M=《賣家》 波奇=波奇網(wǎng)創(chuàng)始人兼執(zhí)行董事唐穎之
M：恭喜波奇網(wǎng)拿下金麥獎(jiǎng)平臺(tái)類營(yíng)銷銀獎(jiǎng)。對(duì)于一個(gè)垂直細(xì)分的類目，您覺(jué)得它未來(lái)的營(yíng)銷方向是怎樣的？
波奇：首先，寵物行業(yè)是個(gè)比較垂直的類目，我們也是一家專注于這個(gè)領(lǐng)域的公司。講到營(yíng)銷的話，今天我們獲獎(jiǎng)的案例可能可以來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。“拒絕殘忍，世界圍愛(ài)”是一個(gè)公益的項(xiàng)目，我們當(dāng)時(shí)做的是一個(gè)公益的營(yíng)銷。每年的621，廣西當(dāng)?shù)囟紩?huì)舉辦一個(gè)狗肉節(jié)，那么我們本來(lái)就是主營(yíng)寵物的，跟很多寵物的主人一樣，無(wú)法接受食用狗肉這樣的行為。所以今年，我們就發(fā)起了這樣一個(gè)愛(ài)心活動(dòng)。當(dāng)時(shí)，活動(dòng)得到的反饋遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們的預(yù)期。全國(guó)包括西藏、新疆在內(nèi)的所有省份的公益組織、養(yǎng)寵物的用戶，都有參與到活動(dòng)中來(lái)，共同抵制吃狗肉的行為。活動(dòng)在微博上線的第二天，會(huì)話的轉(zhuǎn)發(fā)量就超過(guò)了200萬(wàn)次，包括很多養(yǎng)寵物的藝人也參與了進(jìn)來(lái)，呼吁大家不要食用狗肉。
舉這個(gè)例子的意義在于，我們這個(gè)行業(yè)可能跟單純賣貨的產(chǎn)業(yè)不同，它有情感寄托在里面。關(guān)注用戶的感受，希望給養(yǎng)寵物的家庭帶來(lái)樂(lè)趣，其實(shí)是波奇網(wǎng)一直想做的事。那么，這其中樂(lè)趣的提升包括用戶的情感寄托以及這種情感的宣泄。一方面，波奇網(wǎng)會(huì)注重給用戶提供服務(wù)的質(zhì)量，另一方面，我們想本著當(dāng)初成立時(shí)的初衷，希望更多人通過(guò)寵物獲得精神上的滿足。未來(lái)，波奇網(wǎng)會(huì)持續(xù)的做一些公益活動(dòng)，比如鼓勵(lì)大家給自己的寵物做義診。明年，我們會(huì)在15個(gè)城市組織大家?guī)е约旱膶櫸飦?lái)做健康防護(hù)隊(duì)。
M：最近，寵物O2O非常火。寵物O2O需要解決線下寵物的生活服務(wù)問(wèn)題，和線上的交易打通。那么您認(rèn)為寵物O2O如何形成閉環(huán)，你們?cè)谧龅倪^(guò)程中有沒(méi)有遇到一些問(wèn)題？
波奇：我認(rèn)為現(xiàn)在切入寵物O2O市場(chǎng)是個(gè)非常好的時(shí)間點(diǎn)。首先，用戶端的需求已經(jīng)非常明顯了。其次，因?yàn)樾畔①Y源的不對(duì)稱，造成了商家和用戶之間的不信任，商家在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中也很難控制成本，那么這時(shí)候就需要提供一些管理上的建議。
波奇在其中扮演的角色是，首先波奇不考慮做線下店，第二，波奇也不會(huì)以加盟費(fèi)的形式收取費(fèi)用。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)不是收取一筆加盟費(fèi)就可以把O2O做好的時(shí)代了。O2O在我們看來(lái)是一個(gè)B2B、B2C的生意，所以需要同時(shí)兼顧用戶和為用戶提供服務(wù)的商家，兩者的利益都要考慮到。
用戶端方面，我們更多的去關(guān)注用戶在購(gòu)買過(guò)程中的體驗(yàn)，幫助用戶快速的找到需要的產(chǎn)品。因?yàn)閷櫸锂a(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率非常高，比如給寵物洗澡的動(dòng)作大概每十天就要發(fā)生一次，那這樣高頻次的購(gòu)買怎樣盡可能簡(jiǎn)單的完成，減少在尋找、查詢、下單、付款過(guò)程中花費(fèi)的時(shí)間，包括后續(xù)怎樣保證服務(wù)的質(zhì)量。在我們渠道的店里，怎么把服務(wù)質(zhì)量差評(píng)的比例降下來(lái)，怎樣建立商家與用戶的溝通機(jī)制，是我們比較關(guān)注的。
在商家端方面，我們關(guān)注的是怎樣讓全中國(guó)25萬(wàn)家左右的寵物店通過(guò)波奇平臺(tái)得到更好的服務(wù)，怎樣讓更多顧客去店里消費(fèi)，怎樣通過(guò)波奇幫助商家來(lái)賺錢。在這個(gè)過(guò)程中，我們做的比較多的是關(guān)注商家自身的運(yùn)營(yíng)，比如我們會(huì)免費(fèi)為商家提供VIP的CRM系統(tǒng)。同時(shí)，我們還會(huì)幫助一些寵物店去做一些精準(zhǔn)營(yíng)銷。比如，現(xiàn)在的寵物店分低中高端不同層次，那么我們就可以幫助他們針對(duì)客戶來(lái)做一些營(yíng)銷活動(dòng)。我們的平臺(tái)會(huì)有一些用戶數(shù)據(jù)的積累，這可以幫助我們比較清晰的了解到用戶的消費(fèi)能力等信息。
第三，O2O是利用互聯(lián)網(wǎng)手段做一些增值的服務(wù)。比如，過(guò)去沒(méi)有O2O大家比較難做到上門取狗這樣的服務(wù)，可能給寵物洗澡要花去主人很多的時(shí)間。但現(xiàn)在波奇可以通過(guò)上門服務(wù)解決這個(gè)問(wèn)題。上門取狗的服務(wù)人員會(huì)通過(guò)實(shí)名認(rèn)證，統(tǒng)一著裝等方式，建立一定的信用體系。還有，我們可以做一對(duì)一的服務(wù)。很多店家在周一到周五可能是比較空閑的，那在線的平臺(tái)就可以幫助商家更好的進(jìn)行時(shí)間管理。
波奇網(wǎng)一直在關(guān)注怎么通過(guò)O2O把寵物服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系建立起來(lái)。這幾年，電商在產(chǎn)品端把標(biāo)準(zhǔn)化體系建立了起來(lái)，我覺(jué)得寵物O2O更重要的是如何建立服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化體系，如何建立誠(chéng)信體系。我相信在未來(lái)的一到兩年內(nèi)，可能會(huì)出現(xiàn)很多在波奇平臺(tái)上有三星標(biāo)準(zhǔn)的店。這個(gè)星級(jí)不是波奇給他們打的，而是大量的用戶反饋使他們得到這樣的評(píng)價(jià)。
M：您剛才提到精準(zhǔn)化營(yíng)銷，因?yàn)椴ㄆ娴挠脩舯容^細(xì)分，那波奇是如何通過(guò)精準(zhǔn)化營(yíng)銷獲取用戶的？
波奇：為了獲取用戶，我們最初做了一個(gè)寵物的社區(qū)。首先養(yǎng)寵物的人會(huì)有交流的需求，社區(qū)就可以成為他們交流的平臺(tái)。我們了解到，中國(guó)養(yǎng)寵物的家庭大概有8000萬(wàn)左右，那么通過(guò)這些交流的社區(qū)和平臺(tái)接觸到波奇的人群可能會(huì)占到用戶數(shù)的三分之一。其實(shí)營(yíng)銷在于兩個(gè)方面，一方面是通過(guò)市場(chǎng)方式找到精準(zhǔn)用戶，另一方面是找到用戶以后提供精準(zhǔn)服務(wù)。波奇在早期社區(qū)的經(jīng)營(yíng)中積累了大量的粉絲，那這些就可以轉(zhuǎn)化成波奇的用戶，這些用戶也會(huì)對(duì)品牌進(jìn)行持續(xù)的二次傳遞。
M：恭喜波奇網(wǎng)拿下金麥獎(jiǎng)平臺(tái)類營(yíng)銷銀獎(jiǎng)。對(duì)于一個(gè)垂直細(xì)分的類目，您覺(jué)得它未來(lái)的營(yíng)銷方向是怎樣的？
波奇：首先，寵物行業(yè)是個(gè)比較垂直的類目，我們也是一家專注于這個(gè)領(lǐng)域的公司。講到營(yíng)銷的話，今天我們獲獎(jiǎng)的案例可能可以來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。“拒絕殘忍，世界圍愛(ài)”是一個(gè)公益的項(xiàng)目，我們當(dāng)時(shí)做的是一個(gè)公益的營(yíng)銷。每年的621，廣西當(dāng)?shù)囟紩?huì)舉辦一個(gè)狗肉節(jié)，那么我們本來(lái)就是主營(yíng)寵物的，跟很多寵物的主人一樣，無(wú)法接受食用狗肉這樣的行為。所以今年，我們就發(fā)起了這樣一個(gè)愛(ài)心活動(dòng)。當(dāng)時(shí)，活動(dòng)得到的反饋遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們的預(yù)期。全國(guó)包括西藏、新疆在內(nèi)的所有省份的公益組織、養(yǎng)寵物的用戶，都有參與到活動(dòng)中來(lái)，共同抵制吃狗肉的行為。活動(dòng)在微博上線的第二天，會(huì)話的轉(zhuǎn)發(fā)量就超過(guò)了200萬(wàn)次，包括很多養(yǎng)寵物的藝人也參與了進(jìn)來(lái)，呼吁大家不要食用狗肉。
舉這個(gè)例子的意義在于，我們這個(gè)行業(yè)可能跟單純賣貨的產(chǎn)業(yè)不同，它有情感寄托在里面。關(guān)注用戶的感受，希望給養(yǎng)寵物的家庭帶來(lái)樂(lè)趣，其實(shí)是波奇網(wǎng)一直想做的事。那么，這其中樂(lè)趣的提升包括用戶的情感寄托以及這種情感的宣泄。一方面，波奇網(wǎng)會(huì)注重給用戶提供服務(wù)的質(zhì)量，另一方面，我們想本著當(dāng)初成立時(shí)的初衷，希望更多人通過(guò)寵物獲得精神上的滿足。未來(lái)，波奇網(wǎng)會(huì)持續(xù)的做一些公益活動(dòng)，比如鼓勵(lì)大家給自己的寵物做義診。明年，我們會(huì)在15個(gè)城市組織大家?guī)е约旱膶櫸飦?lái)做健康防護(hù)隊(duì)。
M：最近，寵物O2O非常火。寵物O2O需要解決線下寵物的生活服務(wù)問(wèn)題，和線上的交易打通。那么您認(rèn)為寵物O2O如何形成閉環(huán)，你們?cè)谧龅倪^(guò)程中有沒(méi)有遇到一些問(wèn)題？
波奇：我認(rèn)為現(xiàn)在切入寵物O2O市場(chǎng)是個(gè)非常好的時(shí)間點(diǎn)。首先，用戶端的需求已經(jīng)非常明顯了。其次，因?yàn)樾畔①Y源的不對(duì)稱，造成了商家和用戶之間的不信任，商家在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中也很難控制成本，那么這時(shí)候就需要提供一些管理上的建議。
波奇在其中扮演的角色是，首先波奇不考慮做線下店，第二，波奇也不會(huì)以加盟費(fèi)的形式收取費(fèi)用。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)不是收取一筆加盟費(fèi)就可以把O2O做好的時(shí)代了。O2O在我們看來(lái)是一個(gè)B2B、B2C的生意，所以需要同時(shí)兼顧用戶和為用戶提供服務(wù)的商家，兩者的利益都要考慮到。
用戶端方面，我們更多的去關(guān)注用戶在購(gòu)買過(guò)程中的體驗(yàn)，幫助用戶快速的找到需要的產(chǎn)品。因?yàn)閷櫸锂a(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率非常高，比如給寵物洗澡的動(dòng)作大概每十天就要發(fā)生一次，那這樣高頻次的購(gòu)買怎樣盡可能簡(jiǎn)單的完成，減少在尋找、查詢、下單、付款過(guò)程中花費(fèi)的時(shí)間，包括后續(xù)怎樣保證服務(wù)的質(zhì)量。在我們渠道的店里，怎么把服務(wù)質(zhì)量差評(píng)的比例降下來(lái)，怎樣建立商家與用戶的溝通機(jī)制，是我們比較關(guān)注的。
在商家端方面，我們關(guān)注的是怎樣讓全中國(guó)25萬(wàn)家左右的寵物店通過(guò)波奇平臺(tái)得到更好的服務(wù)，怎樣讓更多顧客去店里消費(fèi)，怎樣通過(guò)波奇幫助商家來(lái)賺錢。在這個(gè)過(guò)程中，我們做的比較多的是關(guān)注商家自身的運(yùn)營(yíng)，比如我們會(huì)免費(fèi)為商家提供VIP的CRM系統(tǒng)。同時(shí)，我們還會(huì)幫助一些寵物店去做一些精準(zhǔn)營(yíng)銷。比如，現(xiàn)在的寵物店分低中高端不同層次，那么我們就可以幫助他們針對(duì)客戶來(lái)做一些營(yíng)銷活動(dòng)。我們的平臺(tái)會(huì)有一些用戶數(shù)據(jù)的積累，這可以幫助我們比較清晰的了解到用戶的消費(fèi)能力等信息。
第三，O2O是利用互聯(lián)網(wǎng)手段做一些增值的服務(wù)。比如，過(guò)去沒(méi)有O2O大家比較難做到上門取狗這樣的服務(wù)，可能給寵物洗澡要花去主人很多的時(shí)間。但現(xiàn)在波奇可以通過(guò)上門服務(wù)解決這個(gè)問(wèn)題。上門取狗的服務(wù)人員會(huì)通過(guò)實(shí)名認(rèn)證，統(tǒng)一著裝等方式，建立一定的信用體系。還有，我們可以做一對(duì)一的服務(wù)。很多店家在周一到周五可能是比較空閑的，那在線的平臺(tái)就可以幫助商家更好的進(jìn)行時(shí)間管理。
波奇網(wǎng)一直在關(guān)注怎么通過(guò)O2O把寵物服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系建立起來(lái)。這幾年，電商在產(chǎn)品端把標(biāo)準(zhǔn)化體系建立了起來(lái)，我覺(jué)得寵物O2O更重要的是如何建立服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化體系，如何建立誠(chéng)信體系。我相信在未來(lái)的一到兩年內(nèi)，可能會(huì)出現(xiàn)很多在波奇平臺(tái)上有三星標(biāo)準(zhǔn)的店。這個(gè)星級(jí)不是波奇給他們打的，而是大量的用戶反饋使他們得到這樣的評(píng)價(jià)。
M：您剛才提到精準(zhǔn)化營(yíng)銷，因?yàn)椴ㄆ娴挠脩舯容^細(xì)分，那波奇是如何通過(guò)精準(zhǔn)化營(yíng)銷獲取用戶的？
波奇：為了獲取用戶，我們最初做了一個(gè)寵物的社區(qū)。首先養(yǎng)寵物的人會(huì)有交流的需求，社區(qū)就可以成為他們交流的平臺(tái)。我們了解到，中國(guó)養(yǎng)寵物的家庭大概有8000萬(wàn)左右，那么通過(guò)這些交流的社區(qū)和平臺(tái)接觸到波奇的人群可能會(huì)占到用戶數(shù)的三分之一。其實(shí)營(yíng)銷在于兩個(gè)方面，一方面是通過(guò)市場(chǎng)方式找到精準(zhǔn)用戶，另一方面是找到用戶以后提供精準(zhǔn)服務(wù)。波奇在早期社區(qū)的經(jīng)營(yíng)中積累了大量的粉絲，那這些就可以轉(zhuǎn)化成波奇的用戶，這些用戶也會(huì)對(duì)品牌進(jìn)行持續(xù)的二次傳遞。
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