xí)慣每天早上買菜，不習(xí)慣長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)藏食品，這點(diǎn)很不同于國(guó)外消費(fèi)者的消費(fèi)方式。盡管國(guó)內(nèi)消費(fèi)者開始傾向于逛大商場(chǎng)/超市，但一次性大量購(gòu)買食品的習(xí)慣仍然難以養(yǎng)成，這完全與國(guó)人的生活習(xí)慣有關(guān)。所以，社區(qū)型連鎖超市的具備很大的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)價(jià)值。
連鎖仍然是超市快速擴(kuò)張的原始方式，據(jù)了解安徽合肥地區(qū)一些社區(qū)型連鎖超市的產(chǎn)品流通仍然是采用傳統(tǒng)的方式，總店統(tǒng)一配貨式單線物流循環(huán)仍然是連鎖超市的主要物流運(yùn)作方式。如合肥市區(qū)的安泰物流和全力（Do My Best）等社區(qū)型連鎖超市等都是這種物流模式。
對(duì)于這種社區(qū)型連鎖超市物流模式的研究發(fā)現(xiàn)，不但管理方便快捷，而且極有利于其經(jīng)營(yíng)模式的復(fù)制和推廣，發(fā)揮“船小好調(diào)頭”的靈活經(jīng)營(yíng)思路，結(jié)合社區(qū)型超市便利、快捷、實(shí)惠的特點(diǎn)，同時(shí)可以將宣傳和促銷等成功經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制，營(yíng)造多點(diǎn)成面的營(yíng)銷覆蓋攻勢(shì)。所以，連鎖社區(qū)型超市有著大型/超市所不可替代的作用和優(yōu)勢(shì)。
社區(qū)型超市的經(jīng)營(yíng)之道，不是一味地追求 顧客 的短期產(chǎn)品銷售量，而是 顧客 的長(zhǎng)期服務(wù)價(jià)值，真誠(chéng)為 顧客 量身定做的服務(wù)其邊際效應(yīng)遠(yuǎn)勝于物質(zhì)的刺激，產(chǎn)品、服務(wù)和 顧客 是社區(qū)型超市營(yíng)銷的重要三環(huán)，精耕服務(wù)式營(yíng)銷必須深切融入銷售服務(wù)、信息服務(wù)和消費(fèi)服務(wù)三個(gè)層面，發(fā)揮“忠誠(chéng) 顧客 ”的巨大輻射和帶動(dòng)作用。
社區(qū)型超市需要贏得 顧客 之心。除了原始的“產(chǎn)品質(zhì)量三包”以外，還要致力于提高超市為 顧客 提供的各種增值的附加服務(wù)。比如超市通過前期的消費(fèi)者調(diào)研，了解 顧客 的真實(shí)需要和態(tài)度，以及 顧客 的基本信息，建立 顧客 信息數(shù)據(jù)庫(kù)，其中當(dāng)然包括每個(gè) 顧客 的生日，當(dāng)該社區(qū)的某個(gè) 顧客 本人或家人生日來臨時(shí)，以主動(dòng)派送禮品祝賀生日等方式贏得 顧客 的尊重和忠誠(chéng)，從而建立絕對(duì)基礎(chǔ)的 顧客 群。
深度調(diào)研、服務(wù)精耕和有效溝通是成就一個(gè)社區(qū)型超市的良好思路，連鎖社區(qū)型超市的發(fā)展需要經(jīng)歷三個(gè)不可或缺的階段，每個(gè)階段對(duì)于超市的健康發(fā)展都存在著深刻的意義。
通過上述的分析，我們可以考慮社區(qū)型超市經(jīng)營(yíng)之道的幾個(gè)策略，借以規(guī)劃其發(fā)展的方向，為國(guó)內(nèi)連鎖社區(qū)型超市的建設(shè)提供一些參考。這也是本人來自一次終端調(diào)查后的一些感悟，它山之石，可以攻玉。
其一、低價(jià)銷售制勝 顧客 。社區(qū)型超市的物流模式和統(tǒng)一政策可以在很大程度上支持超市進(jìn)行低價(jià)銷售策略，以“薄利多銷”贏得 顧客 忠誠(chéng)。低價(jià)策略并不單是價(jià)格低，低價(jià)格必須借傳播以助攻勢(shì)，營(yíng)造促銷氛圍，刺激消費(fèi)者需求，以帶來更多的銷售，創(chuàng)造銷售溢價(jià)的效果。低價(jià)也是適應(yīng)保守主義消費(fèi)者的習(xí)慣行為，“便利＋低價(jià)”完全可以成為此類超市的經(jīng)營(yíng)之差異化（特色），在 顧客 前往大商場(chǎng)/超市之前予以有效攔截。
其二、精耕服務(wù)制勝 顧客 。貼身服務(wù)是制勝 顧客 的法寶，社區(qū)型超市的銷售需要服務(wù)營(yíng)銷理念的滲透，建立 顧客 信息數(shù)據(jù)庫(kù)，充分與 顧客 建立溝通關(guān)系，為 顧客 查漏補(bǔ)缺量身定做，以贏得 顧客 的信賴和支持。社區(qū)超市雖然難以達(dá)到“一對(duì)一”銷售的要求，但必須力求達(dá)到其銷售服務(wù)的效果。可以開展活動(dòng)促銷和送貨上門服務(wù)，主動(dòng)出擊，獲取 顧客 。現(xiàn)代社區(qū)型超市必須獲得 顧客 對(duì)特定服務(wù)的滿意度、再次購(gòu)買率和推薦率，塑造 顧客 的忠誠(chéng)度。
其三、塑造品牌制勝 顧客 。社區(qū)型超市的品牌力愈強(qiáng)愈具有吸引 顧客 購(gòu)買的空間，而且品牌超市的邊際效應(yīng)存在著很強(qiáng)的 顧客 延伸優(yōu)勢(shì)。未來社區(qū)型超市之間的競(jìng)爭(zhēng)定將十分激烈，同時(shí)還面臨大型超市/購(gòu)物廣場(chǎng)威脅，所以社區(qū)型超市只能建立特定的區(qū)域品牌（或稱為旮旯品牌），面對(duì)的是社區(qū)人群， 顧客 群相對(duì)比較集中，所以品牌的塑造和建立至關(guān)重要，亦是贏得 顧客 群的關(guān)鍵要素。
以上三點(diǎn)亦是社區(qū)型超市的階段性發(fā)展思路，精準(zhǔn)定位，采用產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)和 顧客 滿意服務(wù)的策略，建立超市在社區(qū)消費(fèi)群中的良好品牌形象，為下一步的連鎖推廣做好鋪墊。在超市穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，不斷實(shí)施 顧客 調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，及時(shí)有效地調(diào)整經(jīng)營(yíng)之道，滿足目標(biāo) 顧客 需求，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要。
孟躍，上海復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所研究員
社區(qū)型超市的發(fā)展適應(yīng)了中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)特色。根據(jù)調(diào)查反映，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的一個(gè)最大的消費(fèi)特色就是習(xí)慣便捷消費(fèi)，新鮮消費(fèi)，短時(shí)消費(fèi)，尤其是對(duì)中青年家庭主婦和老年人，習(xí)慣每天早上買菜，不習(xí)慣長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)藏食品，這點(diǎn)很不同于國(guó)外消費(fèi)者的消費(fèi)方式。盡管國(guó)內(nèi)消費(fèi)者開始傾向于逛大商場(chǎng)/超市，但一次性大量購(gòu)買食品的習(xí)慣仍然難以養(yǎng)成，這完全與國(guó)人的生活習(xí)慣有關(guān)。所以，社區(qū)型連鎖超市的具備很大的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)價(jià)值。
連鎖仍然是超市快速擴(kuò)張的原始方式，據(jù)了解安徽合肥地區(qū)一些社區(qū)型連鎖超市的產(chǎn)品流通仍然是采用傳統(tǒng)的方式，總店統(tǒng)一配貨式單線物流循環(huán)仍然是連鎖超市的主要物流運(yùn)作方式。如合肥市區(qū)的安泰物流和全力（Do My Best）等社區(qū)型連鎖超市等都是這種物流模式。
對(duì)于這種社區(qū)型連鎖超市物流模式的研究發(fā)現(xiàn)，不但管理方便快捷，而且極有利于其經(jīng)營(yíng)模式的復(fù)制和推廣，發(fā)揮“船小好調(diào)頭”的靈活經(jīng)營(yíng)思路，結(jié)合社區(qū)型超市便利、快捷、實(shí)惠的特點(diǎn)，同時(shí)可以將宣傳和促銷等成功經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制，營(yíng)造多點(diǎn)成面的營(yíng)銷覆蓋攻勢(shì)。所以，連鎖社區(qū)型超市有著大型/超市所不可替代的作用和優(yōu)勢(shì)。
社區(qū)型超市的經(jīng)營(yíng)之道，不是一味地追求 顧客 的短期產(chǎn)品銷售量，而是 顧客 的長(zhǎng)期服務(wù)價(jià)值，真誠(chéng)為 顧客 量身定做的服務(wù)其邊際效應(yīng)遠(yuǎn)勝于物質(zhì)的刺激，產(chǎn)品、服務(wù)和 顧客 是社區(qū)型超市營(yíng)銷的重要三環(huán)，精耕服務(wù)式營(yíng)銷必須深切融入銷售服務(wù)、信息服務(wù)和消費(fèi)服務(wù)三個(gè)層面，發(fā)揮“忠誠(chéng) 顧客 ”的巨大輻射和帶動(dòng)作用。
社區(qū)型超市需要贏得 顧客 之心。除了原始的“產(chǎn)品質(zhì)量三包”以外，還要致力于提高超市為 顧客 提供的各種增值的附加服務(wù)。比如超市通過前期的消費(fèi)者調(diào)研，了解 顧客 的真實(shí)需要和態(tài)度，以及 顧客 的基本信息，建立 顧客 信息數(shù)據(jù)庫(kù)，其中當(dāng)然包括每個(gè) 顧客 的生日，當(dāng)該社區(qū)的某個(gè) 顧客 本人或家人生日來臨時(shí)，以主動(dòng)派送禮品祝賀生日等方式贏得 顧客 的尊重和忠誠(chéng)，從而建立絕對(duì)基礎(chǔ)的 顧客 群。
深度調(diào)研、服務(wù)精耕和有效溝通是成就一個(gè)社區(qū)型超市的良好思路，連鎖社區(qū)型超市的發(fā)展需要經(jīng)歷三個(gè)不可或缺的階段，每個(gè)階段對(duì)于超市的健康發(fā)展都存在著深刻的意義。
通過上述的分析，我們可以考慮社區(qū)型超市經(jīng)營(yíng)之道的幾個(gè)策略，借以規(guī)劃其發(fā)展的方向，為國(guó)內(nèi)連鎖社區(qū)型超市的建設(shè)提供一些參考。這也是本人來自一次終端調(diào)查后的一些感悟，它山之石，可以攻玉。
其一、低價(jià)銷售制勝 顧客 。社區(qū)型超市的物流模式和統(tǒng)一政策可以在很大程度上支持超市進(jìn)行低價(jià)銷售策略，以“薄利多銷”贏得 顧客 忠誠(chéng)。低價(jià)策略并不單是價(jià)格低，低價(jià)格必須借傳播以助攻勢(shì)，營(yíng)造促銷氛圍，刺激消費(fèi)者需求，以帶來更多的銷售，創(chuàng)造銷售溢價(jià)的效果。低價(jià)也是適應(yīng)保守主義消費(fèi)者的習(xí)慣行為，“便利＋低價(jià)”完全可以成為此類超市的經(jīng)營(yíng)之差異化（特色），在 顧客 前往大商場(chǎng)/超市之前予以有效攔截。
其二、精耕服務(wù)制勝 顧客 。貼身服務(wù)是制勝 顧客 的法寶，社區(qū)型超市的銷售需要服務(wù)營(yíng)銷理念的滲透，建立 顧客 信息數(shù)據(jù)庫(kù)，充分與 顧客 建立溝通關(guān)系，為 顧客 查漏補(bǔ)缺量身定做，以贏得 顧客 的信賴和支持。社區(qū)超市雖然難以達(dá)到“一對(duì)一”銷售的要求，但必須力求達(dá)到其銷售服務(wù)的效果。可以開展活動(dòng)促銷和送貨上門服務(wù)，主動(dòng)出擊，獲取 顧客 。現(xiàn)代社區(qū)型超市必須獲得 顧客 對(duì)特定服務(wù)的滿意度、再次購(gòu)買率和推薦率，塑造 顧客 的忠誠(chéng)度。
其三、塑造品牌制勝 顧客 。社區(qū)型超市的品牌力愈強(qiáng)愈具有吸引 顧客 購(gòu)買的空間，而且品牌超市的邊際效應(yīng)存在著很強(qiáng)的 顧客 延伸優(yōu)勢(shì)。未來社區(qū)型超市之間的競(jìng)爭(zhēng)定將十分激烈，同時(shí)還面臨大型超市/購(gòu)物廣場(chǎng)威脅，所以社區(qū)型超市只能建立特定的區(qū)域品牌（或稱為旮旯品牌），面對(duì)的是社區(qū)人群， 顧客 群相對(duì)比較集中，所以品牌的塑造和建立至關(guān)重要，亦是贏得 顧客 群的關(guān)鍵要素。
以上三點(diǎn)亦是社區(qū)型超市的階段性發(fā)展思路，精準(zhǔn)定位，采用產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)和 顧客 滿意服務(wù)的策略，建立超市在社區(qū)消費(fèi)群中的良好品牌形象，為下一步的連鎖推廣做好鋪墊。在超市穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，不斷實(shí)施 顧客 調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，及時(shí)有效地調(diào)整經(jīng)營(yíng)之道，滿足目標(biāo) 顧客 需求，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要。
孟躍，上海復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所研究員
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