成立于1993年的某企業(yè)是一家典型的營銷型公司，1994年的時候開始在全國建立直屬銷售分公司，到1996年全國分公司最多的時候，達(dá)到上百個,銷售收入也超過了2億。雖然年銷售收入上去了，但經(jīng)濟(jì)效益卻下來了，許多管理上的問題接踵而來：一、直屬營銷總公司發(fā)工資的員工基數(shù)龐大，工資負(fù)擔(dān)沉重，不斷擠壓企業(yè)利潤。二、企業(yè)高速發(fā)展，但管理卻滯后，各級分公司出現(xiàn)了貪污、腐化等問題。三、產(chǎn)品在分公司庫存多，回款周期慢，貨品及現(xiàn)金在分公司滯留最多時達(dá)到了上億元，企業(yè)財務(wù)壓力大。面對上述種種問題，該企業(yè)高層意識到了危機(jī)， 特許經(jīng)營 之路由此而來。
精心復(fù)制 自我造血
從1996年發(fā)展第一個特許經(jīng)銷商開始到2004年擁有300個經(jīng)銷商，眾多的經(jīng)銷商們和企業(yè)一起走過了8個年頭，在這8年里，該企業(yè)從一家不知名的小企業(yè)，一躍成為行業(yè)內(nèi)的龍頭老大，還進(jìn)入證券市場，成為上市公司。和該企業(yè)一起成長的特許經(jīng)銷商的隊(duì)伍中，產(chǎn)生了數(shù)位千萬級富翁，擁有數(shù)十萬乃至數(shù)百萬身價者更是多達(dá)數(shù)百人。企業(yè)更是成為了行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)之一。該企業(yè)的特許經(jīng)銷之路，無疑是成功的。
與眾多傳統(tǒng)的營銷型企業(yè)不同，該企業(yè)面對公眾一直是比較低調(diào)的，很少在媒體露面，更不用說在媒體發(fā)布招商信息。該企業(yè)很少對外招商，但企業(yè)淘汰舊特許經(jīng)銷商，發(fā)展新特許經(jīng)銷商的腳步卻從來沒有停止過，那么企業(yè)的經(jīng)銷商從何而來呢——自己培養(yǎng)！對經(jīng)銷商的培養(yǎng)之道正是該企業(yè)的成功之道。
1996年，該企業(yè)面對眾多的困境，不得不根據(jù)現(xiàn)有資源，邁出特許經(jīng)銷之路。全國各分公司負(fù)責(zé)人或是其他崗位負(fù)責(zé)人，都可以拿出一筆錢來承包當(dāng)?shù)卦撧k事處。拿不出錢的就地免職，另請高就。當(dāng)時這種經(jīng)營方式我們還不能稱之為真正的 特許經(jīng)營 ，但企業(yè)在這種模型的摸索之下，經(jīng)過七年的發(fā)展、完善，已經(jīng)有一套非常詳細(xì)的從企業(yè)內(nèi)部員工到走向獨(dú)立特許經(jīng)銷商的培養(yǎng)方法，非常值得國內(nèi)眾多的企業(yè)學(xué)習(xí)。
該企業(yè)的人力資源部，經(jīng)常出現(xiàn)在全國各大型人才交流市場和獵頭公司，大量篩選人才。該企業(yè)招聘的限制，學(xué)歷并非主要條件，是否有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和資金積累才是主要參考，無論是市場還是后勤，招聘所有的崗位，都要考慮其是否有發(fā)展為特許的潛力，有潛力的優(yōu)先錄用。新員工招聘到企業(yè)后，等待的不是工作，而是長達(dá)40天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)亦是該企業(yè)的特色，甚至有許多競爭對手專門派員工假裝找工作，混入該企業(yè)參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)。
首先是10天全封閉的理論學(xué)習(xí)，這十天的學(xué)習(xí)，是沒有工資的，而且還要交200元的食宿費(fèi)（目的是設(shè)立一道門檻）。理論學(xué)習(xí)10天主要是企業(yè)文化的灌輸和企業(yè)知識全面的了解。學(xué)習(xí)是非常枯燥和乏味的，從早上6點(diǎn)開始的軍訓(xùn)，到晚上10點(diǎn)結(jié)束的討論，對新員工進(jìn)行全方位的洗腦，10天之后要參加企業(yè)組織的、至少由一名副總裁級領(lǐng)導(dǎo)或用人部門主管作為其中成員的考核團(tuán)，進(jìn)行理論畢業(yè)考核。這10天又是一道門檻，一部分意志力薄弱的員工在這里可以篩選出局。
10天之后就是30天的實(shí)踐學(xué)習(xí)，通過理論考核的新員工才算加入了公司，可以領(lǐng)工資。實(shí)踐學(xué)習(xí)期間，所有的新員工工資都是一樣，1000元人民幣一個月，也沒有任何級別上的差別。這30天的實(shí)踐學(xué)習(xí)過程是在全國各優(yōu)秀的特許經(jīng)銷商一線銷售部門完成的。
在這里還要提一下該企業(yè)的內(nèi)部管理架構(gòu)，該企業(yè)內(nèi)部提倡扁平化管理，公司的銷售全部來自特許商，企業(yè)沒有一個直接控制的市場，在特許商與企業(yè)總公司之間，設(shè)立了辦事處，辦事處的職責(zé)是服務(wù)和監(jiān)督，沒有銷售和回款職能。為了便于管理，企業(yè)沒有設(shè)立二級倉庫，特許要貨，先打款到總公司指定戶頭，款到后，在總公司的市場部督辦負(fù)責(zé)發(fā)貨。這樣可以把庫存降到最低，帳款回收風(fēng)險為零。設(shè)立辦事處的目的是為了服務(wù)和監(jiān)督轄區(qū)的特許。企業(yè)在全國設(shè)立了近30個辦事處，每個辦事處服務(wù)10個左右的特許。在這里要重點(diǎn)提出的是，辦事處基本上沒有管理特許的職能，平時主要的工作就是牽頭組織片區(qū)內(nèi)銷售活動、為特許培訓(xùn)新員工和提升培訓(xùn)老員工、組織特許交流學(xué)習(xí)，監(jiān)督特許有沒有不規(guī)范操作，比如經(jīng)營其他品牌產(chǎn)品。
派到特許實(shí)習(xí)的員工就歸所在辦事處和總公司人力資源部雙重管理，不用承擔(dān)任何費(fèi)用，因此，特許們是比較歡迎總公司派新員工來實(shí)習(xí)的。
30天的實(shí)習(xí)也是比較辛苦的，實(shí)習(xí)員工要和市場一線的業(yè)務(wù)人員工作甚至生活都在一起，了解一線的操作，為日后走上企業(yè)管理崗位或是自己做特許都打下堅(jiān)實(shí)的實(shí)踐基礎(chǔ)。這30天也是一道門檻，又?jǐn)r住了一部分好高騖遠(yuǎn)的人。30天之后，企業(yè)人力資源部，會結(jié)合該員工在理論培訓(xùn)期間培訓(xùn)部的考核意見，實(shí)踐培訓(xùn)地特許考核意見、所在辦事處考核意見等綜合考評，給該員工評定級別，安排崗位。
歷經(jīng)40天跨過三道門檻之后，該員工這時才成為企業(yè)的正式一員。在這時能夠留下的員工，基本上都接受企業(yè)文化，融入企業(yè)當(dāng)中。接下來的是接受更多更深層次的磨練。新員工們將安排在總公司的各個部門，更多的人將安排在各辦事處工作。該企業(yè)直屬員工并不多，只有300人，其中一大半在一線的各級辦事處服務(wù)特許。正是因?yàn)槿绱耍撈髽I(yè)常常自詡：“在行業(yè)內(nèi)未必是待遇最好的企業(yè)，但絕對是一所最好的學(xué)校。”事實(shí)上也是如此，該企業(yè)也確實(shí)被稱為行業(yè)內(nèi)的“黃埔軍校”。
全員配合 發(fā)展特許
除了個別特許的臨時更替外，該企業(yè)平時是不發(fā)展特許的。企業(yè)將有規(guī)劃的在每個季度以省份為單位，對現(xiàn)有區(qū)域進(jìn)行深度開發(fā)。例如企業(yè)對以成都為中心的所有縣進(jìn)行密度招商，由公司營銷總監(jiān)掛帥，整合公司資源，親自主持該區(qū)域市場開發(fā)工作，而其他區(qū)域招商則被凍結(jié)，將資源全部集中投放，以確保開發(fā)市場的成功。
市場開發(fā)前的兩個月，企業(yè)要在內(nèi)部進(jìn)行戰(zhàn)前動員工作，不同部門分工協(xié)助，共同完成計劃，公司四分之一以上的工作人員要參與。參與部門分別有：營銷中心、招商部、人力資源部、企業(yè)文化部、培訓(xùn)部等。他們的職責(zé)如下：
一：營銷中心：全面負(fù)責(zé)市場拓展工作，協(xié)調(diào)各部門配合。積極組織拓展片區(qū)辦事處對未開發(fā)市場的調(diào)研以及拓展前當(dāng)?shù)販?zhǔn)備工作。
二：招商部：全面負(fù)責(zé)制定招商政策，確定招商市場，確定被招商人選與所愿意經(jīng)營市場。
三：人力資源部：對申請?zhí)卦S員工資格的審定和對欲拓展片區(qū)辦事處人力資源的重點(diǎn)調(diào)配，還有就是調(diào)配全國各級辦事處精兵強(qiáng)將，為每個新開發(fā)市場配置兩位總公司老員工，協(xié)助拓展市場。
四：企業(yè)文化部：利用網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)內(nèi)部刊物，全面對總公司人員和各級辦事處人員，展開宣傳工作，鼓勵員工從職業(yè)經(jīng)理人升級為市場經(jīng)營者。
五：培訓(xùn)部：調(diào)派主要講師，開兩個專班。一個是為期10天特許經(jīng)銷商崗前培訓(xùn)班，該班主要課程包含管理、財務(wù)、稅務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程，提升準(zhǔn)特許們的經(jīng)營管理和財務(wù)管理能力。一個是為期7天的市場一線員工班。特許下到當(dāng)?shù)厥袌龊螅嘤?xùn)部將派出主力協(xié)助其在當(dāng)?shù)厝瞬攀袌稣衅镐N售員工并統(tǒng)一培訓(xùn)。無論是特許還是其招聘員工，培訓(xùn)期間所產(chǎn)生的費(fèi)用，都是由該企業(yè)負(fù)擔(dān)。
該企業(yè)對特許經(jīng)銷商的支持是全方位的，甚至有不成文的規(guī)定，不讓一個新成立的特許掉隊(duì)，所以在該企業(yè)新開發(fā)市場中，贏利能力差的特許，得到總公司額外的支持反而多。
當(dāng)然該企業(yè)對特許管理也是相當(dāng)嚴(yán)格的。
首先分析該企業(yè)對特許經(jīng)銷商的支持。當(dāng)準(zhǔn)特許根據(jù)市場大小交納一定數(shù)額的市場保證金，獲得該企業(yè)經(jīng)營某地的資格后，立即要帶該企業(yè)授權(quán)證書在當(dāng)?shù)刈怨荆摴镜姆ㄈ速Y格是獨(dú)立的，和該企業(yè)只有業(yè)務(wù)上的往來，沒有上下級關(guān)系。
從公司注冊日起三個月內(nèi)，該公司享受該企業(yè)為期三個月的特殊保護(hù)期，享受比其他特許優(yōu)惠提貨政策，同時該企業(yè)將派出兩位經(jīng)驗(yàn)豐富的工作人員，協(xié)助招聘、培訓(xùn)、市場拓展等一系列工作，這兩位工作人員在這三個月內(nèi)都工作和生活在當(dāng)?shù)靥卦S公司，參與公司經(jīng)營管理，成為公司管理層一員。他們派出的兩位工作人員都是經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工，可以幫助新特許度過最困難的頭三個月。
實(shí)質(zhì)上在該企業(yè)整體政策的配合下，新特許三個月內(nèi)就可以贏利，管理能力強(qiáng)的甚至可以收回全部投資——原來賺錢就是這么簡單。在這種文化的引導(dǎo)之下，這兩位幫促者，很容易就成為下一輪市場開發(fā)的新特許。
成為該企業(yè)的特許，門檻并不是很高，該企業(yè)對特許的要求，主要來自其能力和品質(zhì)，資金是次要的，經(jīng)營一個縣級市場，有3萬元就夠了。在特許們還是企業(yè)員工的時候，企業(yè)就有一套非常嚴(yán)密的考核機(jī)制，綜合考評其能力。當(dāng)其提出特許申請后，還會根據(jù)其能力大小，對公司所做貢獻(xiàn)多少，給予其安排經(jīng)營市場和特殊支持。更有些對公司做出過比較大貢獻(xiàn)且品質(zhì)可靠者，開拓市場之初該企業(yè)甚至借款、借貨，協(xié)助其經(jīng)營。在這種機(jī)制下，為了獲取該企業(yè)日后更多的支持，當(dāng)特許們還是員工的時候，工作就非常認(rèn)真，大家很清楚，今天努力是為了誰！在這種企業(yè)文化的引導(dǎo)下，整個企業(yè)形成了人人爭做特許的風(fēng)氣。
正是該企業(yè)這些完善的制度，保證了企業(yè)在激烈的市場競爭中，保持旺盛的生命力。企業(yè)形成的特定企業(yè)文化，既成為了企業(yè)發(fā)展的動力，同時也成為了阻力。鼓勵、引導(dǎo)去一線做特許的文化，也使員工很明確在企業(yè)工作的目的，當(dāng)然并非人人都想自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)特許的，還有很多人愿意做職業(yè)經(jīng)理人，但在該企業(yè)卻不能提供這樣的舞臺。很簡單，該企業(yè)除總裁的職位，其它職位都是人才們鍛煉的舞臺，鍛煉到一定時候，你就要離開去做特許，你不離開，別人哪有機(jī)會鍛煉？也正是這些制度，導(dǎo)致該企業(yè)早期職業(yè)經(jīng)理人留存困難，當(dāng)然企業(yè)也發(fā)現(xiàn)了這些問題，近年也適當(dāng)?shù)刈隽艘恍┱{(diào)整。
未來思考與展望
2004年該企業(yè)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了戰(zhàn)略上的調(diào)整，產(chǎn)品從功能紡織品調(diào)整到功能水機(jī)系列，并在華東建立了加工基地。企業(yè)中期戰(zhàn)略上，他們與國家體育總局合作，成為2008年奧運(yùn)會的贊助商。在營銷上，該企業(yè)在2004年也打開了開放之門，陸續(xù)參加一些展覽會，出現(xiàn)在公眾視線，甚至破習(xí)慣的在《中國經(jīng)營報》上打起了招商廣告，主動向社會尋找經(jīng)銷商，這一切似乎都在為通過2008奧運(yùn)會走出國門打下基礎(chǔ)。
精心復(fù)制 自我造血
從1996年發(fā)展第一個特許經(jīng)銷商開始到2004年擁有300個經(jīng)銷商，眾多的經(jīng)銷商們和企業(yè)一起走過了8個年頭，在這8年里，該企業(yè)從一家不知名的小企業(yè)，一躍成為行業(yè)內(nèi)的龍頭老大，還進(jìn)入證券市場，成為上市公司。和該企業(yè)一起成長的特許經(jīng)銷商的隊(duì)伍中，產(chǎn)生了數(shù)位千萬級富翁，擁有數(shù)十萬乃至數(shù)百萬身價者更是多達(dá)數(shù)百人。企業(yè)更是成為了行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)之一。該企業(yè)的特許經(jīng)銷之路，無疑是成功的。
與眾多傳統(tǒng)的營銷型企業(yè)不同，該企業(yè)面對公眾一直是比較低調(diào)的，很少在媒體露面，更不用說在媒體發(fā)布招商信息。該企業(yè)很少對外招商，但企業(yè)淘汰舊特許經(jīng)銷商，發(fā)展新特許經(jīng)銷商的腳步卻從來沒有停止過，那么企業(yè)的經(jīng)銷商從何而來呢——自己培養(yǎng)！對經(jīng)銷商的培養(yǎng)之道正是該企業(yè)的成功之道。
1996年，該企業(yè)面對眾多的困境，不得不根據(jù)現(xiàn)有資源，邁出特許經(jīng)銷之路。全國各分公司負(fù)責(zé)人或是其他崗位負(fù)責(zé)人，都可以拿出一筆錢來承包當(dāng)?shù)卦撧k事處。拿不出錢的就地免職，另請高就。當(dāng)時這種經(jīng)營方式我們還不能稱之為真正的 特許經(jīng)營 ，但企業(yè)在這種模型的摸索之下，經(jīng)過七年的發(fā)展、完善，已經(jīng)有一套非常詳細(xì)的從企業(yè)內(nèi)部員工到走向獨(dú)立特許經(jīng)銷商的培養(yǎng)方法，非常值得國內(nèi)眾多的企業(yè)學(xué)習(xí)。
該企業(yè)的人力資源部，經(jīng)常出現(xiàn)在全國各大型人才交流市場和獵頭公司，大量篩選人才。該企業(yè)招聘的限制，學(xué)歷并非主要條件，是否有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和資金積累才是主要參考，無論是市場還是后勤，招聘所有的崗位，都要考慮其是否有發(fā)展為特許的潛力，有潛力的優(yōu)先錄用。新員工招聘到企業(yè)后，等待的不是工作，而是長達(dá)40天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)亦是該企業(yè)的特色，甚至有許多競爭對手專門派員工假裝找工作，混入該企業(yè)參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)。
首先是10天全封閉的理論學(xué)習(xí)，這十天的學(xué)習(xí)，是沒有工資的，而且還要交200元的食宿費(fèi)（目的是設(shè)立一道門檻）。理論學(xué)習(xí)10天主要是企業(yè)文化的灌輸和企業(yè)知識全面的了解。學(xué)習(xí)是非常枯燥和乏味的，從早上6點(diǎn)開始的軍訓(xùn)，到晚上10點(diǎn)結(jié)束的討論，對新員工進(jìn)行全方位的洗腦，10天之后要參加企業(yè)組織的、至少由一名副總裁級領(lǐng)導(dǎo)或用人部門主管作為其中成員的考核團(tuán)，進(jìn)行理論畢業(yè)考核。這10天又是一道門檻，一部分意志力薄弱的員工在這里可以篩選出局。
10天之后就是30天的實(shí)踐學(xué)習(xí)，通過理論考核的新員工才算加入了公司，可以領(lǐng)工資。實(shí)踐學(xué)習(xí)期間，所有的新員工工資都是一樣，1000元人民幣一個月，也沒有任何級別上的差別。這30天的實(shí)踐學(xué)習(xí)過程是在全國各優(yōu)秀的特許經(jīng)銷商一線銷售部門完成的。
在這里還要提一下該企業(yè)的內(nèi)部管理架構(gòu)，該企業(yè)內(nèi)部提倡扁平化管理，公司的銷售全部來自特許商，企業(yè)沒有一個直接控制的市場，在特許商與企業(yè)總公司之間，設(shè)立了辦事處，辦事處的職責(zé)是服務(wù)和監(jiān)督，沒有銷售和回款職能。為了便于管理，企業(yè)沒有設(shè)立二級倉庫，特許要貨，先打款到總公司指定戶頭，款到后，在總公司的市場部督辦負(fù)責(zé)發(fā)貨。這樣可以把庫存降到最低，帳款回收風(fēng)險為零。設(shè)立辦事處的目的是為了服務(wù)和監(jiān)督轄區(qū)的特許。企業(yè)在全國設(shè)立了近30個辦事處，每個辦事處服務(wù)10個左右的特許。在這里要重點(diǎn)提出的是，辦事處基本上沒有管理特許的職能，平時主要的工作就是牽頭組織片區(qū)內(nèi)銷售活動、為特許培訓(xùn)新員工和提升培訓(xùn)老員工、組織特許交流學(xué)習(xí)，監(jiān)督特許有沒有不規(guī)范操作，比如經(jīng)營其他品牌產(chǎn)品。
派到特許實(shí)習(xí)的員工就歸所在辦事處和總公司人力資源部雙重管理，不用承擔(dān)任何費(fèi)用，因此，特許們是比較歡迎總公司派新員工來實(shí)習(xí)的。
30天的實(shí)習(xí)也是比較辛苦的，實(shí)習(xí)員工要和市場一線的業(yè)務(wù)人員工作甚至生活都在一起，了解一線的操作，為日后走上企業(yè)管理崗位或是自己做特許都打下堅(jiān)實(shí)的實(shí)踐基礎(chǔ)。這30天也是一道門檻，又?jǐn)r住了一部分好高騖遠(yuǎn)的人。30天之后，企業(yè)人力資源部，會結(jié)合該員工在理論培訓(xùn)期間培訓(xùn)部的考核意見，實(shí)踐培訓(xùn)地特許考核意見、所在辦事處考核意見等綜合考評，給該員工評定級別，安排崗位。
歷經(jīng)40天跨過三道門檻之后，該員工這時才成為企業(yè)的正式一員。在這時能夠留下的員工，基本上都接受企業(yè)文化，融入企業(yè)當(dāng)中。接下來的是接受更多更深層次的磨練。新員工們將安排在總公司的各個部門，更多的人將安排在各辦事處工作。該企業(yè)直屬員工并不多，只有300人，其中一大半在一線的各級辦事處服務(wù)特許。正是因?yàn)槿绱耍撈髽I(yè)常常自詡：“在行業(yè)內(nèi)未必是待遇最好的企業(yè)，但絕對是一所最好的學(xué)校。”事實(shí)上也是如此，該企業(yè)也確實(shí)被稱為行業(yè)內(nèi)的“黃埔軍校”。
全員配合 發(fā)展特許
除了個別特許的臨時更替外，該企業(yè)平時是不發(fā)展特許的。企業(yè)將有規(guī)劃的在每個季度以省份為單位，對現(xiàn)有區(qū)域進(jìn)行深度開發(fā)。例如企業(yè)對以成都為中心的所有縣進(jìn)行密度招商，由公司營銷總監(jiān)掛帥，整合公司資源，親自主持該區(qū)域市場開發(fā)工作，而其他區(qū)域招商則被凍結(jié)，將資源全部集中投放，以確保開發(fā)市場的成功。
市場開發(fā)前的兩個月，企業(yè)要在內(nèi)部進(jìn)行戰(zhàn)前動員工作，不同部門分工協(xié)助，共同完成計劃，公司四分之一以上的工作人員要參與。參與部門分別有：營銷中心、招商部、人力資源部、企業(yè)文化部、培訓(xùn)部等。他們的職責(zé)如下：
一：營銷中心：全面負(fù)責(zé)市場拓展工作，協(xié)調(diào)各部門配合。積極組織拓展片區(qū)辦事處對未開發(fā)市場的調(diào)研以及拓展前當(dāng)?shù)販?zhǔn)備工作。
二：招商部：全面負(fù)責(zé)制定招商政策，確定招商市場，確定被招商人選與所愿意經(jīng)營市場。
三：人力資源部：對申請?zhí)卦S員工資格的審定和對欲拓展片區(qū)辦事處人力資源的重點(diǎn)調(diào)配，還有就是調(diào)配全國各級辦事處精兵強(qiáng)將，為每個新開發(fā)市場配置兩位總公司老員工，協(xié)助拓展市場。
四：企業(yè)文化部：利用網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)內(nèi)部刊物，全面對總公司人員和各級辦事處人員，展開宣傳工作，鼓勵員工從職業(yè)經(jīng)理人升級為市場經(jīng)營者。
五：培訓(xùn)部：調(diào)派主要講師，開兩個專班。一個是為期10天特許經(jīng)銷商崗前培訓(xùn)班，該班主要課程包含管理、財務(wù)、稅務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程，提升準(zhǔn)特許們的經(jīng)營管理和財務(wù)管理能力。一個是為期7天的市場一線員工班。特許下到當(dāng)?shù)厥袌龊螅嘤?xùn)部將派出主力協(xié)助其在當(dāng)?shù)厝瞬攀袌稣衅镐N售員工并統(tǒng)一培訓(xùn)。無論是特許還是其招聘員工，培訓(xùn)期間所產(chǎn)生的費(fèi)用，都是由該企業(yè)負(fù)擔(dān)。
該企業(yè)對特許經(jīng)銷商的支持是全方位的，甚至有不成文的規(guī)定，不讓一個新成立的特許掉隊(duì)，所以在該企業(yè)新開發(fā)市場中，贏利能力差的特許，得到總公司額外的支持反而多。
當(dāng)然該企業(yè)對特許管理也是相當(dāng)嚴(yán)格的。
首先分析該企業(yè)對特許經(jīng)銷商的支持。當(dāng)準(zhǔn)特許根據(jù)市場大小交納一定數(shù)額的市場保證金，獲得該企業(yè)經(jīng)營某地的資格后，立即要帶該企業(yè)授權(quán)證書在當(dāng)?shù)刈怨荆摴镜姆ㄈ速Y格是獨(dú)立的，和該企業(yè)只有業(yè)務(wù)上的往來，沒有上下級關(guān)系。
從公司注冊日起三個月內(nèi)，該公司享受該企業(yè)為期三個月的特殊保護(hù)期，享受比其他特許優(yōu)惠提貨政策，同時該企業(yè)將派出兩位經(jīng)驗(yàn)豐富的工作人員，協(xié)助招聘、培訓(xùn)、市場拓展等一系列工作，這兩位工作人員在這三個月內(nèi)都工作和生活在當(dāng)?shù)靥卦S公司，參與公司經(jīng)營管理，成為公司管理層一員。他們派出的兩位工作人員都是經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工，可以幫助新特許度過最困難的頭三個月。
實(shí)質(zhì)上在該企業(yè)整體政策的配合下，新特許三個月內(nèi)就可以贏利，管理能力強(qiáng)的甚至可以收回全部投資——原來賺錢就是這么簡單。在這種文化的引導(dǎo)之下，這兩位幫促者，很容易就成為下一輪市場開發(fā)的新特許。
成為該企業(yè)的特許，門檻并不是很高，該企業(yè)對特許的要求，主要來自其能力和品質(zhì)，資金是次要的，經(jīng)營一個縣級市場，有3萬元就夠了。在特許們還是企業(yè)員工的時候，企業(yè)就有一套非常嚴(yán)密的考核機(jī)制，綜合考評其能力。當(dāng)其提出特許申請后，還會根據(jù)其能力大小，對公司所做貢獻(xiàn)多少，給予其安排經(jīng)營市場和特殊支持。更有些對公司做出過比較大貢獻(xiàn)且品質(zhì)可靠者，開拓市場之初該企業(yè)甚至借款、借貨，協(xié)助其經(jīng)營。在這種機(jī)制下，為了獲取該企業(yè)日后更多的支持，當(dāng)特許們還是員工的時候，工作就非常認(rèn)真，大家很清楚，今天努力是為了誰！在這種企業(yè)文化的引導(dǎo)下，整個企業(yè)形成了人人爭做特許的風(fēng)氣。
正是該企業(yè)這些完善的制度，保證了企業(yè)在激烈的市場競爭中，保持旺盛的生命力。企業(yè)形成的特定企業(yè)文化，既成為了企業(yè)發(fā)展的動力，同時也成為了阻力。鼓勵、引導(dǎo)去一線做特許的文化，也使員工很明確在企業(yè)工作的目的，當(dāng)然并非人人都想自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)特許的，還有很多人愿意做職業(yè)經(jīng)理人，但在該企業(yè)卻不能提供這樣的舞臺。很簡單，該企業(yè)除總裁的職位，其它職位都是人才們鍛煉的舞臺，鍛煉到一定時候，你就要離開去做特許，你不離開，別人哪有機(jī)會鍛煉？也正是這些制度，導(dǎo)致該企業(yè)早期職業(yè)經(jīng)理人留存困難，當(dāng)然企業(yè)也發(fā)現(xiàn)了這些問題，近年也適當(dāng)?shù)刈隽艘恍┱{(diào)整。
未來思考與展望
2004年該企業(yè)對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了戰(zhàn)略上的調(diào)整，產(chǎn)品從功能紡織品調(diào)整到功能水機(jī)系列，并在華東建立了加工基地。企業(yè)中期戰(zhàn)略上，他們與國家體育總局合作，成為2008年奧運(yùn)會的贊助商。在營銷上，該企業(yè)在2004年也打開了開放之門，陸續(xù)參加一些展覽會，出現(xiàn)在公眾視線，甚至破習(xí)慣的在《中國經(jīng)營報》上打起了招商廣告，主動向社會尋找經(jīng)銷商，這一切似乎都在為通過2008奧運(yùn)會走出國門打下基礎(chǔ)。
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本文來源： 營銷型企業(yè)的特許經(jīng)營之路
