如果問供應(yīng)商在與 大賣場(chǎng) 到交道的時(shí)候，什么是讓他們最困惑的問題？很多供應(yīng)商對(duì)此的回答是：談判！供應(yīng)商為什么對(duì)與 大賣場(chǎng) 的談判存有如此的困惑呢？筆者認(rèn)為主要是不外乎以下幾個(gè)原因：
談判內(nèi)容： 大賣場(chǎng) 的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)體系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢(shì)，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。
談判人員素質(zhì)： 大賣場(chǎng) 的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。
操作流程： 大賣場(chǎng) 的操作流程相對(duì)復(fù)雜，特別是外資背景的 大賣場(chǎng) 比國(guó)內(nèi)的賣場(chǎng)又要復(fù)雜很多了，很多供應(yīng)商人員對(duì)此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時(shí)，會(huì)有很多理解上的不對(duì)稱，因此才會(huì)使得供應(yīng)商對(duì)談判問題困惑重重。
那么 大賣場(chǎng) 是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對(duì)的策略呢？
談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計(jì)劃、分析的過程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對(duì)談判的理解也真的就是這樣，事實(shí)上呢？賣場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的話。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1、賣場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話；2、賣場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話；3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例；4、賣場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線；5、運(yùn)用技巧，把假話說的象真話。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎？那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢？因此，做為供應(yīng)商一定要記住：在任何一場(chǎng)談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣場(chǎng)的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。
通常賣場(chǎng)的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：
年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)等）、促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進(jìn)售價(jià)、銷售業(yè)績(jī)的追蹤與改善、新品引進(jìn)舊品淘汰、滯銷品高庫(kù)存的追蹤及解決、相關(guān)違約責(zé)任，重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實(shí)際配合上的常見問題的解決。
供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來進(jìn)行，所以說在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點(diǎn)是什么，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動(dòng)無效的。那供應(yīng)商要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢？
1、擬定談判計(jì)劃
萬(wàn)事開頭，計(jì)劃先行，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員、談判的時(shí)間、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中。
2、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料
1)收集資訊
信息時(shí)代拼的就是對(duì)資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場(chǎng)行情、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷售價(jià)等市場(chǎng)信息，還有零售商的狀況，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。
2)確認(rèn)共同的利益
在談判期間，零售商對(duì)自己的期望是什么？雙方有哪些的短、中、長(zhǎng)期利益，并定義目標(biāo)設(shè)定：
A、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)
B、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案
C、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購(gòu)人員所能采取的最佳替代方案。
目標(biāo)設(shè)定是為了營(yíng)造最有可行性的談判空間，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時(shí)彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議、方案，減少零售商的提議，加速達(dá)成最終協(xié)議。
談判內(nèi)容： 大賣場(chǎng) 的操作規(guī)則通常是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊粋€(gè)體系，涉及到的談判細(xì)節(jié)很多，有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點(diǎn)，使自己處于劣勢(shì)，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。
談判人員素質(zhì)： 大賣場(chǎng) 的采購(gòu)一般都具有相對(duì)較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，大都經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的采購(gòu)專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。
操作流程： 大賣場(chǎng) 的操作流程相對(duì)復(fù)雜，特別是外資背景的 大賣場(chǎng) 比國(guó)內(nèi)的賣場(chǎng)又要復(fù)雜很多了，很多供應(yīng)商人員對(duì)此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解，在認(rèn)知上存在很大的差異，在談判時(shí)，會(huì)有很多理解上的不對(duì)稱，因此才會(huì)使得供應(yīng)商對(duì)談判問題困惑重重。
那么 大賣場(chǎng) 是如何定位談判，并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對(duì)的策略呢？
談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計(jì)劃、分析的過程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。很多供應(yīng)商對(duì)談判的理解也真的就是這樣，事實(shí)上呢？賣場(chǎng)認(rèn)定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對(duì)方相信你的話。這里就有幾個(gè)重點(diǎn)：1、賣場(chǎng)不會(huì)對(duì)你講全部真話；2、賣場(chǎng)講的都是對(duì)它自己有利的話；3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例；4、賣場(chǎng)假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線；5、運(yùn)用技巧，把假話說的象真話。面對(duì)這樣的實(shí)質(zhì)情況，供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達(dá)成共同利益而進(jìn)行的友好協(xié)商”嗎？那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢？因此，做為供應(yīng)商一定要記住：在任何一場(chǎng)談判中要相信自己的判斷，不要輕易被賣場(chǎng)的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋，是所有談判技巧的核心。
通常賣場(chǎng)的談判項(xiàng)目主要有以下幾方面：
年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)等）、促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進(jìn)售價(jià)、銷售業(yè)績(jī)的追蹤與改善、新品引進(jìn)舊品淘汰、滯銷品高庫(kù)存的追蹤及解決、相關(guān)違約責(zé)任，重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實(shí)際配合上的常見問題的解決。
供應(yīng)商在談判的時(shí)候大體也是圍繞以上幾點(diǎn)來進(jìn)行，所以說在做談判計(jì)劃的時(shí)候也是要以此為基礎(chǔ)，確定你要談判的重點(diǎn)是什么，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動(dòng)無效的。那供應(yīng)商要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢？
1、擬定談判計(jì)劃
萬(wàn)事開頭，計(jì)劃先行，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員、談判的時(shí)間、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中。
2、準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料
1)收集資訊
信息時(shí)代拼的就是對(duì)資訊的掌握，資訊管理是談判成功要素之一，需要整理的零售商資訊項(xiàng)目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場(chǎng)行情、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷售價(jià)等市場(chǎng)信息，還有零售商的狀況，對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。
2)確認(rèn)共同的利益
在談判期間，零售商對(duì)自己的期望是什么？雙方有哪些的短、中、長(zhǎng)期利益，并定義目標(biāo)設(shè)定：
A、理想目標(biāo)——最令自己滿意的目標(biāo)
B、預(yù)期目標(biāo)——自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案
C、最低目標(biāo)——低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購(gòu)人員所能采取的最佳替代方案。
目標(biāo)設(shè)定是為了營(yíng)造最有可行性的談判空間，擴(kuò)展預(yù)期目標(biāo)與最終底線的距離空間，增加談判時(shí)彈性空間，其目的是在談判開始建立彼此的信任，重點(diǎn)式地介紹或合理化各項(xiàng)提議、方案，減少零售商的提議，加速達(dá)成最終協(xié)議。
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