本文目錄
- 外貿(mào)客戶跟進的技巧
- 外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟進客戶
- 外貿(mào)怎樣跟進潛在客戶
外貿(mào)客戶跟進的技巧
作為外貿(mào)銷售領(lǐng)域的新手，我們都知道，客戶關(guān)系的建立和維護至關(guān)重要。在這個過程中，有時候由于時間緊迫或者溝通不暢，我們可能會失去一些寶貴的客戶。但是，每一次的失落都是一次寶貴的經(jīng)驗，我們可以從中吸取教訓，變得更加強大。
在銷售中，我們需要明白一個重要的道理：沒有人愿意被過度推銷，但每個人都喜歡被提供有吸引力的價值。因此，我們的跟進方法應(yīng)該聚焦在如何滿足客戶的需求和解決他們的問題上，而不是強行推銷產(chǎn)品或服務(wù)。
當我們與客戶互動時，我們應(yīng)該積極傾聽他們的需求和關(guān)切，然后提供有針對性的解決方案。我們可以成為他們的合作伙伴，幫助他們實現(xiàn)目標，而不是僅僅把產(chǎn)品賣給他們。這種方式會讓客戶感到被尊重和理解，從而建立更深厚的關(guān)系。
此外，我們的跟進應(yīng)該是有計劃和有條不紊的，避免過于頻繁或不足夠的跟進。了解客戶的節(jié)奏和喜好，以便在合適的時機提供幫助和建議。
當我們深入了解客戶跟進的要點時，可以有效地避免讓客戶感到厭煩，從而增加成功的機會。以下有四個關(guān)鍵方面，幫助你建立更好的客戶關(guān)系。
篇目一：跟進的心態(tài)
在跟進客戶時，我們要保持積極、專業(yè)的心態(tài)。不要將跟進視為單純的推銷，而是看作與客戶建立互惠互利的合作關(guān)系。要理解客戶的需求、擔憂和目標，以便提供有價值的幫助和解決方案。例如：
當跟進客戶時，我們可以采用積極、專業(yè)的心態(tài)，將關(guān)系建設(shè)得更加緊密，而不僅僅是為了推銷產(chǎn)品或服務(wù)。以下是一個例子：
假設(shè)你是一家軟件公司的銷售代表，你的潛在客戶是一家小型企業(yè)，他們表達了對你公司的興趣，但擔心軟件成本和實施的復雜性。在跟進時，你可以采用以下方法：
1.理解客戶的需求：首先，與客戶進行深入的交談，了解他們的具體需求和痛點。例如，他們可能需要提高生產(chǎn)效率、降低成本或改進客戶服務(wù)。通過仔細聆聽，你可以明確了解他們的問題。
2.提供有價值的信息：根據(jù)客戶的需求，為他們提供有關(guān)軟件解決方案的詳細信息，包括如何降低成本、提高效率以及簡化實施過程。你可以分享成功案例、客戶見證和白皮書，以證明你的產(chǎn)品是解決他們問題的有效工具。
3.定制解決方案：根據(jù)客戶的需求，定制一個適合他們的解決方案，包括定價選項和支持計劃。這樣，你可以滿足他們的具體要求，讓他們感到你真正關(guān)心他們的業(yè)務(wù)。
4.解決疑慮：如果客戶有任何疑慮或擔憂，要以專業(yè)和耐心的態(tài)度進行解答。解釋軟件實施的過程，強調(diào)培訓和支持的可行性，以減輕他們的擔憂。
5.持續(xù)跟進：不要只是一次性提供信息，而是定期跟進客戶，了解他們的進展和反饋。這有助于建立持久的關(guān)系，并確保他們在實施過程中得到支持。
通過這種方式，你不僅僅是在推銷產(chǎn)品，而是在幫助客戶解決問題，建立了一個互惠互利的合作關(guān)系。這種積極的心態(tài)有助于客戶更愿意與你合作，因為他們感到你真正關(guān)心他們的成功。
篇目二、跟進的頻率
要根據(jù)客戶的反饋和需求來確定跟進的頻率。不要過于頻繁地打擾客戶，但也不要讓客戶感到被遺忘。建立一個合適的跟進時間表，確保在關(guān)鍵時刻提供支持和信息。
例如：
假設(shè)你是一名外貿(mào)銷售人員，與一個潛在客戶討論了一項大宗商品的供應(yīng)合同。客戶表達了興趣，但需要時間考慮。在這種情況下，你可以采用以下策略：
1.初始跟進：在第一次溝通后，向客戶發(fā)送一封感謝信，重申你的興趣并表達了合作的愿望。在這封信中，詢問客戶是否需要進一步的信息或解答疑慮。這是一個禮貌的方式來展示你的關(guān)注，并開始建立聯(lián)系。
2.設(shè)定跟進時間表：在與客戶的首次交流后，不要立刻再次聯(lián)系他們，以免給他們過多的壓力。相反，設(shè)定一個合理的跟進時間表，例如一周后。這個時間表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求和興趣程度來調(diào)整。如果客戶表現(xiàn)出更緊迫的興趣，可以縮短跟進時間。3.提供有價值的信息：在每次跟進中，確保提供有價值的信息，可能包括市場趨勢、產(chǎn)品更新或競爭對手的信息。這樣，你可以保持客戶的興趣，同時展示你的專業(yè)知識。
4.針對客戶需求調(diào)整頻率：根據(jù)客戶的回應(yīng)和反饋，調(diào)整跟進的頻率。如果客戶表示需要更多時間考慮，那就尊重他們的決定，但也不要忘記定期跟進以保持聯(lián)系。如果客戶表現(xiàn)出更緊急的興趣，那就加大跟進的頻率，確保他們得到及時的支持和信息。
通過以上方法，你可以根據(jù)客戶的需求和興趣，制定合適的跟進頻率，既不會過于頻繁打擾客戶，又不會讓他們感到被遺忘。這種靈活性有助于建立更強的客戶關(guān)系，提高銷售成功的機會。
篇目三：跟進的內(nèi)容
在跟進客戶時，確保提供有價值的內(nèi)容和信息。不要僅僅重復以前的銷售提案，而是根據(jù)客戶的情況提供個性化的建議和解決方案。關(guān)注客戶的問題和需求，以便能夠真正幫助他們。
例如：
假設(shè)你是一名外貿(mào)銷售代表，你的客戶是一家餐廳供應(yīng)商，他們一直在尋找新的供應(yīng)商來滿足他們不斷增長的需求。在初次接觸后，你了解到他們的主要關(guān)注點是質(zhì)量、可靠性和成本效益。
1.深入了解客戶需求：與客戶進行深入的對話，了解他們的具體需求和關(guān)切。了解他們的菜單和庫存需求，以及對供應(yīng)商可靠性的期望。
2.提供個性化的建議：基于客戶的需求，提供個性化的建議。例如，你可以建議特定的食材供應(yīng)，以確保他們的菜品品質(zhì)和口味符合他們的標準。同時，你可以討論如何優(yōu)化庫存管理，以降低成本。
3.提供質(zhì)量保證信息：強調(diào)你所代表的供應(yīng)商的質(zhì)量控制和檢驗流程，以確保他們每次收到的產(chǎn)品都符合高標準。分享相關(guān)認證和檢驗報告，以建立信任。
4.提供成本效益信息：提供有關(guān)成本效益的信息，解釋如何通過合作節(jié)省成本。這可以包括批量采購優(yōu)惠、及時交付以減少庫存成本等建議。
5.隨時提供支持：表明你隨時愿意提供支持和解答問題。提供聯(lián)系方式，以便客戶在需要時能夠方便地與你聯(lián)系。
通過這種方式，你不僅提供了有價值的信息和建議，還建立了與客戶之間的個性化聯(lián)系。這有助于滿足客戶的需求，同時促使他們認為你是一個可信賴的合作伙伴，愿意與你建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。
篇目四、解決客戶的問題
當客戶提出疑慮或問題時，要積極解決并提供合適的解決方案。傾聽客戶的需求，盡力滿足他們的期望。通過提供解決方案，展示你的專業(yè)知識和承諾，從而增強客戶的信任。綜合來看，正確的客戶跟進不僅要關(guān)注跟進的心態(tài)和頻率，還要注重跟進的內(nèi)容和解決客戶的問題。通過建立深入的合作關(guān)系，我們可以降低客戶感到心煩的可能性，同時提高銷售成功的機會。
例如：
你是一家中國玩具制造公司的外貿(mào)銷售代表，你的客戶是一家美國的玩具零售商。客戶對最近的媒體報道表達了擔憂，稱中國制造的玩具可能存在安全問題，擔心銷售這些產(chǎn)品會損害他們的聲譽。
解決方案：傾聽客戶擔憂：首先，認真傾聽客戶的擔憂，理解他們的立場。這是建立信任的第一步。提供產(chǎn)品質(zhì)量和安全信息：提供有關(guān)你公司的產(chǎn)品質(zhì)量控制措施和安全標準的詳細信息。解釋你的公司如何確保產(chǎn)品符合國際安全法規(guī)，并通過質(zhì)量檢驗和認證機構(gòu)的審核。
分享供應(yīng)鏈可追溯性：說明你公司的供應(yīng)鏈可追溯性，包括原材料來源、生產(chǎn)工藝、檢驗和測試流程等。強調(diào)你公司對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格把控。
提供第三方認證：如果適用，提供第三方認證的證書，證明產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性。這些認證可以包括ISO認證、CE認證等。
建立質(zhì)量保證協(xié)議：與客戶共同建立質(zhì)量保證協(xié)議，明確產(chǎn)品的安全性和質(zhì)量標準。這可以包括定期的質(zhì)量檢查和測試。
提供替代選擇：如果客戶仍然感到擔憂，可以提供來自其他制造商或國家的玩具產(chǎn)品作為替代選擇，以滿足他們的需求。
通過這些措施，你可以積極解決客戶的擔憂，提供確鑿的解決方案，并展示你的公司對產(chǎn)品質(zhì)量和安全的承諾。這有助于建立客戶信任，促使他們繼續(xù)與你合作，從而實現(xiàn)成功的外貿(mào)交易。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟進客戶
一個出色的業(yè)務(wù)員，能否賣出產(chǎn)品與產(chǎn)品好壞無關(guān)，一個出色的業(yè)務(wù)員，即使是不好的產(chǎn)品也能把它賣掉，如果你能做到這一點，那么恭喜你，你合格了。如下是跟進客戶的一些要領(lǐng)，希望對大家有些幫助。第一：學會做人，拉近與客戶的距離：業(yè)務(wù)員要想取得訂單，首先要學會做人，拉近與客戶的距離，把客戶變成自己的朋友。當你與客戶交心，客戶真正把你當作朋友時，那么以后當他們有單時首先第一個想到的就是你了。業(yè)務(wù)員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機會向客戶推薦你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。第二：自信是做業(yè)務(wù)的必備的精神理念，要始終堅信在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務(wù)心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。在向客人介紹產(chǎn)品時一定要自信，客人說這里那里有問題時，一定要用你的專業(yè)知識來向客人解簽，不要猶豫，不要唯唯諾諾，要說服客人，讓客人感到你所介紹的就是市面上最好的產(chǎn)品。第三：其次業(yè)務(wù)員要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，是否有訂單掌握在自己的手中。客戶不理采你，你可以主動去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人。發(fā)客戶固然艱難，可是跟進客戶更不是一件簡單的事，有如創(chuàng)業(yè)雖難，但守業(yè)更難。有很多業(yè)務(wù)在開發(fā)一些客戶寄出一些樣品后，不記得及時跟進，結(jié)果訂單落入別人手中，因為一個客人要樣品時，同類樣品他不只找你一家要，他也會比對產(chǎn)品質(zhì)量，比對價錢來作分析，如果你不及時跟進，即使你的產(chǎn)品有優(yōu)勢，但因為你一時的疏忽，而錯失了與客戶溝通的最佳時機，那么你就會錯失訂單。在僧多粥少的情況下，一個客戶與很多供應(yīng)商聯(lián)系，如果你不及時不主動地與他聯(lián)系，他很可能不記得你是誰。所以要保持與客戶若即若離還是步步緊跟的跟進方式，要針對客人來跟，即不要讓客人感到厭煩你，又能在恰當?shù)臅r候用恰當?shù)姆绞絹砀M客戶，一般在開發(fā)初期一周跟進兩到三次即可。
第四：最后還要做一個好學的人。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多問”的習慣。業(yè)務(wù)員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。寄了樣后，客戶不告訴你他們的測試結(jié)果，可試著跟進客戶寫是否還需要多一些樣品作更進一步的測試，或是謙虛地問客戶是否對的寄的樣品有一些需要改進的建議這樣我們可以改進我們的產(chǎn)品，客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶目前什么賣得比較好；獲取一些市場的真實情況，親自去了解市場情況；以便掌握較多的知道好去與客戶作進一步的溝通。外貿(mào)業(yè)務(wù)是一項復雜具有挑戰(zhàn)性而薪資較高的工作，很多朋友都是沖著高薪來做的業(yè)務(wù)，在做業(yè)務(wù)初期的頭幾個月是非常艱難的，沒有客戶資源，要從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始，積累客戶資源，積累專業(yè)知識，包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護、終端網(wǎng)點建設(shè)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務(wù)要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。開發(fā)客戶有如你去一個零售店，你要找到他的上一級經(jīng)銷商與總批發(fā)商，跟進客戶好比你要解決總批發(fā)商轉(zhuǎn)給你的下一級經(jīng)銷商的零售商帶來的所有問題，只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。最后，要做到與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，復雜的問題也可以簡單化。但做外貿(mào)業(yè)務(wù)，最終的結(jié)果是業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務(wù)員還應(yīng)深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴。祝大家好運
外貿(mào)怎樣跟進潛在客戶
1找一切可以抓住客人眼球的點
比如，今年最新款產(chǎn)品；比如產(chǎn)品質(zhì)量突破，可以和某國際品牌一拼；再比如因某種節(jié)日，產(chǎn)品促銷，價格優(yōu)惠，等等。
針對不同客戶采取不同的跟進方式。客戶太多我們管理起來會比較困難，我們可以在收到客戶的詢盤后，把每一個客戶的信息進行歸類，這樣找起客戶也比較容易。把所有的用戶信息也可以按照級別來分類，把你認為最重要的客戶重點歸類起來，然后根據(jù)客戶的不同情況進行重點跟進。并且跟進客戶時要有耐心，不要不停地催促客戶！
2盡量滿足客人的合理要求
哪怕是客戶還沒有提到過的要求，也要提前為客戶考慮到，然后把客戶關(guān)心的各種細節(jié)問題，全部一一告知客戶。響貝通過多種渠道進行推廣，為客戶開發(fā)更多詢盤。
3我們只是銷售經(jīng)理
就算公司是自己開的，也要跟客人說，我們只是銷售經(jīng)理，上面還有老板。因為這個可以給你很大的活動空間，如果因為你的某句話，而使得雙方進入死胡同的時候，換老板的身份上場就可以挽救。尤其是價格方面的談判，更是如此。
4有意無意地在客人面前多夸夸自己
有事沒事的時候，多在客人面前邀功，但是不能太直接了，那樣會起到反效果。例如：當?shù)馗腿苏f你的底價是多少的時候，客人告訴你，價格還是高于他們的目標價，沒辦法成交了。這個時候，我通常就會說，那我去找老板fight a good price for you, I cannot make sure the price must be satisfied with you, but will try it.用fight這個詞，其實就是在告訴客人，跟老板討價還價不容易。
5必要的時候，以自己的名義和客戶繼續(xù)聯(lián)系
客戶既然在前面就跟你有過了溝通，而且還是比較順暢的話，通常客人還是會樂意讓你去做的，畢竟對于客人來說，只要你能找到他想要的，對他來說還是比較省事的。
6定期更新產(chǎn)品和價格
這個不用多少，大家都知道的一種跟蹤客戶的方式，這個不光是對未成交客戶，同時對于老客戶一樣有用。
7事件，節(jié)日的問候
不管是客戶國家的節(jié)日，還是我們的節(jié)日，都可以去專門給客戶問候下，問候的時候不要提任何銷售方面的東西。
這里有個小技巧，我們大多數(shù)人節(jié)日祝福都是喜歡用郵件，whatsapp，wechat等等發(fā)，大家都用這個發(fā)，你的信息就被沉沒在各色人當中，怎么脫穎而出呢？就像我們一般收到的祝福，基本上都是通過whatsapp，而且很多都用一張圖，有些就懶得回他們了。但是其中有一個人用了短信發(fā)給我，就唯獨對他印象深刻也回了他，后來我也給我的客戶一一用短信發(fā)了祝福。一個國際短信不貴，1元一條，就是因為付費，就把很多人排除在外了，因為現(xiàn)在社會上大部分是伸手黨喜歡找免費的。
做生意是需要成本的，花一元錢在每個客戶身上相對于送禮來說成本就非常低了。
8做到讓客人感覺到的誠信、用心
其實做到這點并不難，多替客人著想，還是用一句以前說過的老話，客戶找你就是給你惹麻煩來了，你要是嫌麻煩，那么注定你是沒客戶了得。現(xiàn)在很多外貿(mào)人都比較浮躁，只看重眼前的利益，著急開發(fā)客戶，著急拿下客戶，反而會在這個過程中有很多的失誤。
9做一份專業(yè)的報價單
一份精美的報價單能夠給客戶留下好的印象，客戶更愿意信任專業(yè)的供應(yīng)商，而且精美的報價單客戶會存檔下來，經(jīng)常會整理的時候翻出來看到。
潛在客戶數(shù)量過少，巧婦難為無米之炊，談判能力再好，客戶分析能力再好也是沒法轉(zhuǎn)化的。訂單=潛在客戶*轉(zhuǎn)化，新手沒有訂單也是很好解釋了。要做的就是帶領(lǐng)大家把潛在客戶數(shù)量增加上去。
10持續(xù)不斷跟進
國際貿(mào)易由于跨度遠，一個單子往往從生產(chǎn)到運輸需要花上好幾個月，客戶下單時間也需要好幾個月，所以在此期間我們必須要不斷的跟進，當然一定要配合好的方法，比如用foxmail自動跟進法跟進。按照一個好的節(jié)奏，比如第一時間跟進一次，隔兩三天再跟進一次，一個星期后每個星期跟進一次。之后一個月每半個月到一個月跟進一次。
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本文來源： 外貿(mào)賣家如何做好網(wǎng)上跟進
