寶貝的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率=該寶貝詳情頁(yè)的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)/該寶貝詳情頁(yè)的瀏覽人數(shù)，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是100個(gè)人看了這個(gè)寶貝，有幾個(gè)人買(mǎi)了？可是，淘寶上不少賣(mài)家經(jīng)常會(huì)抱怨，買(mǎi)家在店里逛了半天，卻什么都沒(méi)買(mǎi)就離開(kāi)了？好不容易做了直通車(chē)引來(lái)流量，也是只點(diǎn)不買(mǎi)？這時(shí)候，我們必須重視一個(gè)問(wèn)題。當(dāng)買(mǎi)家進(jìn)入商品詳情頁(yè)時(shí)，我們第一件事，是讓他先“買(mǎi)下這件”，至于買(mǎi)多少、再買(mǎi)什么，那是后邊的事情。

接下來(lái)，我們從店鋪裝修的角度出發(fā)，簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)怎么影響買(mǎi)家進(jìn)店轉(zhuǎn)化的因素有哪些？

一、好圖片提高轉(zhuǎn)化率

網(wǎng)絡(luò)賣(mài)貨是一個(gè)賣(mài)圖時(shí)代，大部分信息都是通過(guò)圖片傳達(dá)。全方位展示寶貝，有助于買(mǎi)家更好地了解產(chǎn)品，從而放心購(gòu)買(mǎi)。去年開(kāi)始，淘寶大多數(shù)沖動(dòng)型消費(fèi)類(lèi)目都開(kāi)始強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)圖。以女裝為例，細(xì)節(jié)拍攝標(biāo)準(zhǔn)：

款式細(xì)節(jié)：設(shè)計(jì)特別的要素（如領(lǐng)口、袖口、裙擺、褶皺、腰帶等）。
做工細(xì)節(jié)：走線(xiàn)、內(nèi)襯拷邊、里料等等。
面料細(xì)節(jié)：微距拍攝面料、顏色、面料紋路、面料花紋等。
輔料細(xì)節(jié)：拉鏈、紐扣、釘珠、蕾絲等。

二、先說(shuō)服買(mǎi)家買(mǎi)下“這件”


不少賣(mài)家常常走入一個(gè)誤區(qū)，為了提升買(mǎi)家訪(fǎng)問(wèn)深度，為了“逼”買(mǎi)家們多看些店內(nèi)商品，常常把一個(gè)寶貝詳情搞得華麗花哨，前三屏全部都是與這個(gè)寶貝不相干的內(nèi)容，買(mǎi)家要拉好幾屏才能看到當(dāng)前寶貝的細(xì)節(jié)照片。在這過(guò)程中，如果網(wǎng)速加載速度本來(lái)就慢，買(mǎi)家很可能就流失了。就算不流失，被引導(dǎo)著看好多個(gè)差不多的商品，卻找不到一個(gè)“這件更適合”的理由，也只能悻悻離開(kāi)。

其實(shí)，這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，小學(xué)語(yǔ)文老師就教過(guò)我們：主題關(guān)系密切地要詳寫(xiě)，與主題關(guān)系不密切的要略寫(xiě)，與主題無(wú)關(guān)的不寫(xiě)，永遠(yuǎn)別忘記寶貝詳情頁(yè)的使命——說(shuō)服買(mǎi)家先買(mǎi)下“這件”！其次，才是讓他們買(mǎi)的更多，買(mǎi)更貴，常來(lái)買(mǎi)。所以，描述當(dāng)前這個(gè)寶貝的內(nèi)容才是詳情頁(yè)最重要的事！要寫(xiě)在最前面，用最大的篇幅！

一般來(lái)說(shuō)，寶貝詳情頁(yè)的內(nèi)容要包括：

1、整體效果圖。最好有模特或者參照物的對(duì)比，在什么情況下使用它最適合。
2、一切參數(shù)。比如尺寸、面料等等一切理性數(shù)據(jù)。
3、各種細(xì)節(jié)圖。細(xì)節(jié)圖越能真實(shí)表達(dá)質(zhì)感越好，越細(xì)致越好，但不是越多越好。
4、寶貝故事。可以來(lái)一點(diǎn)這件寶貝故事與小情調(diào)調(diào)。這個(gè)的話(huà)視你的店鋪風(fēng)格跟團(tuán)隊(duì)能力而定，但我們見(jiàn)過(guò)的成功店鋪一般都有寶貝的故事，也就是我們說(shuō)的品牌格調(diào)。小店鋪的話(huà)，也可以先說(shuō)“清楚”，再講“漂亮”。
5、痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。如果你剛好說(shuō)中了買(mǎi)家的心事，給了他一個(gè)“這個(gè)很適合你”的理由，那么你就成功了一大半。比如：這條褲子尤其適合小粗腿的女生，如果你是個(gè)愛(ài)時(shí)尚休閑的女生但是還沒(méi)有嘗試過(guò)蘿卜褲的話(huà)，那么這款肯定適合你。
6、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。這件商品參加過(guò)哪些店內(nèi)優(yōu)惠，用一塊內(nèi)容來(lái)做滿(mǎn)減，提升客單價(jià)，或者是搭配套餐，便于買(mǎi)家，利于賣(mài)家。

三、買(mǎi)家的心思你來(lái)猜

你的客戶(hù)群體是哪些人群，你要知道他們的消費(fèi)心理。如何知道買(mǎi)家最想知道什么呢？簡(jiǎn)單介紹3種方法。

1、站在買(mǎi)家角度思考：假如你是一個(gè)消費(fèi)者，你最想通過(guò)這個(gè)寶貝詳情馬上了解到什么？不是店鋪現(xiàn)在有哪些活動(dòng)，也不是哪些比這件更好，而是這件寶貝怎么樣，它是我想要的嗎？它參加店里的哪些優(yōu)惠呢？

2、深度訪(fǎng)談你的客戶(hù)：抽查幾個(gè)買(mǎi)家，嘗試訪(fǎng)談，做好記錄。簡(jiǎn)單流程——
說(shuō)：把你寶貝詳情頁(yè)中展示的內(nèi)容羅列出來(lái)，比如：尺寸、材料、做工、車(chē)線(xiàn)、保養(yǎng)、售后、物流等，讓買(mǎi)家做重要性排序。
做：讓買(mǎi)家演示他如何在你的店鋪內(nèi)挑選商品，觀(guān)察他在寶貝詳情頁(yè)各個(gè)部分的停留時(shí)間，拉動(dòng)滾輪的速度。
做again ：同時(shí)問(wèn)客戶(hù)，為什么這里拉過(guò)速度特別快，那里停留時(shí)間特別長(zhǎng)，哪塊內(nèi)容促使他確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)。

3、客服問(wèn)題定期總結(jié)：一線(xiàn)客服最知道買(mǎi)家的想法，讓客服把買(mǎi)家最常問(wèn)的問(wèn)題記錄下來(lái)，就知道他們?cè)陉P(guān)注什么了，把這些問(wèn)題有針對(duì)性地融入詳情頁(yè)，可以大大降低客服工作量。

四、總結(jié)

不管買(mǎi)家是先進(jìn)到店鋪首頁(yè)，還是先到店鋪的活動(dòng)頁(yè)面，最終都是要進(jìn)到寶貝詳情頁(yè)，然后購(gòu)買(mǎi)付款的。所以，臨門(mén)一腳能否射進(jìn)，就看你最后的寶貝詳情頁(yè)有沒(méi)有說(shuō)服力了。

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