開(kāi)網(wǎng)店能不能盈利，還要看產(chǎn)品在賣出去的基礎(chǔ)上有沒(méi)有利潤(rùn)。這個(gè)利潤(rùn)是由你自己來(lái)設(shè)定的。想增加利潤(rùn)就要在寶貝價(jià)格上做功夫。

首先我們大家都知道關(guān)于價(jià)格規(guī)律的基本原理，價(jià)格是由供求關(guān)系動(dòng)態(tài)確定的，這個(gè)是本質(zhì)的道理，但是很多老板會(huì)忘記這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)常聽(tīng)到一些賣家和我們抱怨，例如昨天還有個(gè)賣家和我說(shuō)：“我的價(jià)格已經(jīng)是批發(fā)價(jià)了，但是客戶還是說(shuō)別人比我便宜”，他們抱怨說(shuō)熱門的商品他們即使有貨源也做不起來(lái)，不知道怎么做。看著這些辛苦的老板們，有時(shí)候我們感受到了商業(yè)的殘酷性，其實(shí)很多時(shí)候，他們?cè)陂_(kāi)始的時(shí)候就棋差一招，滿盤皆輸。我們做為商人，必須首先記住一點(diǎn)，既然淘寶是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，就意味著你必須去以價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，這是商務(wù)問(wèn)題，不是電子問(wèn)題，我們必須去動(dòng)態(tài)調(diào)整自己的價(jià)格策略才可以立足。

傳統(tǒng)的小店鋪，例如我們住的小區(qū)的水果攤子，兩家也爭(zhēng)得不可開(kāi)交，最近比較熱，大家都吃西瓜，你的西瓜1.5元，我想辦法促銷1.3元，價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)生。我們必須分析導(dǎo)致價(jià)格變化的本質(zhì)原因，其實(shí)價(jià)格是比出來(lái)的結(jié)果，比較價(jià)格有空間比較性、時(shí)間比較性、信任度比較性。例如在傳統(tǒng)社區(qū)小店鋪競(jìng)爭(zhēng)里，大家共享的是地理的流量，所以爭(zhēng)的是性價(jià)比和人臉熟。而淘寶商戰(zhàn)中，爭(zhēng)的就是淘寶搜索流量、性價(jià)比和客服體驗(yàn)。所有的核心比較，性價(jià)比還是硬道理。

明白了這個(gè)道理，大家就關(guān)注一個(gè)問(wèn)題，我該怎么在淘寶店鋪里制定一個(gè)合理的價(jià)格策略呢？或者反過(guò)來(lái)，我可以根據(jù)淘寶價(jià)格來(lái)尋找貨源，找有競(jìng)爭(zhēng)力的商品呢？

我們也一直在關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，并且進(jìn)行了數(shù)據(jù)研究，這個(gè)內(nèi)容我們將來(lái)會(huì)做一個(gè)數(shù)據(jù)服務(wù)出來(lái)，就是大家可以去提前判斷一些商品的價(jià)格走勢(shì)，我們目前設(shè)想按照一些行業(yè)分類建立一些類似股票走勢(shì)的曲線出來(lái)，后面有這方面的一個(gè)產(chǎn)品介紹，有興趣可以關(guān)注一下。這里先把我們一些結(jié)論和大家分享一下。

第一，每個(gè)行業(yè)在價(jià)格上有都有行業(yè)價(jià)格規(guī)律。例如數(shù)碼行業(yè)，就是典型的快速下落規(guī)律，批發(fā)數(shù)碼行業(yè)講究的是1月1個(gè)價(jià)。前面有個(gè)我們淘寶數(shù)碼店的客戶和我說(shuō)，去年她在我們店鋪買個(gè)鼠標(biāo)花了68元，現(xiàn)在看到只有不到28了，她大呼上當(dāng)，說(shuō)我們賺太多了，我查了一下她的購(gòu)買記錄和我們的進(jìn)貨記錄，她買的時(shí)候我們進(jìn)貨價(jià)都要48了，而現(xiàn)在進(jìn)貨價(jià)也要20元，事實(shí)上我們的利潤(rùn)也在下跌，我又問(wèn)了下廠家，他們說(shuō)其實(shí)他們的成本也在不斷下調(diào)，成本下降的主要有幾個(gè)方面原因：1）規(guī)模化，由于市場(chǎng)起來(lái)了，需要貨的人多了，導(dǎo)致他們材料成本在下降；2)市場(chǎng)逼他們降價(jià)，在產(chǎn)品沒(méi)有成為潮流的時(shí)候，做生產(chǎn)的廠家少，他們可以根據(jù)自己的出貨價(jià)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，一旦產(chǎn)品熱銷，他們必須去跟其他廠家進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，所以必須向那些價(jià)格更低的工廠看齊，這就是價(jià)格迅速下降的原因所在。而事實(shí)上這個(gè)過(guò)程也有些產(chǎn)品質(zhì)量下降的情況出現(xiàn)，例如大家會(huì)普遍反應(yīng)早年買的冰箱質(zhì)量好，現(xiàn)在便宜冰箱也用不了那么長(zhǎng)時(shí)間了。典型的手機(jī)行業(yè)就是這樣的規(guī)律，NOKIA依靠前6個(gè)月買高價(jià)手機(jī)賺大錢，這個(gè)已經(jīng)是公開(kāi)的秘密了，大家看看N73開(kāi)始的4000多，今天是多少價(jià)錢了？

所以在數(shù)碼行業(yè)一定要避免囤貨，快速處理庫(kù)存，定期降價(jià)處理尾貨，你想想如果我去年進(jìn)的那個(gè)48元的鼠標(biāo)還在倉(cāng)庫(kù)里，是不是會(huì)很慘？而象圖書(shū)這些就有穩(wěn)定的價(jià)格行情，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)定義了折扣的標(biāo)準(zhǔn)，賣這類商品價(jià)格的因素需要依靠組合包，我看卓越做得很好，就是在你買一個(gè)書(shū)的時(shí)候給你推薦一個(gè)套餐。再舉個(gè)行業(yè)例子，就是化妝品行業(yè)，化妝品很有意思，不是便宜的買得好，這個(gè)行業(yè)好像就是特別會(huì)制造差異價(jià)格的，不同的包裝，不同的套餐，有按片的，按ML的，按療程的，消費(fèi)者很難進(jìn)行一個(gè)數(shù)量?jī)r(jià)格對(duì)比，這個(gè)行業(yè)價(jià)格我們認(rèn)為其實(shí)就是去創(chuàng)造新的差異性價(jià)格，例如很多淘寶化妝品店鋪會(huì)把那些品牌化妝品搞個(gè)小樣包裝，把很貴的高檔化妝品低價(jià)格嘗試使用，就很成功，我還記得://shop33200098.taobao/店鋪，長(zhǎng)期推一個(gè)

“自然美人美白玫瑰保濕面膜9塊9 跳樓價(jià)沖五皇冠瘋狂大促銷”://item.taobao/auction/item_detail-db2-df0381042573a216f2cde5b17cbcbc54.，吸引了很多人來(lái)嘗試性購(gòu)買，一直都是熱門，而關(guān)鍵是他的性價(jià)比別人根本沒(méi)辦法比較。

第二，就是價(jià)格曲線。對(duì)于類似剛才談到的數(shù)碼產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)是有一個(gè)時(shí)間周期性的行業(yè)價(jià)格曲線的，任何商品都要經(jīng)歷培育期，成長(zhǎng)期，熱門期，淘汰期，在培育期，價(jià)格高、利潤(rùn)高、銷量低，在成長(zhǎng)期價(jià)格中等、利潤(rùn)中等、銷量快速上升，而在熱門期，則銷售高、價(jià)格低、利潤(rùn)低，淘汰期則是銷量低、價(jià)格低、利潤(rùn)低。這個(gè)規(guī)律大家都知道，但把握好很難，我們總結(jié)了幾個(gè)要點(diǎn)大家可以參考：

1）熱門商品可以用來(lái)引入訪問(wèn)流量。其實(shí)大熱的商品價(jià)格很難有優(yōu)勢(shì)的，利潤(rùn)也不高，但是銷量大，對(duì)于一些初始期的店鋪引流量很有幫助，我就認(rèn)識(shí)好多靠熱門商品低價(jià)引領(lǐng)流量的賣家，這個(gè)方法很有用，甚至有店鋪虧本引客戶來(lái)店鋪。這個(gè)方法其實(shí)是充分利用了淘寶用戶搜索的習(xí)慣，低價(jià)熱門商品搜索是淘寶客戶搜索的主流。

2）最有價(jià)值的商品還是在成長(zhǎng)期的商品。就是在價(jià)格曲線上升階段的商品。尋找這個(gè)商品有兩個(gè)途徑，一是定向觀察行業(yè)標(biāo)桿店鋪新進(jìn)商品，跟蹤它的新商品銷售量變化和價(jià)格變化，二是定期考察批發(fā)市場(chǎng)，最好在批發(fā)市場(chǎng)有靈敏的情報(bào)，批發(fā)市場(chǎng)的新貨動(dòng)向很有參考價(jià)值。

3） 淘汰期商品割肉清理。對(duì)于淘汰期產(chǎn)品，不要猶豫，用網(wǎng)絡(luò)或者實(shí)體快速出貨，少虧就是贏，做好壞賬登記吧。

其實(shí)價(jià)格，嚴(yán)格意義應(yīng)該說(shuō)是性價(jià)比，是商業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)，我們的電子商務(wù)形態(tài)目前還在初級(jí)階段，貨比三家就是以性價(jià)比這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在比較，口碑和點(diǎn)評(píng)也會(huì)有些影響，但是對(duì)于引入客戶流量和成交的核心還是性價(jià)比，這是初級(jí)店主最需要去操心的地方。

價(jià)格策略不僅僅是簡(jiǎn)單 的低價(jià)策略，有時(shí)候越是低價(jià)越是賣不動(dòng)貨。如果你想了解更多的淘寶網(wǎng)店經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)店學(xué)堂官方論壇（.kaigewangdian/）。

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