零售業(yè)的全面開放加劇了商業(yè)環(huán)境的競爭，零售終端的整合必將朝著連鎖形式的超級賣場趨勢發(fā)展。對供應(yīng)商來說，對傳統(tǒng)渠道的依賴將越來越小，更多的銷售來自于連鎖 KA賣場 。因此，供應(yīng)商要發(fā)展就不能避免的要面對與 KA賣場 打交道。要成為 KA賣場 供應(yīng)商就要對其進(jìn)行詳細(xì)的了解和調(diào)查。
第一步要了解這家賣場的基本情況。基本情況包括賣場的投資來源，分店情況，經(jīng)營狀況。
投資來源簡單來說就是指賣場的投資方，了解這一點(diǎn)非常重要。因?yàn)樗P(guān)系到合作的安全性和可持續(xù)性。 KA賣場 的投資方相對來說是比較透明的。眾所周知的沃爾瑪、家樂福，這些大型外資企業(yè)都是相當(dāng)有實(shí)力的，與他們合作當(dāng)然穩(wěn)妥可靠。不過，目前本土零售賣場的發(fā)展也是異軍突起，以新一佳、家世界為代表的這些本土 KA賣場 也表現(xiàn)現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的勢頭。對一些投資方背景模糊的 KA賣場 就需要通過一些途徑來了解它的投資來源，比如查詢網(wǎng)路資料、關(guān)注商業(yè)財經(jīng)類消息、同行傳播等，以保障自己的生意合作安全。現(xiàn)在，供應(yīng)商送貨結(jié)不了款甚至一夜之間倒閉的賣場還真不少，導(dǎo)致供應(yīng)上蒙受巨大的損失，有的供應(yīng)商還會被拖垮。
KA賣場 的分店情況包括：分店數(shù)量、分店布局區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況以便于正確的選擇合作店別。尤其是經(jīng)銷商處于剛起步階段或資金比較緊張，通過了解分店經(jīng)營面積，區(qū)域布局，再結(jié)合自身狀況選擇合適的合作店別，以利于節(jié)約成本。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要看這些賣場的經(jīng)營績效狀況。許多經(jīng)銷商習(xí)慣于通過同賣場采購人員交往了解賣場經(jīng)營狀況，結(jié)果實(shí)際情況與當(dāng)初了解的大相徑庭。因?yàn)樽鰹椴少徣藛T在招商過程中為了提升合作門檻，吸引供貨商的合作信心，通常會夸大其詞。所以，從這個途徑得到的信息僅供參考，真實(shí)的經(jīng)營狀況必須是通過仔細(xì)的市場調(diào)查及其它側(cè)面了解才能獲得的。可以一方面，通過向在合作的供貨商打聽。另一方面，通過賣場人流量，顧客購買情況、收銀臺結(jié)帳情況及賣場商品陳列豐滿狀況來判斷經(jīng)營狀況。各方面了解的情況結(jié)合起來，才會獲得相對準(zhǔn)確的信息。準(zhǔn)確了解 KA賣場 經(jīng)營狀況是決定合作的關(guān)鍵。
通過對以上基本情況的掌握，大致可以決定是否有合作的必要和需求。當(dāng)供應(yīng)商確定要與該賣場發(fā)展合作關(guān)系后，下一步就要對賣場與供貨商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析。
首先，了解賣場對供貨商的要求。做為 KA賣場 ，對自己的供貨商也是有一定要求的，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽”。一般來說 KA賣場 對供貨商的要求主要是幾個方面：
1、 貨商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠商或授權(quán)經(jīng)銷商）， KA賣場 最歡迎的是直供商，因?yàn)榭梢缘玫阶顚?shí)惠的價格，其次是一級代理商。 KA賣場 對供貨商的歡迎程度隨商品經(jīng)營權(quán)限的遞增而相應(yīng)遞減。
2、 供貨商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。對于 KA賣場 來說，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供貨商才可以安全的保障充足的貨源，有能力把賣場的生意做大。在零售業(yè)里，缺貨被稱為“萬惡之源”。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因?yàn)楣?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失在10%。只有有實(shí)力的供貨商才能有效避免人為缺貨的發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。
3、供貨商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運(yùn)作的專業(yè)等。 KA賣場 歡迎有專業(yè)度的供貨商。 KA賣場 的操作流程是很規(guī)范的，涉及到很專業(yè)的內(nèi)容，對人員素質(zhì)的要求是要高過傳統(tǒng)渠道的。這一點(diǎn)上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。大賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)的供貨商及營銷人員交往，所謂響鼓不用重捶嘛。不專業(yè)的供貨商及營銷人員在合作過程會讓采購沒有耐性，對合作質(zhì)量產(chǎn)生直接的影響。有好的專業(yè)，相互間的溝通減少了許多不必要的摩擦，簡化了雙方合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。
其次，了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。很多經(jīng)銷商不能正確理解“賣場商品結(jié)構(gòu)”的意義，認(rèn)為無論賣場賣什么，我供給他我所賣的就行了。事實(shí)不是這樣的，賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供貨商所供商品在該賣場將得到的重視程度，它在某種程度上告訴供貨商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)賣場面前。如果現(xiàn)在賣場中與供貨商將要提供的商品同類品項(xiàng)比較豐富，那供貨商要重點(diǎn)說明的就是自身商品相比之下的優(yōu)勢所在。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點(diǎn)分析該商品將帶來的經(jīng)濟(jì)效益。同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是做為重點(diǎn)商品而哪些又是做為配套性商品存在，根據(jù)賣場對所供商品的重視程度來決定投入的多少，以防“入不敷出”。
再者，與賣場在洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。多數(shù) KA賣場 對供貨商的證照要求都是非常嚴(yán)格的。一般的供應(yīng)商準(zhǔn)備的證照無非是營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多 KA賣場 所要求的證照都是非常詳細(xì)的，包括企業(yè)法人身份證復(fù)印件，業(yè)務(wù)人員委托書等，很多經(jīng)銷商在明確需求證照清單后都有點(diǎn)措手不及的感覺。而且，很多業(yè)務(wù)人員手中的證照沒有及時更新，不知不覺中已超過了有限年限，等等一系列原因使正式合作時間越來越晚，尤其對于一些季節(jié)時令商品的廠商來說，時間的延遲更是致命的損傷。
當(dāng)然，萬事以人為本。與賣場合作也就是與采購合作的過程。了解你要進(jìn)的賣場更重點(diǎn)的一點(diǎn)是了解你的交鋒對手是一個什么樣的人。在與賣場采購人員談判前一定要明了對方是什么樣的性格，喜好，做事風(fēng)格，以及優(yōu)缺點(diǎn)。譬如，對方性格直爽，那么在談判中就不要表現(xiàn)出過份的斤斤計較，這樣會使對方感覺到你缺乏誠意或者實(shí)力有限。許多營銷人員都有這樣的親身經(jīng)歷，當(dāng)面對的采購是一個愛美的女士時，一句“您今天很漂亮”無形中使雙方距離拉近許多，當(dāng)天的談判一定是愉快而輕松的。但對方是一個嚴(yán)肅正統(tǒng)的女士時，一句“您今天很漂亮”反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。所以，雙方的合作愉快程度是建立在對談判對手了解的基礎(chǔ)上。
在這里，很多經(jīng)銷商朋友會提出一個疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實(shí)這些機(jī)會在我們身邊隨時可見，可以是在與圈內(nèi)朋友們聊天中留心，可以向其它供貨商來咨詢，可以通過市場調(diào)查來判斷，還有新聞媒體，網(wǎng)絡(luò)等等，總之，現(xiàn)在的世界是一個訊息的世界，沒有不能得到的信息，只要是有心人時時刻刻關(guān)注身邊的一切瞬息萬變，就能獲得想得到所有情報。做好了詳細(xì)而準(zhǔn)確的前期了解就邁出了成為 KA賣場 合格供貨商的第一步。
第一步要了解這家賣場的基本情況。基本情況包括賣場的投資來源，分店情況，經(jīng)營狀況。
投資來源簡單來說就是指賣場的投資方，了解這一點(diǎn)非常重要。因?yàn)樗P(guān)系到合作的安全性和可持續(xù)性。 KA賣場 的投資方相對來說是比較透明的。眾所周知的沃爾瑪、家樂福，這些大型外資企業(yè)都是相當(dāng)有實(shí)力的，與他們合作當(dāng)然穩(wěn)妥可靠。不過，目前本土零售賣場的發(fā)展也是異軍突起，以新一佳、家世界為代表的這些本土 KA賣場 也表現(xiàn)現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的勢頭。對一些投資方背景模糊的 KA賣場 就需要通過一些途徑來了解它的投資來源，比如查詢網(wǎng)路資料、關(guān)注商業(yè)財經(jīng)類消息、同行傳播等，以保障自己的生意合作安全。現(xiàn)在，供應(yīng)商送貨結(jié)不了款甚至一夜之間倒閉的賣場還真不少，導(dǎo)致供應(yīng)上蒙受巨大的損失，有的供應(yīng)商還會被拖垮。
KA賣場 的分店情況包括：分店數(shù)量、分店布局區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況以便于正確的選擇合作店別。尤其是經(jīng)銷商處于剛起步階段或資金比較緊張，通過了解分店經(jīng)營面積，區(qū)域布局，再結(jié)合自身狀況選擇合適的合作店別，以利于節(jié)約成本。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要看這些賣場的經(jīng)營績效狀況。許多經(jīng)銷商習(xí)慣于通過同賣場采購人員交往了解賣場經(jīng)營狀況，結(jié)果實(shí)際情況與當(dāng)初了解的大相徑庭。因?yàn)樽鰹椴少徣藛T在招商過程中為了提升合作門檻，吸引供貨商的合作信心，通常會夸大其詞。所以，從這個途徑得到的信息僅供參考，真實(shí)的經(jīng)營狀況必須是通過仔細(xì)的市場調(diào)查及其它側(cè)面了解才能獲得的。可以一方面，通過向在合作的供貨商打聽。另一方面，通過賣場人流量，顧客購買情況、收銀臺結(jié)帳情況及賣場商品陳列豐滿狀況來判斷經(jīng)營狀況。各方面了解的情況結(jié)合起來，才會獲得相對準(zhǔn)確的信息。準(zhǔn)確了解 KA賣場 經(jīng)營狀況是決定合作的關(guān)鍵。
通過對以上基本情況的掌握，大致可以決定是否有合作的必要和需求。當(dāng)供應(yīng)商確定要與該賣場發(fā)展合作關(guān)系后，下一步就要對賣場與供貨商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析。
首先，了解賣場對供貨商的要求。做為 KA賣場 ，對自己的供貨商也是有一定要求的，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽”。一般來說 KA賣場 對供貨商的要求主要是幾個方面：
1、 貨商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠商或授權(quán)經(jīng)銷商）， KA賣場 最歡迎的是直供商，因?yàn)榭梢缘玫阶顚?shí)惠的價格，其次是一級代理商。 KA賣場 對供貨商的歡迎程度隨商品經(jīng)營權(quán)限的遞增而相應(yīng)遞減。
2、 供貨商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。對于 KA賣場 來說，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供貨商才可以安全的保障充足的貨源，有能力把賣場的生意做大。在零售業(yè)里，缺貨被稱為“萬惡之源”。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前中國零售業(yè)因?yàn)楣?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失在10%。只有有實(shí)力的供貨商才能有效避免人為缺貨的發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。
3、供貨商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運(yùn)作的專業(yè)等。 KA賣場 歡迎有專業(yè)度的供貨商。 KA賣場 的操作流程是很規(guī)范的，涉及到很專業(yè)的內(nèi)容，對人員素質(zhì)的要求是要高過傳統(tǒng)渠道的。這一點(diǎn)上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。大賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)的供貨商及營銷人員交往，所謂響鼓不用重捶嘛。不專業(yè)的供貨商及營銷人員在合作過程會讓采購沒有耐性，對合作質(zhì)量產(chǎn)生直接的影響。有好的專業(yè)，相互間的溝通減少了許多不必要的摩擦，簡化了雙方合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。
其次，了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。很多經(jīng)銷商不能正確理解“賣場商品結(jié)構(gòu)”的意義，認(rèn)為無論賣場賣什么，我供給他我所賣的就行了。事實(shí)不是這樣的，賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供貨商所供商品在該賣場將得到的重視程度，它在某種程度上告訴供貨商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)賣場面前。如果現(xiàn)在賣場中與供貨商將要提供的商品同類品項(xiàng)比較豐富，那供貨商要重點(diǎn)說明的就是自身商品相比之下的優(yōu)勢所在。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點(diǎn)分析該商品將帶來的經(jīng)濟(jì)效益。同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是做為重點(diǎn)商品而哪些又是做為配套性商品存在，根據(jù)賣場對所供商品的重視程度來決定投入的多少，以防“入不敷出”。
再者，與賣場在洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。多數(shù) KA賣場 對供貨商的證照要求都是非常嚴(yán)格的。一般的供應(yīng)商準(zhǔn)備的證照無非是營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多 KA賣場 所要求的證照都是非常詳細(xì)的，包括企業(yè)法人身份證復(fù)印件，業(yè)務(wù)人員委托書等，很多經(jīng)銷商在明確需求證照清單后都有點(diǎn)措手不及的感覺。而且，很多業(yè)務(wù)人員手中的證照沒有及時更新，不知不覺中已超過了有限年限，等等一系列原因使正式合作時間越來越晚，尤其對于一些季節(jié)時令商品的廠商來說，時間的延遲更是致命的損傷。
當(dāng)然，萬事以人為本。與賣場合作也就是與采購合作的過程。了解你要進(jìn)的賣場更重點(diǎn)的一點(diǎn)是了解你的交鋒對手是一個什么樣的人。在與賣場采購人員談判前一定要明了對方是什么樣的性格，喜好，做事風(fēng)格，以及優(yōu)缺點(diǎn)。譬如，對方性格直爽，那么在談判中就不要表現(xiàn)出過份的斤斤計較，這樣會使對方感覺到你缺乏誠意或者實(shí)力有限。許多營銷人員都有這樣的親身經(jīng)歷，當(dāng)面對的采購是一個愛美的女士時，一句“您今天很漂亮”無形中使雙方距離拉近許多，當(dāng)天的談判一定是愉快而輕松的。但對方是一個嚴(yán)肅正統(tǒng)的女士時，一句“您今天很漂亮”反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。所以，雙方的合作愉快程度是建立在對談判對手了解的基礎(chǔ)上。
在這里，很多經(jīng)銷商朋友會提出一個疑問：以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢？其實(shí)這些機(jī)會在我們身邊隨時可見，可以是在與圈內(nèi)朋友們聊天中留心，可以向其它供貨商來咨詢，可以通過市場調(diào)查來判斷，還有新聞媒體，網(wǎng)絡(luò)等等，總之，現(xiàn)在的世界是一個訊息的世界，沒有不能得到的信息，只要是有心人時時刻刻關(guān)注身邊的一切瞬息萬變，就能獲得想得到所有情報。做好了詳細(xì)而準(zhǔn)確的前期了解就邁出了成為 KA賣場 合格供貨商的第一步。
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本文來源： 如何了解你要進(jìn)的KA賣場
